Os profissionais de marketing mais competentes ainda têm dificuldade em posicionar os seus próprios negócios.
Porquê?
É difícil olhar objetivamente para o seu próprio trabalho, mas a menos que o faça – e comunique o benefícios especiais que oferece – não se vai destacar dos seus concorrentes.
O post de hoje é para todos aqueles que não são atrair o tipo certo de potenciais clientes. Vou partilhar um exercício clássico do Copyblogger que pode ser um divisor de águas para o seu marketing, mesmo que não tenha qualquer interesse em salões de unhas.
Deixe-me explicar.
Detetar uma USP falsa
Há alguns anos, em Porque é que os profissionais de marketing de conteúdos precisam de editores, partilhei que gosto de pintar as minhas unhas.
Atualmente, prefiro ir a uma manicure profissional, mas como qualquer consumidor exigente Fiz uma boa pesquisa antes de fazer a mudança.
O meu primeiro obstáculo foi o facto de todos os salões de unhas me parecerem iguais. Nunca encontrei um líder claro que me obrigasse a abandonar a minha rotina de unhas em casa.
Então, há cerca de seis meses, passei pelo Organic Nail Salon.
Fui ver o seu sítio Web e, à primeira vista, os seus proposta única de venda (USP) apelou à minha sensibilidade: esmaltes de unhas e produtos de cuidados da pele orgânicos e à base de plantas.
Os seus serviços eram mais caros do que os dos salões de manicura normais, mas isso é típico de qualquer produto ou serviço que se afirme “orgânico”.
E eu não acho que a empresa seja a mentir.
Mas nunca lá marquei uma consulta.
Detetar o mesmo USP, com uma diferença importante
Há cerca de um mês, ainda à procura da manicura certa, passei pelo salão Let’s Be Real Nail Salon.
Quando consultei o seu sítio Web, vi que tinham muitas das mesmas características do Organic Nail Salon – com um pormenor extra e importante.
Eles abordaram o facto de que o verniz das unhas não é natural.
Simplesmente não é.
O salão de beleza Let’s Be Real Nail Salon explicou que os seus produtos contêm menos químicos do que a maioria, mas mesmo assim esmalte de unhas.
A sua cópia termina com um simples, memorável frase:
“Aqui não há relações tóxicas”.
Eu era o perspetiva ideal para ambos os salões, mas o USP do Let’s Be Real Nail Salon:
Uma vez que o Organic Nail Salon não conseguiu fazer estas duas coisas, o seu PSU parecia falso e era tão ineficaz como não ter PSU.
Uma camada extra de autenticidade
O USP falso do Organic Nail Salon fez com que se misturasse com todas as minhas outras opções.
A sua lista de características orgânicas é apenas isso… características. Eles não foram posicionados como benefícios que persuadem os clientes em potencial, conectando-se com eles em um nível emocional (mais sobre isso abaixo).
Então, eu não escolhi o salão de beleza que soava como um exagero. Eu escolhi o salão de beleza que reconheceu que usa verniz para unhas – e a que viu uma oportunidade de atrair pessoas que dizem que a publicidade é uma treta.
Esta lição traduz-se diretamente em qualquer pessoa que ofereça serviços de escrita.
Se é um profissional de marketing de conteúdos e copywriter, não pode apenas afirmar que vai ajudar as empresas a atrair novos potenciais clientes e a convertê-los em clientes.
Todos os outros profissionais de marketing de conteúdos e copywriters dizem exatamente a mesma coisa.
Precisa de demonstrar a sua metodologia, filosofia e os resultados que um potencial cliente verá quando o escolher a si em vez de outra pessoa.
Para começar, aprofunde-se para revelar o que o distingue.
Exercício: extraia os verdadeiros benefícios para criar o seu verdadeiro USP
Agora vamos juntar tudo isto para o ajudar:
- Identifique o que faz de diferente que produz resultados sem paralelo
- Combine a conversa que está a decorrer na cabeça do seu potencial cliente ideal
- Aborde as objecções
O processo em quatro etapas de Brian Clark para extrair os verdadeiros benefícios é útil quando está a criar uma verdadeira USP:
- Faça uma lista de todas as características do seu produto ou serviço.
- Pergunte a si próprio porque é que cada caraterística está incluída em primeiro lugar.
- Pegue no “porquê” e pergunte “como” se relaciona com os desejos do potencial cliente.
- Vá até à raiz absoluta do que o potencial cliente ganha com isso a nível emocional.
O seu conselho resume o que está a tentar alcançar: “Venda com benefícios, apoie com características”.
Sem comentários
Adoro a manicura que agora trata das minhas unhas no Let’s Be Real Nail Salon, mas continuava curiosa em relação ao Organic Nail Salon, por isso perguntei-lhe se tinha ouvido falar dele.
Ela respondeu: “Sem comentários”.
Rapariga esperta. Isso fez-me como dela ainda mais.
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