O sucesso do seu negócio baseado em serviços será construído sobre a base da forma como responde a esta simples questão:
Quero que os meus serviços sejam vistos como económicos – ou excepcionais?
Parece uma questão óbvia, não é? Quer dizer, é claro queremos ser vistos como excecional.
Mas posicionar as suas ofertas como excepcionais é mais difícil do que parece. É preciso coragem, fé inabalável nas suas capacidades e uma devoção incansável à produção de trabalho de qualidade.
Já perdi a conta de quantas vezes me sentei com um colega criativo e disse: “Olhe, você tem para começar a cobrar mais dinheiro. Faça-o!”
No post de hoje, vou ter essa pequena conversa com consigo, aqui mesmo no Copyblogger. Se é um escritor, designer ou qualquer tipo de prestador de serviços, este artigo é para si.
Porque é que é tão difícil cobrar o que vale?
Parece que devia ser fácil. Quer cobrar mais? Basta cobrar mais!
Mas, na realidade, ser mais caro do que o prestador de serviços médio significa:
- Vai perder alguns negócios.
- Terá de manter a cara séria enquanto as pessoas reagem de forma exagerada aos seus preços.
- Terá de continuar a acreditar em si mesmo, mesmo quando as pessoas o olham nos olhos e lhe dizem que não está a ser razoável.
- Terá de navegar por sessões de negociação potencialmente desconfortáveis.
A primeira “tática de marketing” que muitos novos prestadores de serviços experimentam é: “Vou ser mais barato do que todos os outros!”
Má ideia.
Posicionar-se como o prestador de serviços de negociação coloca-o perante problemas que são muito piores do que ter de assistir a algumas negociações difíceis.
As armadilhas de se posicionar como o prestador de serviços “pechincha”
Os prestadores de serviços de pechincha atraem clientes que procuram pechinchas. E os clientes que andam à caça de pechinchas não são os seus melhores clientes. Na verdade, eles vão ser os seus piores clientes.
Veja porquê:
Os clientes que andam à caça de pechinchas precisam de formação
Os clientes que compram serviços com base no preço geralmente não sabem do que precisam. Entram no processo de contratação de um serviço sem ter uma noção clara da solução que irá resolver o seu problema.
Esperam que você, o prestador de serviços, os ajude a desenvolver (de graça) a solução que lhe vão pagar (a preço de saldo) para criar.
No início da minha carreira, dirigi o meu próprio estúdio de design. Não precisei de muitas sessões para me sentar com clientes que nunca tinham trabalhado com um designer, segurar-lhes as mãos durante todo o processo e receber os seus cheques minúsculos para me aperceber: “Bolas, isto seria muito mais fácil se o cliente já tivesse entendido o que eu ofereço!”
Os clientes que andam à caça de pechinchas não apreciam o que você traz para a mesa
Os clientes com um orçamento saudável para os seus serviços desenvolveram esse orçamento porque o fizeram:
- Compraram o seu tipo de serviço antes, por isso sabem quanto custa
- Trabalharam em projectos utilizando os recursos que você fornece (redação, marketing de conteúdos, design, coaching, etc.)
- Viu o valor que o seu serviço proporciona (é por isso que têm um orçamento para ele!)
- Todas as anteriores
Os caçadores de pechinchas, por outro lado, precisam de ser “vendidos” a cada passo do caminho.
Não prefere ser a fazer trabalho criativo do que venda trabalho criativo? Eu sei que o faria.
Os clientes que procuram pechinchas vêem o seu serviço como uma mercadoria
Os negócios baseados em serviços são negócios baseados em pessoas. E nenhuma pessoa que eu conheça quer que o seu trabalho criativo seja tratado como uma mercadoria que é vendida à oferta mais baixa.
WORD by Copyblogger: um novo recurso gratuito para escritores
Se a escrita é a sua profissão e a sua paixão, pode aceitar trabalhos de merda por dinheiro de merda e tratamento de merda. Ou pode escolher algo melhor. Porque pode existe algo melhor.
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Como começar a posicionar a sua empresa como excecional – não barata
Conseguir o melhor preço possível para os seus serviços começa com a mentalidade correcta.
A primeira pessoa que tem de ser convencida de que você vale o que está a cobrar é você.
Deve entrar no processo de fixação de preços com a firme convicção de que presta um serviço de qualidade. Tem de estar preparado para se ir embora se o potencial cliente não vir o valor.
Porque, afinal de contas, não prefere ganhar uma boa vida enquanto serve menos clientes?
É esse o nosso objetivo: clientes de qualidade que valorizam o seu trabalho – e estão dispostos a pagar por ele.
Tenha a mentalidade certa e o resto vai-se encaixar.
Pretende obter mais informações sobre o preço dos seus serviços?
Uma coisa é acreditar que vale a pena, e outra é fixar o preço do seu serviço de forma a protegê-lo de “scope creep”.
Deslocação do âmbito é o crescimento inevitável da complexidade e do tempo despendido num projeto que acontece quando não se define cuidadosamente o que se vai entregar, quando se vai entregar e como se vai entregar.
Este é o primeiro de três artigos da nossa série sobre como definir o preço dos seus serviços. Queremos que tenha a confiança, as técnicas e as ferramentas de que necessita para ganhar o máximo possível com os seus serviços. negócio de escrita.
No segundo artigo desta série, Stefanie Flaxman ensina-o a fazer as perguntas e a obter as respostas de que necessita para explicar com precisão o que o seu cliente está a pagar. E fornece algumas orientações sobre como lidar com isso se o âmbito do seu projeto começar a expandir-se.
Veja também: Fundamentos do negócio de serviços
No último artigo desta série, Beth Hayden aparece no seu cavalo branco com passos simples para definir o preço do seu serviço que pode aplicar a quase todos os negócios.
Veja também: 5 passos sem stress para determinar o preço dos seus serviços
Alguns dos nossos profissionais de marketing de conteúdo certificados relataram um pequeno “problema”
Ultimamente, temos notado que alguns dos escritores que certificámos e que estão a ser apresentados no nosso Profissionais de marketing de conteúdo certificados nos contaram sobre este pequeno problema que estão a ter.
Desde que fizeram o curso Certified Content Marketers, passaram no exame de certificação e apareceram na página, o seu negócio explodiu.
Não consegue lidar com o volume de trabalho que está a receber.
Um “problema” tão terrível, não é? 😉
A situação tornou-se tão grave que tivemos de criar uma secção “Disponibilidade limitada” na parte inferior da página. Clique, desloque-se para baixo e dê uma vista de olhos.
Isto diz-nos que está na altura de reabrir o nosso programa de certificação para podermos formar um novo grupo de profissionais de marketing de conteúdos.
O nosso programa de formação Certified Content Marketer destina-se a escritores profissionais que pretendam aprender técnicas para melhorar as suas competências e gerir um negócio de escrita rentável.
Em breve, iremos convidar um novo grupo de alunos para o curso. Se partilhar o seu endereço de correio eletrónico abaixo, vai dizer-nos que quer ser notificado quando o programa for aberto.