Recentemente, um aluno nosso perguntou se “nós” (profissionais de marketing baseados em conteúdos que podem preferir uma abordagem mais subtil) podemos aprender alguma coisa com “aqueles” profissionais de marketing que utilizam tácticas algo óbvias, como questionários disparatados ou títulos exagerados.
Durante a resposta a esta pergunta, ocorreu-me a frase “orange hat marketer”. (Não se preocupe; isto não tem nada a ver com política).
“Chapéu preto” e “chapéu branco” são, obviamente, termos que alguns profissionais de marketing e SEO usam para indicar o quanto estão dispostos a contornar as regras.
Para mim, não se trata de “chapéu preto”, a menos que esteja a mentir ao seu público e, nesse caso, não tente dizer-me que é um gangster bonitinho. É ilegal e é errado, por isso vá-se embora.
Mas chapéu laranja… esse é um pouco mais complicado.
Na minha definição inventada, um comerciante de “chapéu laranja” é aquele que se sente excecionalmente confortável com o queijo.
O que é o queijo?
Bem, nós reconhecemo-lo quando o vemos.
- É um problema de matemática do terceiro ano com o título “97% das pessoas vão errar!”.
- É um título agressivo que o próprio Claude Hopkins teria achado um pouco antiquado.
- É uma abordagem agressiva e “vendedora” que é tipicamente defendida com a afirmação: “Bem, funciona”.
Um pouco de conversa real
Se uma abordagem “vendedora” funciona para si e não está a mentir ao seu público (ou a si próprio), continue a fazê-lo.
Não acho que seja imoral ou errado usar técnicas de vendas e marketing foleiras.
Apenas não acredito que “funcione” assim tão bem para a maioria dos públicos actuais. Mas se os seus testes estão a demonstrar o contrário, mais poder para si.
A comunicação humana evolui
Humanos natureza não muda muito depressa, nem muito frequentemente. Estamos mais ou menos a trabalhar com os mesmos cérebros que os nossos antepassados do Paleolítico. Talvez com um pouco menos de fome, uma vez que agora temos hidratos de carbono.
Mas o estilo de comunicação humana muda a toda a hora. As palavras entram e saem de moda. Uma cultura adora um estilo de escrita ornamentado e bordado – outra cultura despreza-o.
E numa cultura diversificada como a nossa, a opinião de uma pessoa rir é o queijo de outra pessoa.
Talvez eu veja um conteúdo e o considere tolo, desajeitado ou irritante. Outra pessoa pode ver o mesmo conteúdo e achá-lo engraçado, divertido ou convincente.
É por isso que praticamente tudo o que estamos a ensinar hoje em dia começa com a nossa palavra de três letras favorita: Quem.
Com quem está a falar? Quem é o seu cliente perfeito? Quem é este indivíduo humano complicado que está a tentar alcançar?
Se o seu “Quem” adora questionários de queijo, ofereça-lhe alguns realmente deliciosos. Descubra qual é a entrada do jantar de Hogwarts e aceite-a.
Não seja cínico sobre isso. Encontre um escritor que se divirta e se divirta genuinamente. Se o seu cliente gosta de queijo, ofereça-lhe um ótimo queijo.
Não deite fora o bebé com a água do banho de queijo
Também é fácil dizer: “O meu público é demasiado sofisticado para responder a questionários”.
A sério? O seu público é tão sofisticado que não responde a perguntas para que possa abordar as suas preocupações de uma forma mais relevante? Eles são, talvez, um O Caminho das Estrelas uma raça alienígena futurista que pode transmitir telepaticamente as suas necessidades e preocupações diretamente para o seu cérebro?
Não rejeite questionários, ou conteúdo baseado em histórias, ou qualquer outra tática porque pensa que é inerentemente foleiro.
Não é a estratégia que é foleira. É a execução.
Os questionários podem ser sem sentido e fofo, ou podem ser conteúdos bem pensados e ramificados que lhe permitem responder às necessidades e preferências específicas desse indivíduo.
O conteúdo baseado em histórias pode ser divagante e superficial, ou pode ser bem escrito e perspicaz.
Alguns clientes gostam de Velveeta e outros gostam de Asiago. Descubra. Depois sirva o que o seu povo em particular estão à procura.
Temos um recurso a caminho para os intolerantes ao queijo
Se a venda tradicional agressiva o faz sentir-se um pouco… irritado, temos algo a caminho que poderá gostar.
Estamos a trabalhar em parceria com um vendedor magistral que tem uma abordagem de vendas sem pressão e com pouco queijo que pode ser a sua cara – e ajudar aqueles para quem vender é desconfortável ou mesmo impossível.
Devo ter mais pormenores para si na próxima semana.
Até lá, continuem a ser atrevidos, meus amigos!