Trabalhar como freelancer. Essa é a sua vida, não é? Controlo total. Liberdade total. Terror abjeto.
Não me interprete mal. Há muito a dizer sobre a vida de freelancer. É responsável pelo seu próprio tempo. Pode escolher os projectos que quer fazer. Selecciona os seus clientes.
Quando tudo está a funcionar como é suposto, isto é.
Quando não começa a suar ao abrir o extrato da sua conta corrente. Quando não está a pensar como vai pagar a renda do próximo mês. Quando não está a pensar, “Talvez um emprego com um salário não seja assim tão mau…”
Mas há uma solução simples. Uma solução que vai devolver um sentimento de estabilidade à sua vida de freelancer.
Não é nada que já não tenha ouvido antes. Mas talvez não se aperceba da importância que esta solução pode ter para a sua negócio de freelancer. É possível que não esteja a tirar o máximo partido da tranquilidade e do rendimento regular que pode proporcionar.
Vamos pô-lo a trabalhar para si.
Como construir uma base de rendimentos para o seu negócio
A solução para o problema do rendimento instável de um freelancer é aceitar um punhado de clientes de retenção. Os clientes fidelizados pagam-lhe um determinado montante todos os meses e proporcionam-lhe um rendimento estável com o qual pode contar. Existem várias formas de negociar um contrato de fidelização, e iremos abordá-las neste artigo.
Para um freelancer, clientes a prazo são a coisa mais próxima do rendimento estável que um salário proporciona.
O rendimento fiável que os clientes de avenças proporcionam é ótimo, mas se não especificar exatamente o que as avenças cobrem, pode dar por si a vender o seu tempo por um preço mais baixo do que deveria.
Eis o que deve procurar e o que deve evitar.
Porque é que os contratos de fidelização são fantásticos (e porque é que por vezes não prestam)
Os clientes com contrato de fidelização têm enormes vantagens:
- Proporcionam-lhe um rendimento fixo com o qual pode contar.
- Não precisa de passar tanto tempo no ciclo de networking-prospeção-qualificação-venda.
- As tarefas administrativas são reduzidas porque são previsíveis.
E há alguns campos minados importantes para os clientes que deve conhecer:
- Está “preso” aos seus clientes de fidelização: eles compraram o seu tempo e você tem de cumprir tudo o que eles lhe pedirem (quer goste ou não).
- Os seus projectos podem sofrer de desvios de âmbito: os clientes têm um sentimento de propriedade em relação ao seu tempo e podem tentar introduzir algumas tarefas extra aqui e ali.
Uma forma de minimizar o risco associado ao início de uma relação de fidelização com um novo cliente é fazer alguns “projectos de teste” para ver se gosta de trabalhar com ele. Estes projectos de teste seriam trabalhos únicos que pode licitar, concluir e faturar individualmente.
Enquanto trabalha com o cliente, pergunte a si próprio:
- Esta cliente é clara quanto às suas expectativas?
- Compreende o valor que o meu trabalho contribui para o seu projeto?
- É fácil comunicar com ela? Responde aos meus telefonemas ou e-mails?
- Paga a tempo e horas?
Trate estes projectos pontuais como um processo de verificação a que está a submeter o cliente. Quando encontrar essas “jóias” de clientes com quem é fácil trabalhar, que apreciam as suas contribuições e têm projectos em curso, pense em mudá-los para uma relação de retenção.
Como proteger o seu tempo, energia e rendimento com clientes avençados
Existem duas formas principais de estruturar uma relação de fidelização.
O contrato de fidelização “Reserve o seu tempo
- É-lhe pago um determinado montante por um determinado número de horas que reserva para esse cliente todos os meses.
- Para tornar isto atrativo, pode oferecer as suas horas a um preço mais baixo (mas não é obrigado a fazê-lo).
- As horas não são transferidas para um novo mês: o cliente começa com um novo pedaço do seu tempo todos os meses.
Clientes com necessidades contínuas como criação de conteúdos, manutenção de sítios Web ou gestão de redes sociais podem ser ideais para este tipo de acordo de retenção. Você – o freelancer – precisa de encontrar uma forma de controlar cuidadosamente o tempo que gasta no trabalho do cliente.
Uma nota de precaução: Tenha cuidado para não reservar demasiado o seu tempo. Se tiver vários clientes que reservam o seu tempo e não o utilizam totalmente, pode sentir-se tentado a reservar um cliente extra, uma vez que “tem sempre tempo de sobra”. Mas se todos os seus clientes aparecerem com cargas pesadas de trabalho ao mesmo tempo, pode descobrir que não tem largura de banda para cumprir os seus compromissos com eles.
Resolva este problema não reservando demasiado o seu tempo ou tendo um conjunto de colegas freelancers de confiança a quem possa subcontratar o trabalho extra.
O retentor “Trate destes projectos em curso
- Escritores ou estrategas de conteúdos profissionais podem fornecer uma quantidade definida de conteúdos todos os meses: por exemplo, quatro publicações no blogue, duas newsletters por correio eletrónico, duas mensagens de correio eletrónico adicionadas a uma série de autoresponder.
- Os designers podem comprometer-se a tratar de necessidades específicas de design em curso: gráficos de sítios Web, design de material impresso, gráficos de redes sociais.
Alguns freelancers preferem tratar de projectos específicos e receber os seus clientes “fora de horas”. Isto pode ser libertador: se conseguir realizar o projeto deles em menos tempo, todo o tempo que poupa é seu.
Este tipo de relação de retenção funciona melhor quando conhece realmente o cliente, o seu estilo de trabalho e os projectos que lhe apresentam. Quando consegue prever quanto tempo vai demorar a fazer o trabalho dele de forma consistente, pode tirá-lo do relógio e concentrar-se em entregar um resultado por uma taxa fixa.
2 formas fáceis de tornar as propostas de fidelização irresistíveis
Uma forma fácil de tornar uma proposta de avença ainda mais atractiva é garantir um determinado período de tempo por uma taxa horária inferior à habitual. A taxa mais baixa só está disponível se o cliente comprar o bloco completo do seu tempo para o mês. E lembre-se, as horas não são transferidas de um mês para o outro.
Por exemplo:
A sua taxa horária normal é de $125/hora. O seu cliente avençado pede-lhe 20 horas/mês do seu tempo. Vinte horas do seu tempo custariam normalmente $2.500. Para os clientes que lhe pagam numa base de retenção, pode vender este tempo por $2.000, reduzindo efetivamente a sua taxa horária para $100/hora.
Para se proteger, peça ao cliente que se comprometa com um determinado período de tempo para a relação de retenção – talvez seis meses. Isso ajudá-lo-á a evitar clientes que vejam a sua oferta como uma forma de obter o valor de um mês de trabalho por menos.
Outra forma de tornar os contratos de avença atractivos é faturar trimestralmente – ou mesmo anualmente.
Uma vez tive um cliente que tinha de passar por todo o tipo de obstáculos administrativos quando a fatura de um fornecedor era apresentada. Sugeri-lhe que facturasse a minha avença uma vez por trimestre, para que só tivesse de pedir quatro cheques por ano, em vez de doze. Ficou entusiasmado e também me poupou tempo administrativo.
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- Aspectos positivos e negativos dos clientes avençados
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