Dean: Sabia que pode utilizar o seu blogue para ganhar dinheiro offline?
Blogger: Está offline? O que é esse “offline” de que está a falar?
Dean: É o oposto de “online”.
Blogger: (silêncio confuso)
Reitor: Sabe como é. Desligue. Não na Internet. O mundo real.
Blogger: (abanando o telefone) Não só este telefone estúpido deixa cair as minhas chamadas, como agora está a traduzi-las para uma linguagem lunar maluca.
Está bem, estou a brincar. Mas se ouvir alguns bloguistas, pensaria que o único objetivo de um blogue é ganhar dinheiro online, por vender livros electrónicos, sítios de adesãoou publicidade.
A verdade é que os blogues se tornaram uma ferramenta mais poderosa do que alguma vez se imaginou. São ideais para ganhar dinheiro online, é claro. Mas também podem ser usados para gerar lucros para quase todos os tipos de negócios, incluindo aqueles que prestam serviços reais no mundo offline.
Isso geralmente significa gerar leads de vendas para um negócio de serviços ou consultoria. É assim que eu uso o meu blogue de negócios de copywriting, que é responsável pela maioria dos novos clientes que me telefonam atualmente.
Muito bem, parece-me ótimo. As pessoas lêem o seu blogue e depois telefonam para o contratar, certo?
Bem, não é bem assim.
Está a vender um produto ou um serviço?
Em primeiro lugar, é importante compreender que vender um serviço não é como vender um produto.
Quando vende um produto, o processo é normalmente bastante simples. Basicamente, você apresenta o produto, explica alguns benefícios, faz uma oferta e as pessoas tomam uma decisão de compra.
A venda de um serviço pode ser um pouco mais complexa.
Os potenciais clientes começam por perguntar sobre o serviço, normalmente comparando-o com outros fornecedores. Se o serviço for dispendioso, como o meu serviço de copywriting e consultoria de marketing, as pessoas têm ainda mais cuidado com a sua decisão.
Já tive clientes que levaram anos para finalmente tomarem a decisão de me contratar. E é comum que as pessoas comecem uma chamada telefónica dizendo: “Tenho lido o seu blogue há já algum tempo. Tem um momento para falarmos sobre um projeto de copywriting?”
Isto não o deve surpreender. Quanto mais caro for o serviço, mais importante ele é, e quanto mais compromisso exigir do cliente, mais cuidadoso ele será.
Pense nisso. Se precisar de pintar a sua casa de banho, pode passar uma tarde à procura de um pintor decente. Se precisar de construir uma extensão da sua casa, pode passar semanas ou mesmo meses a encontrar o empreiteiro perfeito para o trabalho.
Portanto, se presta um serviço, como escrita freelance, design gráfico, consultoria web, fotografia de casamento, planeamento de eventos, tradução ou qualquer outro, pode usar o seu blogue para atrair potenciais clientes e começar o processo de venda dos seus serviços.
Veja como.
Crie o seu funil de vendas
Os vendedores profissionais falam frequentemente em encher o seu “funil de vendas” ou “pipeline de vendas”.
O que querem dizer é que, para poderem efetuar uma venda no futuro, querem que as pessoas lhes façam perguntas hoje. Quer sempre ter muitas pessoas que estão em várias fases de prontidão para comprar.
Para manter as coisas simples, gosto de pensar no funil de vendas como tendo apenas 4 passos simples.
1. Gere pedidos de informação
Isto significa conseguir que as pessoas o contactem. Normalmente, isto é feito oferecendo algo de valor em troca de informações de contacto.
Para o meu negócio, ofereço-lhe um boletim informativo gratuito. Se as pessoas forem ao meu sítio Web principal, também ofereço um livro branco gratuito. Em ambos os casos, têm de me fornecer algumas informações de contacto antes de receberem o brinde. Também disponibilizo um formulário de contacto e um número de telefone para os contactos “quentes” que estão prontos para falar de negócios.
Recebo muitos pedidos de informação todas as semanas. A maioria não pode pagar os meus serviços. Mas alguns são de alta qualidade e bons candidatos para futuros negócios.
2. Faça um acompanhamento
Depois de ter entregue o brinde ou fornecido as informações que prometeu, é altura de agendar o seu acompanhamento, normalmente por e-mail ou telefone.
Como está a responder ao pedido de alguém, não se trata de uma chamada fria. Tem uma razão válida para estabelecer contacto e tem a oportunidade de avaliar a seriedade da pessoa. Está apenas a recolher informações? Precisa dos seus serviços imediatamente? Ou está algures no meio?
Os mais sérios são os seus contactos de vendas. Todos os outros são prospectos. Vai querer dedicar mais tempo aos contactos de vendas do que aos potenciais clientes.
3. Cultive os contactos
Este é o passo que a maioria das pessoas se sente tentada a saltar.
Como qualquer outra pessoa que vende um serviço, você quer fazer uma venda imediatamente. Mas embora algumas pessoas o contratem imediatamente, a maioria não o fará. O seu interesse precisa de ser alimentado até que esteja pronto para comprar.
Deve armazenar todas as informações de contacto numa base de dados, que pode ser um simples sistema de gestão da relação com o cliente, como Highrise ou um programa baseado no ambiente de trabalho, como o ACT!.
Encontre formas de comunicar regularmente com os seus contactos. Com o tempo, eles ficarão mais familiarizados consigo e mais confortáveis com a ideia de o contratar. As pessoas preferem sempre o familiar ao desconhecido.
Há muitas formas de alimentar os contactos. Pode enviar notícias ou informações em que possam estar interessados, fazer ofertas adicionais de serviços de baixo custo ou introdutórios, ligar-se a eles socialmente e até pedir-lhes conselhos de vez em quando.
4. Feche as vendas
Este passo é auto-explicativo. Um potencial cliente precisa do seu serviço. Você apresenta um orçamento ou estimativa, responde a perguntas, ultrapassa objecções e, por fim, fecha a venda.
Este é o seu objetivo final, o objetivo dos seus esforços. E se tiver criado um bom sistema de geração de leads e mantido o seu funil de vendas sempre cheio, este será o passo mais fácil do processo.
Maneiras fáceis de gerar pedidos de informação a partir do seu blogue
A parte mais difícil de gerar oportunidades de vendas é conseguir que as pessoas o contactem em primeiro lugar. Se está a começar e ninguém sabe quem você é, isso pode parecer impossível.
Como bloguista, deve conhecer uma variedade de formas de promover o seu blogue. Obviamente, quanto mais tráfego tiver no blogue, mais fácil será gerar oportunidades. Mas não precisa de uma tonelada de tráfego para o fazer funcionar.
De acordo com Alexa, o meu blogue de negócios está classificado em cerca de 100.000 ou mais. Não é mau, mas não está nem perto dos blogues de superstars como o Copyblogger. No entanto, tenho o suficiente do tipo certo de pessoas a lê-lo para gerar um fluxo constante de pedidos de informação sobre os meus serviços.
Portanto, não se preocupe em se tornar um blogue de topo. Para vender os seus serviços com sucesso, só precisa de receber regularmente pedidos de informação do tipo certo de pessoas. Quanto mais especializado for, e quanto mais direccionados forem os posts do seu blogue, maior será a probabilidade de isso acontecer.
É claro que trazer pessoas para o seu blogue é uma coisa. Gerar pedidos de informação é outra. Aqui estão algumas coisas simples que pode fazer para que essas consultas aconteçam.
Formulário de contacto – Se tem um blogue, é quase certo que tem um formulário de contacto. No entanto, o formulário de contacto padrão não é suficiente. Deve modificar o seu formulário para corresponder ao serviço que vende. Dê uma olhadela no formulário altamente especializado que eu uso.
Boletim eletrónico – Esta é uma forma fácil de se manter em contacto com muitas pessoas e, ao mesmo tempo, proporcionar-lhe um grande valor. Uma vez que me especializei em copywriting para correio direto e marketing direto, a minha newsletter apresenta artigos e informações sobre o assunto. Tenho vários milhares de subscritores e cerca de metade dos meus novos clientes dizem que ficaram convencidos das minhas capacidades ao subscreverem a newsletter.
Livro Branco Gratuito – Enquanto um boletim informativo requer um compromisso contínuo, um livro branco é um esforço único. Escreva-o, coloque um formulário de contacto/pedido e envie um link para o PDF quando os pedidos chegarem. Também pode automatizar o processo com uma resposta automática, mas eu gosto de satisfazer estes pedidos pessoalmente, para poder estar atento aos contactos de empresas com quem quero trabalhar. O meu livro branco sobre melhorar a resposta do correio direto gera muitos pedidos todas as semanas.
Kit de informação – Se criou um blogue ou site em torno dos seus serviços, deve fornecer muitas informações online. No entanto, pode oferecer preços, formulários, uma lista de clientes e outras informações na forma de um PDF para download. Lembre-se de que, quando alguém solicita informações, isso lhe dá a oportunidade de obter informações de contacto.
Webinars – Atualmente, é bastante simples organizar um webinar utilizando serviços como GoToWebinar. Também pode criar apresentações não interactivas com software como o PowerPoint ou o OpenOffice. A ideia é fornecer algo de valor que lhe permita recolher informações de contacto.
Vídeos – Utilizando software e hardware integrados em muitos computadores, pode criar vídeos simples e informativos. Não precisa de ser sofisticado. Basta olhar para a câmara e falar. Ou edite imagens simples que demonstrem o seu trabalho ou a forma como resolveu um problema. O vídeo também pode ser uma ferramenta útil para incentivar as pessoas a inscreverem-se no seu boletim informativo, webinar ou outras informações.
Pagamento por clique – Se escreve e promove um bom blogue, provavelmente está a receber uma boa quantidade de tráfego natural. Mas os anúncios pay-per-click podem dar-lhe um impulso para as pessoas que procuram os seus serviços específicos. Os seus resultados variam consoante o nível de concorrência e o montante que está disposto a gastar, mas vale a pena fazer um teste.
Lembre-se: O seu blogue é um meio para atingir um fim. Se utilizar o seu blogue para atrair o tipo certo de tráfego e seguir os conselhos acima indicados para gerar oportunidades de vendas, deverá assistir a um aumento drástico do seu negócio.