Um guia de 7 passos para o controlo da mente: como deixar de pedir e fazer com que as pessoas queiram ajudá-lo

Bem, porque não?

Eles são o problema, certo?

Aqui está você com um blogue ou um produto ou uma instituição de caridade que acredita que vai mudar o mundo e, no entanto, por muito entusiasmado que esteja com as possibilidades, por muita fé que tenha em si próprio, não consegue deixar de estar preocupado:

• Se pedir um link a um blogger popular, será que vai receber uma resposta?
• Se pedir a um parceiro que envie por correio eletrónico uma oferta de produto para a sua lista, será que ele concorda?
• Se pedir um donativo a um amigo, será que ele lhe passa um cheque?

Não sabe. Você não pode saber. E isso incomoda-o.

Não seria mais fácil se pudesse fechar os olhos, entrar na mente deles e assumir o controlo?

Sim. É pena que não seja possível …

Ou será que é?

Uma breve introdução ao controlo da mente

Acontece que o controlo da mente é possível. Mais ou menos.

Não, não pode transformar os seus clientes, parceiros e sogros em zombies sem mente, mas pode pode influenciá-los.

De facto, existe uma ciência para isso.

Nos anos 80, um investigador chamado Dr. Robert Cialdini escreveu um livro chamado Influência: A Psicologia da Persuasão. O autor descreveu diferentes princípios cientificamente comprovados para influenciar as pessoas, bem como sugestões de como o fazer.

Desde então, tornou-se talvez o livro mais importante na área do marketing. Se ainda não o leu, deve fazê-lo, bem como a sua sequela.

Aqui estão as más notícias:

O controlo da mente não tem a ver com poderes mágicos, artes arcanas, ou mesmo rapar a sua cabeça e andar por aí numa cadeira de rodas (embora já me tenha sentido tentado). A verdade é que se trata de algo que deixa muita gente melindrada: marketing.

A verdade sobre o marketing

O núcleo do marketing não é o perfil do cliente ou a segmentação do mercado ou qualquer outro disparate complicado ensinado na maioria das escolas de gestão.

É infinitamente mais simples do que isso, e pode ser resumido numa palavra:

Sim.

Você pede um link a um blogueiro, e ele diz: “Sim”. Pede a um parceiro para promover o seu produto e ele diz “Sim”. Você pede a um cliente um testemunho, e ele diz: “Sim”.

Se conseguir um número suficiente de “sins”, o seu blogue/empresa/caridade tem sucesso. Se não conseguir, fracassa. É tão simples e, no entanto, tão poucos de nós compreendem realmente como o fazer.

A boa notícia?

Pode aprender.

O que se segue é um guia de marketing para o controlo da mente. Use estas sete estratégias com sabedoria.

1. Faça toda a reflexão por eles

O pior erro que pode cometer quando pede algo a alguém é dizer-lhe para “pensar bem”.

Veja porquê: as pessoas já têm demasiadas coisas em que pensar.

Entre o seu trabalho, a sua família e os seus próprios passatempos e amigos, a sua mente já está cheia, como uma mala que se enche pelos lados. Acrescente mais uma meia e tudo explodirá.

Para o evitar, “esquecem-se” de coisas que não são muito importantes para elas ou, se pensam em si, não pensam muito bem. Não é por serem preguiçosos ou estúpidos. Estão apenas ocupadas e, provavelmente, você não está no topo da lista de prioridades.

Por isso, a melhor estratégia é não peça-lhe para pensar.

Faça-o por eles.

• Em vez de esperar que eles vejam como a sua publicação no blogue irá beneficiar o público deles, explique-o e dê exemplos de publicações semelhantes que tiveram bons resultados no passado
• Em vez de lhes pedir que organizem um webinar para si, prepare você mesmo o webinar, as páginas de destino e os e-mails e envie-os como parte da sua proposta
• Em vez de implorar a um cliente para escrever um testemunho de raiz, envie-lhe uma dúzia de exemplos diferentes para usar como guia

Seja específico. Explique o seu raciocínio. Ofereça provas. Diga-lhes o que devem fazer a seguir e porquê.

Se o fizer bem, não vai sentir que está a pedir nada. Será mais como um conselho.

E eles dirão que sim. Não por causa de poderes mágicos de persuasão, mas porque você pensou em tudo, e é uma coisa óbvia.

2. Comece uma avalanche

Criar uma campanha de marketing bem sucedida é muito parecido com iniciar uma avalanche.

Primeiro, sobe-se a montanha, depois encontra-se a maior pedra no topo, sua-se, grunhe-se e esforça-se para empurrar a pedra, depois senta-se e observa-se alegremente enquanto a pedra se despenha sobre outras pedras, acabando por derrubar toda a encosta da montanha.

A lição?

O primeiro grande “sim” é muito difícil de conseguir, mas se o conseguir da pessoa certa, então conseguir todos os “sim” subsequentes é fácil.

Por exemplo:

• É difícil conseguir que um bloguista popular tweet o seu post, mas assim que o fizerem, dezenas ou talvez mesmo centenas de pessoas irão retweetá-lo
• Convencer um líder no seu nicho a promover o seu produto é difícil, mas assim que o fizerem, toda a gente vai querer promovê-lo também
• Persuadir um cliente famoso a dar-lhe um testemunho pode ser difícil, mas assim que o fizer, as vendas disparam e é fácil obter mais testemunhos

É claro que muitos profissionais de marketing recomendam adotar a abordagem oposta.

Dizem-lhe para começar de baixo e ir subindo, porque é mais fácil.

Mas, na verdade, é apenas uma ilusão. Sim, empurrar uma pequena pedra é mais fácil do que empurrar uma rocha, mas a rocha tem muito mais probabilidades de provocar uma avalanche. Por isso, embora no início dê mais trabalho conseguir a ajuda de pessoas de topo, a longo prazo dá menos trabalho e os resultados são muito, muito superiores.

3. Peça um centímetro, ganhe uma milha

Já deve ter ouvido a expressão: “Dê-lhes um centímetro, e eles levam uma milha”, certo?

É suposto ser depreciativa. É suposto ser um aviso contra o apaziguamento. É suposto protegê-lo contra ser aproveitado.

Mas também é um ótimo marketing.

Sempre que estiver a pedir algo, nunca comece por pedir tudo à partida. Em vez disso, comece com pouco. Facilite o arranque. Reduza o risco de fracasso. Deixe-os ver os resultados por eles próprios.

E quando correr bem, peça mais. E mais. E mais.

Pode pensar que isso não é ético, mas se tudo estiver a correr bem, porque não? não quer mais? Não se trata de manipulação. É senso comum.

Por exemplo:

• Se quiser escrever um post de convidado para um blogue popular, comece por apresentar a ideia num ou dois parágrafos, envie-lhes um esboço e, depois, escreva o rascunho completo do post
• Se quiser fazer uma promoção JV com um líder na sua área, comece por pedir-lhe que envie o seu conteúdo de lançamento por e-mail apenas para 10% da lista deles, depois para 50% da lista deles, depois para 100% e depois para uma campanha de correio direto
• Se quiser que os seus clientes lhe forneçam estudos de caso, comece por pedir um resumo de 1 a 3 frases, depois peça um testemunho de meia página e, em seguida, fale sobre a realização de um webinar de duas horas que aprofunde o seu sucesso
• Não se trata de truques psicológicos ou algo do género. É um negócio inteligente. Ninguém gosta de arriscar tudo à partida e, ao oferecer níveis progressivos de compromisso, as suas hipóteses de conseguir que digam sim aumentam muito.
  

  4. Tenha sempre um real prazo

  A palavra-chave é “real”.

  Todos nós já tivemos vendedores que nos disseram: “Bem, é melhor ligar-me rapidamente, porque tenho mais três potenciais clientes a chegar esta tarde e não sei quanto tempo vai durar”. É mentira, claro.

  Não há clientes e não há urgência. O vendedor está tão desesperado que está disposto a mentir, não só custando-lhe a sua confiança, mas provavelmente também a venda.

  E não se trata apenas de vendedores.

  Quantas vezes é que outras pessoas lhe deram prazos completamente artificiais, pensando que isso o iria motivar a agir? Os nossos professores fazem-no, os nossos chefes fazem-no, a nossa família fá-lo e, sem pensar nisso, provavelmente você também já o fez.

  Pare.

  Não só é ineficaz, como é totalmente desnecessário. A verdadeira urgência é fácil de criar. Com um pouco de reflexão, pode integrá-la no seu marketing. Por exemplo:

  • Em vez de deixar um relatório gratuito no seu blogue para sempre, diga a todos que só estará disponível durante sete dias e que depois vai começar a cobrar 7 dólares por ele. Não só obterá muito mais downloads, como também será muito mais provável que outros bloggers o promovam durante essa janela
  • Em vez de deixar que os parceiros JV ditem quando vão promover o seu produto, programe um lançamento, anuncie-o à sua lista e depois envie o anúncio aos parceiros, convidando-os a participar
  • Em vez de pedir testemunhos aos clientes sempre que eles o fazem, mostre-lhes o calendário de um próximo lançamento, incluindo uma data específica para o envio de testemunhos. Precisa deles nessa altura, ou não os poderá incluir

  Será que alguns deles vão desistir, dizendo que estão demasiado ocupados neste momento e que o apanharão na próxima vez?

  Claro, mas é melhor do que nunca ter começado nada. E se deixar que outras pessoas ditem os prazos, é exatamente isso que vai acontecer.

  5. Dê dez vezes mais do que recebe

  Sabe que é suposto dar antes de receber, certo? Mas o que talvez não saiba é que quanto para dar.

  Muitos profissionais de marketing assumem erradamente que se trata de um rácio de 1:1.

  Antes de pedir um link, deve dar um link. Antes de pedir uma promoção, deve fazer uma promoção. Antes de pedir um testemunho, deve fazer uma coisa que mereça um testemunho.

  Mas isso está errado. Os profissionais de marketing inteligentes usam uma proporção de 10:1, e não apenas em acções, mas em valor:

  • Se quer 100 visitantes, envie-lhes 1.000
  • Se quiser $1000 em vendas de produtos, venda $10.000 dos seus produtos primeiro
  • Se quer um testemunho, faça dez actos heróicos diferentes de serviço ao cliente dignos de um testemunho

  Não se trata de “Se me coçar as costas, eu coço as suas”. Trata-se de generosidade tão avassaladora que não pode dizer não.

  Sim, dá muito trabalho, mas esse é o preço da influência.

  6. Defenda algo maior do que você mesmo

  Imagine que há dois sem-abrigo numa esquina.

  O primeiro tem um cartaz normal, comum, a dizer: “Tem alguns dólares? Deus o abençoe”. O segundo tipo, por outro lado, tem um cartaz muito mais invulgar: “Não tenho dinheiro para alimentar a minha família e isso está a destruir-me. Por favor, ajude-me, para que possa deixar de me sentir um pai tão mau”.

  Qual deles é que seria mais provável que ajudasse? O segundo, certo?

  Esqueça dar-lhe uns trocos. Com um sinal destes, levava-o à mercearia e comprava-lhe 200 dólares em compras. Eu sei que o faria.

  Esse é o poder de defender algo maior do que você mesmo. Faz com que as pessoas cuidar.

  E aplica-se a tudo:

  • Em vez de escrever mais um post de “como fazer”, tome uma posição sobre uma questão importante, argumentando com paixão e lógica inatacável
  • Em vez de começar mais um negócio de consultoria “me-too”, crie um movimento, trabalhando incansavelmente para mudar a vida dos seus clientes
  • Em vez de vender mais um manual passo-a-passo, venda uma filosofia, repleto de exemplos heróicos para inspirar os seus clientes

  É sobre esse tipo de coisas que as pessoas querem falar. Sentem-se gratas só por terem a oportunidade de o ajudar a passar a palavra.

  7. Seja completa e totalmente sem vergonha

  Quer saber o que separa um grande profissional de marketing de um medíocre?

  A falta de vergonha.

  Não estou a referir-me a uma falta de consciência, a ter uma personalidade gregária e extrovertida, ou a qualquer outra das formas como tradicionalmente olhamos para os marketeers. Na maior parte das vezes, esses estereótipos são mitos.

  Não, por falta de vergonha, refiro-me a isto:

  Uma convicção inabalável de que o que está a fazer é bom para o mundo e a vontade de fazer qualquer coisa para o fazer existir.

  Quando acredita no seu conteúdo, não o publica e esquece. Promove-o dia após dia, semana após semana, mês após mês, ano após ano, trabalhando incansavelmente para espalhar a mensagem a todos os que precisam de a ouvir, e recusando-se a descansar até que o façam.

  Quando acredita no seu produto, não hesita nas vendas. Você diverte-se com elas. Não porque seja ganancioso, desesperado ou egoísta, mas porque sabe que o seu produto os vai ajudar e, por isso, é o seu o seu dever para os levar a comprar. Faça o que for preciso.

  Quando acredita na sua caridade, não implora por donativos. Você exige-os. Agarra as pessoas pelos ombros, olha-as nos olhos e diz-lhes que o que está a fazer está a mudar o mundo e que está na altura de elas se chegarem à frente e fazerem a sua parte.

  Não se trata de dinheiro. Não se trata de glória. Nem sequer se trata de legado.

  Trata-se de se apaixonar. Trata-se de ficar encantado. É ver uma visão tão bela que não consegue evitar lutar para a tornar real.

  Tem uma visão como esta? Algo que valha a pena levantar todos os dias e lutar por?

  Se o fizer, pode conseguir quase tudo.

  E se não o fizer, bem …

  Qual é o objetivo?

Sobre o autor: Jon Morrow é editor associado do Copyblogger. Se quiser saber o que é realmente necessário para se tornar um blogger popular, veja os seus vídeos gratuitos em blogue convidado.