Uma proposta de venda única (USP) é a razão pela qual as pessoas fazem negócio consigo e não com outra pessoa – uma diferença vencedora que o distingue e faz de si a única escolha real.
Os conselhos de marketing tradicionais fazem-no fechar-se numa caverna durante semanas, listando todas as características do seu negócio, traduzindo-as em benefícios e, depois, de alguma forma, encontrando aquele ponto convincente que o irá diferenciar de todos os outros com quem poderá competir.
Hoje em dia, a sua diferença vencedora depende mais de para quem está a vender do que das características do que está a vender.
Tem de estabelecer uma posição favorável nas mentes daqueles que está a tentar atrair, mesmo quando está a dar a volta ao errado as pessoas.
Se tem uma ideia clara do que é o seu cliente ideal, pode fazer alguns exercícios simples para descobrir a sua própria diferença vencedora.
Três exercícios de cinco minutos para descobrir o seu USP
A menos que esteja a lançar a FedEx, não precisa de um USP tão robusto como o da FedEx.
Experimente cada um desses exercícios de cinco minutos e veja se eles não fazem surgir uma USP que funcione para o seu site.
Lembre-se que consumidores de conteúdos não visite apenas um blogue, não subscreva apenas um site, nem compre apenas um produto.
Querem tudo e mais alguma coisa sobre o tema que adoram.
Isso significa que os USPs para o seu ideias de negócio online não precisa de superar as de todos os outros. Têm simplesmente de apelar ao seu público-alvo.
O USP da Crossroads
Para criar um PSU de encruzilhada, pegue em duas ideias aparentemente não relacionadas e junte-as.
O filme de sucesso Velocidade foi famoso por ter sido lançado como “Die Hard num autocarro”. Sem noção é o livro de Jane Austen Emma passado em 1995 em Beverly Hills.
Pode criar um USP cruzado pegando em algo bem conhecido e apresentando-o a um novo público.
Talvez ofereça Yoga para corretores da bolsa ou Blogues de negócios para Veterinários.
Está à procura de duas estradas que sejam suficientemente diferentes para criar alguma energia, mas não tão diferentes que não possa realisticamente juntar as estradas.
“O Guia Completo de Arranjos Florais para Jogadores da NFL” provavelmente não vai encontrar um público.
A Metáfora USP
Por vezes, pode encontrar uma metáfora abrangente que vai encaixar tudo no lugar.
Por exemplo, Marketing com fita adesiva oferece algo que pode encontrar em muitos sítios – conselhos de marketing para pequenas empresas.
Mas a metáfora da “fita adesiva” revela muito.
Diz-lhe que a abordagem é prática, eficaz e não muito sofisticada. Provavelmente inclina-se ligeiramente para os homens, mas não exclusivamente. Pode ser interpretada de muitas maneiras diferentes. E não se leva demasiado a sério.
Nunca ninguém vai confundir o Duct Tape Marketing com um site chamado Green Planet Marketing ou Mama Bear Marketing.
Com esta abordagem, pode criar o seu próprio USP utilizando apenas uma metáfora para definir o mercado, a abordagem e o ângulo.
A USP orientada para a Persona
Se tudo o resto falhar e conseguir ser razoavelmente interessante, o seu PSU pode ser simplesmente … você.
Como Scott Stratten uma vez tweetou: “Se for autêntico no seu negócio, não tem concorrência”.
Seth Godin, Martha Stewart, Tony Robbins, Cal Worthington (e o seu cão Spot), Erika Napoletano e Gary Vaynerchuk criaram marcas orientadas para a personalidade.
Começaram com algo bastante comum (conselhos de negócios, dicas de limpeza doméstica) e tornaram-no extraordinário através da força da sua personalidade, da sua paixão e da sua expressão individual.
Até certo ponto, isto é limitativo – o negócio nunca pode ser maior do que você.
Mas cada uma dessas pessoas aprendeu a fazer parcerias e a delegar para criar empresas que vão muito além de um único indivíduo. (Não acha mesmo que a Martha Stewart planta todas aquelas tulipas sozinha, pois não?)
Se vai criar uma USP orientada para a persona, terá de continuar a aparecer. A sua função é estar à frente e no centro e dizer algo interessante. Vai dar a voz e o sabor ao seu conteúdo.
E não pense que tem de ter uma personalidade de “atleta de choque” para que a USP orientada para a persona funcione para si.
Darren Rowse e Chris Garrett são ambos cavalheiros de fala mansa e prestáveis que criaram empresas de sucesso concentrando-se naquilo que mais lhes interessava e na forma como podiam ajudar os outros.
Porquê você?
No final do dia, a única razão pela qual precisa de um USP é para responder a essa pergunta: Porquê você?
Porque é que alguém deve ler o seu conteúdo? Porque é que alguém deve comprar o seu produto ou contratar os seus serviços? O que é que tem para oferecer que faça valer a pena o tempo e/ou o dinheiro de alguém?
Pode ser uma pergunta dolorosa, mas não tem de ser uma pergunta que o prenda durante semanas a fio.
Mantenha a simplicidade e siga em frente.
O USP mais forte do mundo não o ajudará se não o apoiar com todas as outras acções que criam um negócio de sucesso.
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