Imagine que se está a sentir mal há alguns dias e decide ir ao médico.
No momento em que abre a porta do consultório, a médica olha rapidamente para si, enfia-lhe uma receita nas mãos e bate-lhe com a porta na cara.
Sem check-up, sem conversa, apenas um frasco de comprimidos e a sua fatura no correio.
Tem a certeza de que ela lhe deu a solução – o medicamento correto – de que precisa para se sentir melhor?
Hum, não.
Como é que ela possivelmente saber qual seria a prescrição correcta sem considerar e analisar cuidadosamente os seus sintomas?
Mesmo que estivesse a sofrer de algo simples, continuaria a querer os seus 10 minutos de investigação, de “umming,” “ahhing,” e de resposta a todas as perguntas específicas da sua situação.
É isso que lhe dá a confiança de que o médico pode resolver o seu problema.
Os seus potenciais clientes precisam da mesma coisa
Avaliar e explicar as razões por detrás dos “sintomas” do seu cliente é igualmente essencial quando escreve textos de vendas.
Se tentar vender diretamente o seu produto antes de identificar o problema, será mais difícil convencer o seu cliente logicamente, emocionalmente, e com prova de que tem algo de que eles precisam desesperadamente.
Então, aqui está um guia simples de três passos para usar os seus potenciais clientes sintomas para tornar a sua oferta mais atraente e convincente.
Passo 1: Descreva os sintomas do seu potencial cliente
Quando vai ao médico, ele não lhe pergunta se se sente “mal”. Pergunta-lhe se lhe dói a garganta, se tem tosse, se lhe dói a cabeça de manhã, etc.
Precisa de identificar os seus sintomas exactos antes de poder resolver o problema de raiz.
Em copywriting, os “sintomas” do seu cliente são situações específicas com as quais ele se pode relacionar e que são causadas pelo problema que você resolve.
Por exemplo, em vez de dizer:
Quer livrar-se do seu stress relacionado com o trabalho?
Seja muito específico e identifique os sintomas:
- Acorda à segunda-feira de manhã e deseja que fosse sexta-feira à tarde?
- O seu estômago dá um nó quando ouve a voz do seu chefe ao fundo do corredor?
- Estala com os seus entes queridos enquanto tenta concentrar-se no trabalho que está a tentar terminar em casa?
Não tenha medo de ir ao fundo e descreva a dor do potencial cliente. Ao ilustrar situações distintas, consegue o seguinte:
- Torna-o mais interessante para o seu cliente ideal
- Mostra-lhes que estão no sítio certo para o que você tem para oferecer
- Cria confiança ao provar que compreende e tem empatia com o problema deles.
Passo 2: Identifique a causa dos sintomas do seu potencial cliente
Agora que o seu leitor concorda que sofre desses problemas, pode sentir-se tentado a mostrar-lhe a solução que pode eliminar esses sintomas.
E talvez consiga convencer algumas pessoas.
Mas porque você é um ninja do copywriting, quer convencer o maior número possível de potenciais clientes de que é o especialista com a solução que eles não só precisam como querem.
Assim, o seu próximo passo é explicar o que está a causar os seus sintomas.
Tal como um médico lhe pode dizer como certas infecções afectam as nossas células e fazem com que o nosso nariz escorra, aqui pode provar ao seu leitor a razão pela qual se está a sentir tão mal.
Por isso, em vez de dizer:
O nosso serviço de orientação profissional pode ajudar a reduzir o stress e a frustração que está a sentir.
Você explicar-se-ia:
Por vezes, as coisas mudam e torna-se infeliz no seu trabalho. Pode tratar-se de uma nova direção ou de um processo de reestruturação súbito. Mesmo mudanças positivas, como uma promoção, podem trazer-lhe responsabilidades acrescidas para as quais não foi treinado para lidar. Se não forem abordadas, podem tornar-se uma bola de neve… e em breve o emprego que antes adorava está a criar pressão desnecessária no trabalho e stress em casa.
Ao utilizar a lógica para explicar o problema, aumenta a sua credibilidade. Mostra que compreende os problemas do seu potencial cliente a um nível mais profundo.
Além disso, está a tornar mais fácil para o seu leitor concordar consigo, ao utilizar novamente situações claramente definidas com as quais se podem relacionar.
Passo 3: Demonstre como a sua solução irá curar os sintomas
Os medicamentos para a constipação explicam frequentemente como o produto funciona para curar os seus sintomas.
Por exemplo, o eucalipto actua nas membranas nasais para facilitar a respiração e o mel reveste a sua garganta seca para que não fique acordado devido a uma tosse com cócegas.
Da mesma forma, precisa de mostrar como o seu produto ou serviço vence os sintomas incómodos de que o seu cliente sofre.
Por exemplo:
As nossas ferramentas e recursos em linha foram concebidos especificamente para executivos para o ajudar a antecipar e a apresentar relatórios de acordo com as expectativas do seu chefe.
Ou …
A nossa formação em gestão do tempo ajuda-o a fazer mais durante o dia, para que possa deixar o trabalho no escritório e relaxar com a sua família quando chegar a casa.
Ao utilizar estes três passos no seu texto, está a criar confiança e credibilidade, tal como um bom médico faz:
- Mostra que está a ouvir (e que compreende) o seu cliente
- Informar o seu cliente sobre o que está a causar o problema
- Provar que o seu produto foi concebido para eliminar os sintomas e fazer desaparecer o problema
Da próxima vez que estiver a escrever um texto, pergunte a si próprio se está a dedicar tempo aos sintomas e não apenas a enfiar-lhes uma receita na cara.