Passa-se quando ouve a palavra negociação?
As suas entranhas reviram-se, as palmas das mãos suam e o coração bate forte quando se trata de falar de preços? Auto-medica-se com Tums e um copo de Wild Turkey?
Confie em mim. Eu compreendo-o. Não sou um negociador nato. Odeio conflitos. Odeio a rejeição. Mas se escrever é o seu negócio Aprendi o seguinte: tem de saber negociar.
Ganhar a vida depende disso. Mas não tem de ser difícil.
Como redator web e redator de resposta direta Estudei negociação. Estudei a persuasão. Li os melhores livros sobre influência e ouvi os melhores podcasts.
Nos meus doze anos como escritor, também participei em centenas de negociações – pequenas e grandes. Utilizei-as com sucesso e utilizei-as mal. Por isso, não sou um filósofo de negócios de poltrona a dar conselhos.
Sou um soldado que já esteve em combate. E viveu para o contar.
O que está prestes a ler são trinta e sete movimentos de negociação que o podem ajudar a ganhar mais dinheiro. Estes são movimentos de negociação que eu usei no meu carreira como escritor freelancer.
Eles são fáceis de entender. A parte difícil é ter a coragem de as utilizar (ver ação de negociação n.º 36).
E repare: não precisa de ser um escritor para utilizar estas tácticas. Toda a gente – independentemente da sua posição na vida, carreira ou desejos – tem de negociar. E é muito mais divertido (e lucrativo) quando sabe como o fazer.
Então, vamos começar.
1. Pense em ganhar
A negociação é não a jogo de soma zero. Não é uma forma de manipular e enganar as pessoas. E definitivamente não é uma forma de o tornar podre de rico à custa de outras pessoas.
Se é assim que vê a negociação, então não vai durar muito tempo.
As negociações têm a ver com a construção de uma relação, por isso, se um dos lados não estiver satisfeito no final, então não foi uma negociação. Negoceie até que ambas as partes estejam satisfeitas (ver n.º 30 para uma ação alternativa).
2. Determine o que pretende fazer
Nunca entre numa negociação sem primeiro estabelecer uma posição que o satisfaça.
No entanto, este NÃO deve ser um número absoluto. Em vez disso, deve ser um intervalo – $2.400 a $2.800 – com uma lista detalhada de requisitos essenciais (leia-se: não negociáveis) e não essenciais (já lhe digo porque é que isso é importante).
Escreva-os se isso o ajudar a lembrar-se.
3. Crie valor primeiro
A sua primeira tarefa como negociador é mostrar às pessoas o que pode fazer. Elas precisam de ver o valor.
Por exemplo, digamos que um cliente potencial pede o custo para escrever uma carta de vendas de 1.000 palavras para uma página de destino. Em vez de lhe dar o custo, explique-lhe tudo o que vai fazer: pesquisa, análise de dados, recolha testemunhos como provaescreva um rascunho, apresente-o para avaliação, reveja-o e assim por diante.
Faça crescer a imagem na cabeça dela do que você faz, porque há uma grande probabilidade de ser minúscula.
4. Evite dizer o preço primeiro
Depois de ter construído o valor, a seguir vai querer perguntar: “Quanto é que isso vale para si?” Se ela lhe disser… ótimo. Já sabe qual é a posição dela. Pode trabalhar com isso.
No entanto, o mais provável é que lhe diga que não sabe. Ou não saberá honestamente porque não fez os trabalhos de casa, ou faz sabe, mas não quer dizer o seu preço primeiro.
Quer ver qual é a sua posição. Por isso, dir-lhe-á para ser o primeiro. Se isso acontecer, use o próximo movimento de negociação.
5. Vá sempre para cima
Quando estiver a enfrentar um negociador que se recusa a indicar um preço, encolha os ombros e simplesmente suba o preço.
Muito alto.
E depois espere pela resposta dela.
6. Chupe os dentes
Por vezes, uma negociadora será a primeira a dizer um preço. E se ela for uma boa negociadora, vai baixar-lhe o preço.
Ela quer atraí-lo para fora. Veja a sua situação financeira. Não ceda. Em vez disso, vacile.
“Flinch” é o termo clássico utilizado. Escrevi “Suck in Your Teeth” porque a maioria das minhas negociações acontece por telefone ou e-mail, onde as pessoas não o podem ver. Por isso, precisam de ouvir o seu choque.
Em um e-mail, pode simplesmente dizer-lhe que a oferta parece muito baixa. Ou diga-lhe que terá de fazer melhor do que isso. Depois, espere.
7. Mantenha a sua boca fechada
O silêncio come a maioria das pessoas vivas.
O silêncio deixa-as desconfortáveis, por isso continuam a falar. E quando as pessoas estão a falar, é provável que digam algo que possa utilizar – como a sua gama de preços.
8. Peça um orçamento
Outra forma de conhecer a situação financeira de alguém é simplesmente perguntar-lhe se tem um orçamento.
Sim. Nós temos um orçamento.
Está bem. O que é que tem?
Temos 1.250 dólares reservados para o copywriting.
O seu trabalho é decidir que trabalho – se algum – vai fazer com essa quantia.
9. Determine o preço de cada item
Diz a lenda que um oculista obscuro de Brooklyn vendia óculos peça por peça. Fazia com que o comprador concordasse com as armações e o preço, e depois ia registar a encomenda. O comprador perguntava-lhe então pelo vidro e pela peça do nariz.
“O oculista dizia-lhe: “Ah, isso custa mais”.
O truque é conseguir que o cliente concorde com todos os itens antes de divulgar o preço final. Assim que se compromete, é difícil dizer não (ver ação n.º 33).
Não gosto desta jogada. Não gosto que o usem contra mim e não gosto de o usar. No entanto, descobri que este movimento é eficaz quando um cliente começa a mordiscar – sabe, “Ei, importa-se de acrescentar X enquanto está a fazer isto?”
A sua resposta: “Claro, posso fazer isso por Y. Não se importa?”
10. Recrute um campeão
Se conseguir que alguém da outra parte fique do seu lado durante uma negociação, então terá alguma vantagem, se não muita.
Para ser sincero, quase todo o meu trabalho resultou do facto de conhecer alguém de dentro. Mas como é que você recruta exatamente esse campeão? É uma estratégia a longo prazo em que utiliza uma combinação de ferramentas como blogues, Twitter, conferências e o telefone.
E paciência.
Pode ter um seguidor regular no seu blogue. Você troca e-mails, tweets, encontra-o numa conferência. Ele apresenta-o a outra pessoa. Você faz-lhe um pequeno trabalho. E depois ele apresenta-o a outra pessoa.
Bingo: trabalhe para fora do wazoo.
11. Faça flutuar um balão de ensaio
Já viu esta tática em ação …
As notícias sobre uma determinada ação política são “divulgadas”. O objetivo é obter a reação do público à ideia. O Governador Cuomo de Nova Iorque fez isto recentemente com perfuração de gás.
Alguns especulam que Projeto Glass da Google, que se resumia a um conceito de vídeo, era um balão de ensaio. Basicamente, estão a tentar ver se existe um apelo de massas.
Tem uma ideia que não tem a certeza de como um potencial cliente vai reagir? Faça um balão de ensaio. Diga apenas: “Olá, o que acha de X?” Depois, espere pela reação deles.
12. Corte-o em fatias
No início da minha carreira, costumava abordar empresas e oferecer-me para reescrever o seu conteúdo web. Poucas pessoas aceitavam, mas quando aceitavam, perguntavam sempre o preço. Feliz por ter alguém interessado, eu criava valor e depois largava-lhes a bomba.
Na maior parte das vezes, eles hesitavam… e nunca ligavam ou enviavam um e-mail de volta.
Em vez disso, aprendi a dividir o projeto em pedaços fáceis de engolir. Isso atraiu-os para me contratarem. À medida que cumpria as minhas promessas mais pequenas e ganhei confiança, eu simplesmente pedi mais.
E veio.
13. Vá a meio caminho
Lembra-se quando eu disse desde o início que uma negociação bem sucedida era uma situação em que todos ganham? Bem, esta é uma estratégia que o pode ajudar a ultrapassar esse impasse que estraga a relação.
A ideia é demonstrar que está disposto a conceder o equilíbrio de uma diferença.
Por exemplo, se o seu trabalho requer viagens, ofereça-se para dividir a diferença dessas despesas, mantendo o negócio vivo.
Se valer a pena, faça metade do caminho.
14. Acrescente algo ao negócio
Quanto mais peças de trabalho numa negociação, mais opções tem quando se trata de ceder.
Encha-se de condições. No entanto, o truque é saber o que é essencial e o que não é.
Por exemplo, “Não posso fazer este trabalho sem acesso direto aos seus dados. Oh, não permite isso? Bem, embora não seja a minha política normal, acho que me pode dar essa informação.”
Tenha isto em mente: só está a ceder nos aspectos não essenciais. Não ceda nos aspectos essenciais (ver jogada n.º 2).
15. Resista a prazos curtos
Imagine que tem ao telefone uma pessoa que se move e agita. Ela quer falar consigo sobre um projeto de escrita. Você fica entusiasmado! Você diz olá, ela diz olá, e depois salta diretamente para a negociação.
Pode dizer que vai ser uma chamada telefónica curta. Uma muito curta.
Nunca negoceie sob esse tipo de pressão. Os falsos prazos fazem-no tropeçar. Em vez disso, interrompa educadamente, refira que vê que ela está ocupada e pergunte se há uma altura melhor para falar, quando ela tiver mais tempo. Ou peça simplesmente mais tempo.
16. Encontre espaço para pensar
Digamos que ela diz: “Não, não há uma altura melhor”. É educada, mas firme. É uma óptima negociadora.
Você encolhe os ombros e prossegue com o telefonema. Faz uma oferta, ela contra-ataca imediatamente e você não sabe o que fazer a seguir. É uma boa oferta? Está a perder alguma coisa?
Provavelmente.
Tudo o que precisa é de mais tempo para pensar. Diga-lhe que precisa de ir à casa de banho. O seu cão está a arder. Ou finja que a chamada está a terminar.
Faça o que fizer, arranje espaço para pensar antes de concordar com o que quer que seja.
17. Mude o negociador
Outra forma de lidar com um negociador difícil (que também pode significar superior negociador) é redefinir as regras falando com outra pessoa.
Isto funciona muito bem se estiver a lidar com uma empresa em fase de arranque ou com uma pequena empresa onde há dois fundadores. Se um estiver a revelar-se impossível, peça para falar com o outro.
18. Altere os seus padrões de referência
Já alguma vez teve um potencial cliente que lhe mostrou os seus solução perfeita – e não foi você? Na verdade, foi o seu concorrente.
Mas não importa quem ou o que é que eles usam. Foi-lhe dada informação valiosa. Eles acabaram de lhe mostrar o padrão deles, com o qual julgam todos os outros.
O seu trabalho é mudar esse padrão. “Sabe que aquele tipo não sabe nada sobre marketing online, não sabe? Não tem experiência nenhuma. Eu tenho doze.”
19. Verifique os factos
Esta tática funciona em sintonia com a anterior (n.º 18). Se conseguir apresentar um facto ou uma prova que questione as afirmações deles ou que apoie as suas, então está no bom caminho para virar o jogo a seu favor.
Oiça: Não estou a sugerir que aborde isto como um idiota. Não se ria nem provoque. Vai acabar com eles. Como você trota para fora estes factos específicos é tão importante como o que que você está a fazer.
Percebo perfeitamente porque é que acredita nisso. Mas sabia que se olhar para os dados deles, o X não faz realmente o que diz? Houve um grande escândalo no TechCrunch …
Factos objectivos mudarão o jogo a seu favor. Faça o seu trabalho de casa.
20. Controle a agenda
Há mais de uma maneira de esfolar um gato. E há mais do que uma forma de estragar uma boa negociação.
A anarquia é uma delas.
A anarquia é o que acontece quando ninguém controla a reunião. Recentemente, estive envolvido num projeto com uma equipa de pessoas muito inteligentes. Infelizmente, pouco conseguimos fazer porque não havia uma ordem de trabalhos.
No entanto, da próxima vez que nos reunimos, ofereci-me para tomar notas da reunião. E exigi que determinássemos o que queríamos realizar nos próximos noventa minutos. Uma vez determinado isso, eu os fiz cumprir esses objetivos.
Foi uma reunião eficiente e eficaz, porque estabeleci regras que todos nós deveríamos seguir.
21. Dê um trote nas credenciais
Sem dúvida, se tiver dois candidatos com a mesma experiência, competências e educação, mas um tiver um diploma de Harvard e o outro de uma pequena faculdade em Montana, a pessoa de Harvard vai conseguir o emprego.
Isto pode não parecer justo, mas é a vida.
Viva com isso, e obtenha esses apoios.
22. Pressione-os contra os prazos
Os prazos são óptimas ferramentas para fazer com que as pessoas se levantem. Funciona em copywriting e também funciona para se vender numa negociação.
Imagine que acabou de terminar um projeto e que tem cerca de três semanas antes de começar o próximo. Envie um e-mail a alguns clientes anteriores e diga: “Nome, agora pode ser uma boa altura para escrever aquela página de vendas de que falámos. Estou livre durante as próximas três semanas. Depois disso, só poderei fazê-lo daqui a quatro meses.”
É provável que dê uma ou duas dentadas.
23. Crie tensão com atrasos
Esta é apenas uma variação de “Pedir tempo”. A maioria das pessoas em negociações quer sair da situação o mais rápido possível. Estão ocupadas ou detestam o conflito.
Seja qual for a razão, use esse impulso.
Há um excelente exemplo da utilização efectiva de atrasos no livro Pode Negociar Tudo. O autor, Herb Cohen, está a trabalhar contra um prazo presumido – o seu voo parte ao meio-dia de segunda-feira. A outra parte sabia disso e atrasou-se até à última hora. Nesta altura, Cohen está exasperado e, basicamente, dá a cara.
A lição: arranje um novo voo para casa.
24. Apresente um quadro sombrio
Esta é uma variação da fórmula Dor-Agitar-Solver. Identifique-se com o ponto de dor deles e depois diga-lhes como vai ser terrível se não fizerem nada a esse respeito.
Sabe, eu entendo perfeitamente o seu desejo de preservar o seu dinheiro nesta economia. Mas congelar o seu orçamento de marketing só vai secar o seu pipeline, e não é isso que quer fazer quando os seus clientes actuais começarem a fugir porque não podem pagar o seu serviço.
Nesse momento, ligue os pontos para ele: você é a solução para os seus problemas.
25. Puxe dos seus bolsos vazios
O seu tio favorito sabe que você é um copywriter. Tem um negócio. Recicla peles de animais mortos na estrada para fazer chapéus divertidos para crianças. Não percebe porquê, mas não está a ganhar dinheiro. Ele ouve dizer que você é um redator e oferece-se para o contratar.
O que é que você faz?
Recusa-o. Mas fá-lo educadamente. “Uh, sim, sabe que não o posso ajudar. Isso está fora da minha área. Não tenho os conhecimentos necessários.”
Veja, não se trata de desejo. É uma questão de capacidade. Você simplesmente não a tem.
26. Utilize “nós” e nunca “eu”
Isto é técnico e pouco importante, mas funciona.
Quando discuto projectos com clientes, utilizo sempre a palavra “nós” e não “eu”. O meu objetivo é demonstrar-lhe que estou nisto a longo prazo. Não sou uma pessoa contratada. Sou um parceiro.
Isto muda o cenário de um ganha-perde para um ganha-ganha. A minha adesão prova que o meu sucesso é igual ao sucesso deles, o que comunica que vou trabalhar arduamente para eles.
27. Apelo à fama ou à ganância
Se abrir a gaveta do lado direito da minha secretária, uma das primeiras coisas que verá é uma caixa de cartões de visita antigos.
Abra a caixa, tire um cartão e verá na parte da frente o que é habitual: nome, morada e assim por diante. Vire o cartão e verá este slogan: “Posso torná-lo rico, poderoso ou famoso.” De seguida, enumero as formas como o posso fazer.
A minha mulher odeia esse cartão de visita. Acha que é foleiro. Mas funciona. Veja o cartão de visita de Ramit Sethi Eu Vou Ensinar-lhe a Ser Rico. Ele construiu um império ensinando as pessoas a resolverem os seus problemas financeiros. E você também pode.
28. Lisonjeia a outra parte
Não se preocupe. Este é um truque barato. Mas funciona. E para ser honesto, as pessoas sabem que funciona – e não se importam. Elas gostam de os seus egos acariciados.
Saliente a beleza do sítio Web.
Elogie-a pelo seu nome ou pelo seu nariz (ok, talvez não pelo nariz).
Diga apenas algo simpático. Irá percorrer um longo caminho.
29. Diga “Não estou feliz”
Este é um elemento básico das negociações. Deve dizê-lo ao longo de todo o processo até chegar a um ponto que possa ser aceite e ambas as partes estejam satisfeitas.
Mas também pode usar isto depois de as negociações terem terminado e você estar a trabalhar a fundo.
Sabe, isto está a demorar muito mais tempo a fazer por causa de X, Y e Z, que foram acrescentados mais tarde. Agora não estou a ganhar dinheiro. Precisamos de rever os nossos termos.
Repare que eu não fui direto e disse “não estou feliz”. Apenas expus os factos. Nem um pingo de emoção.
30. Não se comprometa com promessas de paraíso
As pessoas sorrateiras gostam de negociar com promessas de paraíso.
Sabe, não podemos pagar-lhe agora. Mas se isto resultar, teremos muito mais trabalho para si. Como o valor de uma vida inteira. E muito champanhe e lagosta para um exército.
Fuja. Fuja para muito, muito longe (ver jogada nº 37).
31. Ponha a mãe contra o pai
Os pais reconhecerão este estratagema imediatamente. A criança queixa-se de que o pai está a ser mau. A mãe diz ao pai para deixar de ser mau (isto pode acontecer em ambos os sentidos – a mãe ser má e assim por diante).
Qualquer poder que os pais tivessem em conjunto é efetivamente diminuído. Isto também funciona no mundo dos negócios.
Se estiver a lidar com duas ou mais pessoas do lado da negociação, introduza informações que possam levá-las a discutir umas com as outras. Pode ser estatísticas ou um estudo que demonstre que uma delas está errada. Você ganha posição quando o outro lado está dividido.
32. Fale com os decisores
Antes de começar a negociar, pergunte: “Vai ser você a pessoa que vai tomar a decisão sobre isto?”
Se a resposta for negativa, pergunte então quem é que vai tomar a decisão. Depois, pergunte se pode falar com essa pessoa.
Se isso não for possível, então terá de lidar com a situação. Mas não faz mal. Tem 36 outros movimentos que pode utilizar.
33. Faça com que o outro lado se comprometa
O compromisso é uma forte tática de negociação. É um dos seis princípios de influência que Cialdini nos ensinou em no seu livro.
Eis como funciona: comece com um pequeno compromisso. Faça-o apenas com um simples sim ou não.
“Quer isto até sexta-feira?”
“Quer que eu escreva um post de acompanhamento no Facebook?”
“Quer isto em Word?”
Todos estes compromissos mais pequenos conduzirão a um compromisso maior mais fácil quando se trata de fechar o negócio.
Porque é que isto funciona? As pessoas que começam algo não gostam de parecer inconsistentes. Querem terminar o que começaram.
É preciso esforço e humildade para romper um compromisso. O que é que a outra parte vai pensar de si? O truque é não se importar (veja a penúltima tática).
34. Trabalhe como uma call girl
Não é bem assim.
O objetivo é evitar ser enganado na parte de trás, pedindo o pagamento adiantado. Faça com que isso faça parte das suas condições não negociáveis (ver n.º 2)
Se pedir a totalidade da moula à cabeça for demasiado forte, peça metade.
35. Seja confiante
Uma das melhores maneiras de perder uma negociação é ser inseguro. Ou se aproveita de si ou concorda com termos que não lhe agradam porque tem demasiado medo de dizer as suas condições.
Além disso, as suas objecções ou declarações podem não inspirar confiança se a outra parte sentir que você é inseguro. Perguntar-se-ão se você pode mesmo fazer o trabalho.
Levante o queixo e a voz. Olhe as pessoas nos olhos. Diga de forma clara e concisa o que pretende. E não vacile (a não ser que seja apropriado).
36. Pare de se preocupar com o resultado
Lembra-se da última vez que ficou uma pilha de nervos? Talvez tenha sido antes de um primeiro encontro ou de uma primeira entrevista. Muito provavelmente, queria mesmo que esse encontro ou entrevista resultasse.
Você realmente se preocupou com isso.
Agora pense na última vez que entrou numa entrevista, comeu todos os amendoins de um frasco que estava em cima da mesa e ficou a olhar para o teto. O resultado não era importante para si. Por isso, estava descontraído e confiante.
Esse tipo de indiferença não só o vai ajudar a pensar com clareza, como também lhe vai permitir fazer uma das melhores jogadas de negociação de sempre.
Veja a última jogada …
37. Vá-se embora
No final, depois de esgotadas todas as opções e se ainda não estiver satisfeito, abandone a negociação.
Levante-se e vá-se embora.
Claro que isto significa que tem de ter opções. Se está desesperado, então afastar-se não o vai ajudar. Se estiver emocionalmente ligado ao resultado, então a outra parte tem um gancho no seu nariz. Não pode afastar-se.
Não imagina como é poderoso poder encolher os ombros e dizer: “Bem, acho que isto não vai resultar. Falo consigo mais tarde”. É um bom lugar para estar.
Em conclusão …
Deixe-me fazer-lhe uma sugestão: imprima isto. Sei que é longo e que vai consumir muito papel, mas vai compensar-lhe sempre que se encontrar do outro lado de uma negociação.
E acredite em mim. Isso pode acontecer em qualquer altura.
Pode dar por si a trabalhar numa publicação de blogue, olhar para baixo e ver o nome de um cliente aparecer no ecrã. Você pega no telefone e começa a falar. E percebe que ele acabou de lhe fazer uma oferta. Isso já me aconteceu mais vezes do que consigo contar.
E deixe-me repetir: embora este conselho seja direcionado para escritores, qualquer pessoa pode beneficiar. Empresários. Contabilistas. Mães. Directores de escolas. Diga o que quiser, todos temos de negociar.
Agora é a sua vez. Partilhe a sua jogada de negociação favorita nos comentários …