Existem dois tipos de leitores de páginas de vendas: aqueles que lêem fielmente cada palavra e aqueles que passam os olhos até chegarem ao fim.
Uma vez que pretende vender a ambos os grupos, tem de saber exatamente como captar e prender a atenção de cada um – e fazê-lo na mesma página de vendas não é tarefa fácil.
A boa notícia é que pode usar a mesma estratégia de escrita para fazer com que cada grupo se envolva com o que está a ler… e, por fim, compre o que está a vender.
Uma maneira muito simples de aumentar a “escaneabilidade” da sua página de vendas é fazer uso eficaz de subtítulos.
Os subtítulos são os melhores amigos de uma página de vendas
Se tem um blogue, sabe o poder que um bom conjunto de subtítulos comandam os seus leitores. Tem um cuidado especial para que se destaquem, captem a atenção e intriguem os seus leitores – e, mais importante, para dar às pessoas que dão uma vista de olhos rápida ao seu artigo uma razão para abrandar e leia cada palavra que escreveu.
As páginas de vendas não são diferentes. Bons subtítulos permitem que os seus leitores se mantenham no contexto do que estão a ler, ao mesmo tempo que criam uma sensação de antecipação do que está para vir.
Por isso, vamos falar de algumas estratégias de subtítulos que pode utilizar para fazer com que os leitores se sentem e tomem atenção.
Como reforçar o seu texto de vendas com promessas
Já falámos anteriormente no Copyblogger sobre como um bom título cumpre uma promessa ao leitor que o leva a querer ler mais na sua página de vendas.
Mas se não cumprir essa promessa rapidamente, os leitores podem perder o interesse e ir até ao fim ou desistir completamente da sua cópia.
É por isso que deve configurar cada subtítulo para incluir uma promessa mais pequena – uma amostra do que está para vir nos próximos parágrafos, se eles continuarem a ler.
Para cada secção do seu texto, pergunte a si próprio:
A que resultado estará o meu leitor mais próximo depois de ler o texto desta secção
Quando encontrar a resposta, inclua-a no texto do subtítulo. (Se não conseguir encontrar uma resposta, é sinal de que precisa de melhorar essa secção).
Quer um exemplo? Olhe para o subtítulo acima. Acabei de o fazer.
Porque é que os subtítulos baseados em benefícios fazem com que os seus leitores se fixem
Naturalmente, os leitores querem saber o que é que ganha com isso. É aqui que lhes diz como é que a promessa que fez pode tornar o seu negócio (ou a sua vida) melhor.
Para descobrir as mudanças positivas que acontecerão depois de aceitarem a sua oferta, olhe para a promessa e pergunte a si mesmo:
Como é que as coisas vão ser diferentes para os meus leitores depois de receberem esta informação?
Isto funciona tão bem porque faz com que o leitor anseie por um resultado específico. Enquanto uma promessa apenas sugere um resultado básico, (“Terá mais sucesso”), os benefícios falam com o experiência que as pessoas terão depois de obterem esse resultado (“Vai duplicar o seu rendimento atual em duas semanas”).
Ao explorar o desejo de uma experiência específica, faz duas coisas:
- Primeiro, obriga-o a apertar o seu texto para que cumpra a promessa.
- E, em segundo lugar, estimula a motivação dos seus leitores para lerem cada palavra.
Afinal de contas, foi isso que aconteceu com esta secção, não foi?
Como usei elementos de histórias para chegar à primeira página do Digg (e como pode fazer o mesmo)
Quando comecei a aprender sobre copywriting, encontrei o títulos mais populares de sítios como o Digg e o Copyblogger e escrevi-os fisicamente à mão para que pudesse ter uma verdadeira “noção” do que é necessário para criar uma abertura atraente para os meus blogues.
O ato de escrever com papel e caneta fez com que as lições de copywriting se fixassem de uma forma poderosa, permitindo-me chegar à primeira página do Digg seis vezes. E quando falei com outras pessoas que usaram esta mesma técnica, percebi que não foi um acaso – é uma parte importante de aprender fazendo.
É tão importante, de facto, que o meu primeiro guest post no Copyblogger foi exatamente sobre este assunto. Desde então, abriu as portas a muitos guest posts.
Esta é a minha história – que, curiosamente, acabou de ler até ao fim.
Não se esqueça que a história não tem de ser sobre si – pode ser a história do leitor (por exemplo, “Como vai conseguir que o dobro das pessoas leiam até ao fim do seu texto”). Em alguns casos, isto pode ser ainda mais convincente do que os elementos de uma história que se referem a si ou aos seus clientes.
Olhe para o subtítulo acima e veja como incluí a ideia de história, uma promessa e um benefício específico para o impedir de clicar. Se fizer o mesmo, os seus leitores irão apreciá-lo.
Porque é que subtítulos sólidos param os scanners no seu caminho
Agora, tudo o que falámos até agora explica como manter os leitores interessados a passar de secção em secção da sua página de vendas – mas e os “scanners” que descem rapidamente até ao preço? Como é que consegue que eles parem e leiam o que escreveu?
Bem, como eu disse no início, as técnicas que mantêm os leitores interessados a ler também podem fazer com que os leitores sintam que estão a perder algo – um motivador chave para tirar o seu dedo da roda de deslocamento. Se os seus subcabeçalhos tiverem muitas promessas e benefícios e tiverem um elemento de história, os leitores irão reparar neles à medida que avançam na página.
À medida que os subtítulos se “empilham” uns sobre os outros, com promessa atrás de promessa, benefício atrás de benefício e uma história que não desiste – tal como lhe mostrei como fazer acima – os leitores decidirão que têm de abrandar e ouvir realmente o que lhes está a oferecer, porque ficarão convencidos de que as recompensas são demasiado boas para perder.
(E no caso de ter passado por aqui, a última frase era para si).