Como redator freelancer, reuni uma boa carteira de grandes clientes empresariais, desde a Bay State Gas à Pizzeria Uno. E encontrei a maioria deles de uma forma bastante invulgar.
Não usei SEO ou pay-per-click. Não fui a eventos de networking e apertei a mão a metade do Rotary Club. E não coloquei outdoors na autoestrada a dizer REDACTOR FANTÁSTICO PARA CONTRATAR.
Consegui a maior parte destes trabalhos lucrativos de uma forma que não passaria pela cabeça de muitas pessoas – uma forma não convencional e altamente eficaz.
Enviei-lhes uma carta de vendas.
Não do tipo que é uma página HTML, mas uma boa carta em papel, à moda antiga, num envelope com um selo honesto.
As mesmas técnicas de redação que utiliza para páginas online podem ser transferidas para o mundo do correio físico. (De facto, é daí que elas vieram em primeiro lugar). O correio direto ainda pode ser surpreendentemente eficaz e tem algumas vantagens reais.
Porquê prospetar por correio direto na era da Internet?
Realizei a minha primeira campanha de publicidade endereçada em 1997 e obtive uma taxa de resposta espantosa de 11% de potenciais clientes que pediram o meu kit de informação. A partir daí, consegui vários clientes de longa duração e muito bem pagos. Depois de um hiato para me dedicar à redação de revistas, decidi voltar à redação este ano e consegui uma boa base de clientes (e muitos potenciais interessados para o meu pipeline) com a minha primeira vaga de publicidade endereçada.
Eis algumas vantagens da prospeção por correio, em vez de por correio eletrónico:
- Você destaca-se. Quando uma multidão de outros redactores freelance está a enviar e-mails (que são muito fáceis de apagar), você destaca-se da multidão enviando um pacote de correio bem apresentado.
- Pode personalizar a sua correspondência. Com o e-mail, não quer enviar um anexo não solicitado porque corre o risco de ser rotulado como spam. Assim, tudo o que o potencial cliente recebe é a sua apresentação básica por e-mail, e você espera que ele clique no link para o seu portfólio online. Com uma carta de vendas por correio direto, pode incluir o seu cartão de visita, um cartão de resposta, uma amostra, um livro branco – tudo o que quiser.
- Não se sente sobrecarregado. O correio eletrónico pode alcançar potenciais clientes em todo o mundo e em todos os sectores diferentes – mas só de pensar por onde começar pode sentir-se sobrecarregado. Quando tentei fazer prospeção por correio eletrónico, os meus esforços foram dispersos e, na sua maioria, infrutíferos. A utilização do correio tradicional obriga-o a concentrar-se numa determinada área geográfica ou num tipo de negócio. Por exemplo, na minha primeira campanha, concentrei-me em empresas de uma determinada dimensão no meu estado natal, Massachusetts.
- Os potenciais clientes podem manter as suas informações em arquivo. Recentemente, recebi um trabalho de $1.000 de um executivo que manteve o meu kit de informações em arquivo durante mais de dois anos. É difícil para os seus potenciais clientes pesquisar (ou mesmo lembrar-se) de e-mails antigos, e muitas vezes é muito mais fácil tirar um pacote de papel de um ficheiro.
Quer experimentar a forma pouco tecnológica de angariar clientes? Aqui tem por onde começar: os componentes essenciais de uma simples campanha de correio direto.
A carta
Cartas de vendas de várias páginas normalmente atraem mais clientes do que as de uma página, por isso a minha carta de vendas tem duas páginas.
Começa com uma pergunta à qual os leitores vão certamente responder “Sim”, fala ao leitor sobre os benefícios que os meus clientes têm quando trabalham comigo e oferece-lhe um kit de informação gratuito com as minhas amostras, lista de clientes, testemunhos e tabela de honorários.
Parece-lhe familiar? Deveria – os ingredientes desta carta em papel são os mesmos que incluiria numa página de destino.
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A lista de correio eletrónico
Para a minha primeira campanha, consultei um diretório de empresas na biblioteca e introduzi os potenciais clientes num ficheiro Filemaker. Depois telefonei a cada uma dessas empresas para me certificar de que a informação estava actualizada. Só depois é que compilei o meu mailing. Demorado, sim – mas também eficaz.
Para a minha segunda campanha (que começou no final do ano passado), comprei uma lista de 900 executivos de marketing no meu novo estado natal, New Hampshire, no Hoovers.com, por cerca de US$ 225. (Há toneladas de serviços de listas por aí, mas a maioria dos que encontrei tinha um pedido mínimo de US$ 500).
Estupidamente, acreditei que uma lista comprada seria tão exacta como a que eu próprio compilei – e recebi um e-mail de um potencial cliente a queixar-se de que tanto o seu primeiro como o seu último nome estavam mal escritos. (Embora, felizmente, ele ainda tenha pedido o meu kit de informações).
Agora, antes de enviar uma carta, telefono sempre para a empresa para verificar todas as informações importantes ou, pelo menos, verifico as informações online. Evitará causar uma má primeira impressão a alguém que pode vir a ser um ótimo cliente.
O cartão de resposta
Incluo um cartão de resposta à moda antiga que o potencial cliente pode preencher e enviar de volta. O meu endereço postal está num dos lados e há espaços em branco para o nome do potencial cliente, número de telefone, endereço de correio eletrónico e endereço postal.
O potencial cliente pode optar por receber o meu kit informativo por correio normal ou por correio eletrónico, agendar uma chamada telefónica para discutir um projeto ou ser removido da minha lista de correio. (A propósito, até à data, nunca ninguém assinalou esta última caixa).
Para a minha primeira campanha, havia a questão de incluir ou não os portes no cartão de resposta. Fiz isso na primeira ou segunda vaga, mas outro redator mais experiente disse-me que algo tão pequeno como um selo não é uma barreira para as pessoas que estão genuinamente interessadas em contactá-lo. Por outras palavras, se alguém quiser realmente enviar o cartão de resposta, não se importa de colar um selo. Deixei de carimbar os cartões e a minha taxa de resposta não se alterou.
O kit informativo
Quando alguém pede as suas informações, é muito útil se tiver algo para lhe enviar.
Na minha primeira campanha, o meu kit de informação era em papel e guardei todos os componentes – amostras, testemunhos, etc. – em pastas, prontas para eu pegar nos componentes quando necessário e colocá-los num envelope grande.
Agora, também tenho cada componente em formato PDF para que possa enviar o kit por correio eletrónico, se for essa a forma como o potencial cliente o quiser receber.
Pode utilizar qualquer recurso eletrónico de que disponha (o seu blogue, alguns sites excelentes para os quais tenha feito um texto, ou mesmo uma página do Facebook bem elaborada) para apoiar os seus esforços de correio direto. Só porque está a prospeção por correio direto não significa que tenha de ficar por aí.
A carta de apresentação
Juntamente com o meu kit de informação, incluo uma carta de apresentação de uma página que resume a minha experiência e as vantagens que ofereço e convida o potencial cliente a telefonar-me para discutir quaisquer projectos que possa ter.
Se tiver um interesse particular nessa empresa, posso facilmente personalizar a carta de apresentação para mostrar que fiz a minha pesquisa e que compreendo as necessidades dessa empresa.
O seguimento
Ao longo dos últimos 13 anos em que trabalhei como freelancer, aprendi o valor de um e-mail ou telefonema de acompanhamento.
De poucos em poucos meses, analise a sua base de dados de todas as pessoas que lhe pediram informações – os seus potenciais clientes. Entre em contacto com cada uma delas para lhe dizer o que está a fazer e para lhe perguntar se pode fazer alguma coisa por ela.
Eu sei que isto parece muito trabalho, mas assim que tiver um sistema implementado, torna-se numa segunda natureza.
Além disso, prefiro trabalhar com antecedência e colher recompensas reais, em vez de seguir o caminho aparentemente mais fácil de enviar e-mails para endereços não testados e não obter qualquer resposta pelo meu tempo.
E você? Já experimentou uma campanha de correio direto para angariar clientes? O que é que aprendeu? Voltaria a fazê-lo? Fale-nos sobre isso nos comentários.
P.S.
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