Imagine o seguinte cenário: é sexta-feira à noite e vai a um bom restaurante depois de uma longa semana de trabalho.
Enquanto está a relaxar com um copo de vinho, o empregado aproxima-se e informa-o da especialidade. “Esta noite temos um delicioso risotto de salmão”, diz-lhe ele.
Parece-me perfeito, pensa, e pede o prato. O empregado anota o pedido e volta para a cozinha, enquanto você continua a beber vinho e a conversar.
Até agora, tudo bem, não é?
Mas depois o chefe sai e dirige-se à sua mesa.
“Sei que pediu o risotto de salmão”, diz ela, enquanto você acena com a cabeça em sinal de afirmação. “Bem, o risotto é um pouco complicado, e é importante que o salmão fique bem… já o fez antes?”
Antes que possa responder, o chefe vira-se. “Fazemos assim, vou começar a preparar o azeite… lave-se e vá ter comigo à cozinha.”
Suponho que esta experiência nunca lhe aconteceu e também suponho que provavelmente não iria gostar se acontecesse. Depois de ultrapassada a surpresa inicial (será que o chefe quer mesmo que eu volte à cozinha e ajude a preparar a comida?), provavelmente vai achar muito estranho.
Sabe que a comida no restaurante custa muito mais do que na mercearia – está a pagar um grande prémio pelo ambiente e pelo serviço. Se quisesse fazer um risoto de salmão, tê-lo-ia feito. Não foi ao restaurante para aprender a fazer um prato novo; foi para relaxar e ter pessoas a fazer tudo por si.
O que é que este cenário tem a ver com gerir uma empresa ou a traçar um rumo para a liberdade?
Os seus clientes não querem fazer o seu próprio jantar
Em vez de oferecer às pessoas o que elas realmente queremSe o seu negócio é um negócio de sucesso, muitos empresários têm a ideia de que é melhor envolver os clientes nos bastidores… porque é isso que eles pensa que os clientes querem.
Tornámo-nos especialistas em dizer às pessoas coisas que elas não querem ouvir e em ensinar às pessoas coisas que elas não querem aprender.
É tudo culpa da velha parábola:
Dê um peixe a um homem e ele comerá por um dia. Ensine um homem a pescar e ele comerá por toda a vida.
Esta pode ser uma boa ideia para os pescadores sem-abrigo, mas é frequentemente uma péssima ideia nos negócios.
Tente uma ideia melhor
Uma ideia melhor é dar às pessoas o que elas realmente querem, e a resposta para isso está em compreender algo muito simples sobre quem somos. Se acertar neste ponto, muitas outras coisas tornam-se muito mais fáceis.
A maioria de nós não quer aprender a pescar. Trabalhamos toda a semana e vamos ao restaurante para que alguém trate de tudo por nós. Não precisamos de saber os pormenores do que se passa na cozinha; na verdade, talvez nem sequer querer para saber os pormenores.
Em vez disso, queremos que o peixe nos seja trazido num prato, desossado, ligeiramente panado e frito na frigideira com uma rodela de limão.
Para dar às pessoas o que elas querem, primeiro tem de definir valor
O que é exatamente o valor? Eis uma definição básica:
Algo desejável e de valor, criado através de troca ou esforço.
Talvez uma maneira ainda mais fácil de pensar sobre isso seja: valor significa ajudar as pessoas.
Se está a tentar construir um negócio e começa os seus esforços por ajudar as pessoas, está no bom caminho. Quando se sentir bloqueado, pergunte a si próprio: como é que posso dar mais valor? Ou, mais simplesmente: como é que posso ajudar mais os meus clientes? Nos últimos dois anos, tenho viajado pelo mundo, entrevistando “empreendedores inesperados” como parte da pesquisa para um livro.
Aprendi a compreender a proposta de valor clara que cada pessoa oferecia aos seus clientes. Na maioria dos casos, havia uma distinção clara entre o produto ou serviço real e a forma como este fazia sentir o utilizador final.
Os redactores falam sobre chegar ao benefício real do produto. Os empresários de sucesso com quem falei aprenderam a comercializar esse benefício real – a “dar o peixe aos seus clientes”.
- Jaden Hair fornece receitas e histórias sobre comida no seu popular sítio Web SteamyKitchen.com … mas o verdadeiro benefício é “passar tempo de qualidade com a sua família”.
- Megan Hunt faz vestidos personalizados e acessórios para casamentos a partir de um espaço de trabalho conjunto em Omaha… mas o verdadeiro benefício para as noivas é “sentir-se especial no seu grande dia”.
- Ridlon “Sharkman” Kiphart leva os seus clientes em viagens de aventura a destinos exóticos… e o benefício é “Viva de forma aventureira juntando-se a nós para a viagem de uma vida”.
- Kelly Newsome deixou um emprego bem remunerado como advogada em Nova Iorque para ter uma prática privada de ioga em Washington, D.C. … e o verdadeiro benefício para os seus clientes é “relaxar e preparar-se para o dia através de uma prática personalizada e guiada”.
As histórias continuam, e talvez possa contar uma história semelhante a partir da sua própria experiência.
Quando se trata disso, o que as pessoas realmente.., realmente quer é bastante simples.
Queremos ser felizes. Queremos que as nossas vidas melhorem, seja através da adição de algo positivo ou da subtração de algo que causa stress e aborrecimento. Está a fazer isso na sua empresa?
Está a dar aos seus clientes o que eles realmente querem?