Quando penso nisso, ainda tenho aquela sensação no fundo do meu estômago.
Estava a conversar com uma mulher que tinha uma empresa de design de interiores sobre as alterações que precisava de fazer no seu sítio Web. A conversa estava a correr bem – ela adorou todas as minhas ideias e estava pronta para reconstruir o seu site.
Comecei a ficar entusiasmado, pensando que tinha encontrado o meu próximo projeto. Já estava a preparar a sua proposta na minha cabeça. Então ela pronunciou aquelas palavras temidas …
“Adorava levá-lo a almoçar e conversar consigo um dia destes.”
Não sabia o que dizer ou fazer. Senti a minha cara a ficar vermelha e gaguejei uma desculpa para voltar a falar com ela quando fui ver a minha agenda.
Os pedidos de “brain-picking” são frequentes em qualquer empresa, e nunca são divertidos se for você a pessoa cujo cérebro está a ser escolhido. Costumava acontecer-me tanto que dei por mim a ficar ressentido.
Sempre que falava com alguém novo, ouvia uma vozinha no fundo da minha cabeça a dizer “Ugh, aposto que nunca o vão contratar, só querem um monte de ajuda de graça”.
Essa vozinha era não muito útil para os clientes de aterragem
Se alguma vez esteve nesta situação, há existe uma forma de dar a volta a isto. Há uma maneira de lidar com estas situações com graça e sem frustração.
Existe até uma forma de fazer com que esses pedidos de brindes desapareçam – ou, melhor ainda, se transformem em clientes pagantes.
É o seguinte o seu é o seu trabalho, e apenas o seu, estabelecer limites apropriados e esclarecer o que pode dar de graça e o que pode cobrar.
Isto pode ser difícil de ouvir. Mas, se quiser ultrapassar estas situações com elegância (e enfrentá-las com menos frequência), tem de deixar de atribuir culpas – e começar a fazer disso uma política para ser pago pelo seu tempo.
Parece-lhe impossível? Não é. Veja como:
1. Assuma total responsabilidade
A coisa mais importante que pode fazer é deixar de estar zangado com o potencial cliente por ter perguntado.
Ponha-se no lugar deles por um momento. Se lhe dessem a escolher entre ter um computador novo de graça ou pagar pelo mesmo computador, escolheria sempre o grátis – e nunca pensaria na empresa que não é paga pela venda. Porque é que o faria?
Eu sei que grátis é meu preço favorito para tudo.
O seu potencial cliente tem a prerrogativa de pedir o seu tempo de graça. Deixe-me dizer isto outra vez – é uma prerrogativa sua pedir.
Na verdade, estaria a perder uma oportunidade de ouro se pagasse por algo que não é necessário. Não pode culpar o potencial cliente por seguir o caminho mais inteligente.
Também está a perder o elogio subtil que acompanha o pedido de conselho.
Quando alguém lhe pede o seu tempo gratuitamente, fique grato por essa pessoa o ver como alguém que pode oferecer conselhos valiosos. Gary Vaynerchuk está sempre a dizer que está grato por receber milhares de e-mails por dia – não toma como garantido que cada uma dessas pessoas pense que vale a pena dedicar algum tempo da sua vida a escrever-lhe.
Todas as pessoas que lhe pedem o seu tempo já estão “vendidas” por si até certo ponto – têm de estar ou não lhe estariam a pedir mais! Em vez de os ver como um forreta sem futuro, veja-os como alguém que está tão empenhado em si que será um potencial cliente ou uma fonte de referências.
2. Estabeleça claramente as suas ofertas de serviços
Por vezes, as pessoas pedem-lhe para trabalhar de graça porque você não lhes deu nada para comprar.
Quando oferecia web design, não tinha quaisquer pacotes de apoio contínuo. Cobrava aos clientes uma taxa por projeto e considerava o projeto concluído quando o cliente aprovava o design.
Invariavelmente, as pessoas contactavam-me depois de o projeto estar oficialmente “terminado” com algum pedido minúsculo – coisas que, literalmente, ocupavam 5-10 minutos do meu tempo. Elaborar uma nova fatura para este pequeno pedido parecia um disparate, mas todos estes pedidos estavam a começar a consumir seriamente o meu tempo.
Comecei a sentir que tinha de prestar um serviço gratuito para toda a vida por cada compra única, e senti que as pessoas se estavam a aproveitar de mim quando me pediam estes pequenos favores.
Olhando para trás, vejo que não estavam a aproveitar-se de mim. O problema era meu. Eu devia ter um pacote de apoio contínuo claramente definido para oferecer em resposta a esses pedidos.
Isso teria tornado as coisas claras – ou tinha comprado o meu apoio contínuo ou não tinha. Tal como estava, toda a gente estava na zona cinzenta.
Se não gosta que as pessoas peçam o seu tempo de graça, mas também não tem qualquer tipo de oferta bem definida para lhes cobrar por esse tempo, a culpa recai diretamente sobre si.
3. Decida o que vai oferecer …
O que é que está disposto a dar de graça?
É aqui que o marketing de conteúdos é o seu amigo, porque oferece muito recursos valiosos e gratuitos como o seu blogue ou boletim informativo.
Também pode ser apropriado fazer breves chamadas telefónicas introdutórias ou organizar uma sessão de grupo presencial por mês para pessoas que estejam interessadas em trabalhar consigo.
Seja o que for para o seu negócio, seja claro.
Para que fique registado, não tem de oferecer qualquer tempo de graça. É possível ser contratado sem qualquer tipo de consulta gratuita prévia se fizer um ótimo trabalho ao construir a relação antecipadamente com o seu marketing de conteúdos. Na minha atividade, as pessoas assinam contratos de 5.000 dólares comigo sem qualquer tipo de consulta introdutória gratuita.
4. … mas não assuma que os conselhos gratuitos são tudo o que eles querem
Muitas vezes cometemos o erro de assumir que alguém não está disposto a pagar só porque nos pede para “escolher o nosso cérebro”.
Mais uma vez, está a pedir porque todos gostamos de ser gratuitos. Isso não significa que esteja não querem significa que está à espera de não ter de pagar.
Manifestou interesse em aprender mais consigo, o que significa que é um potencial cliente e deve ser tratado como tal.
Lembre-se que está a fazer negócios, o que significa que troca valor por dinheiro. Não deixe que o “grátis” se torne o seu modo padrão. A sua função é assumir a liderança.
Se os levar pelo caminho gratuito, é exatamente para aí que eles irão. Em vez disso, conduza-os pelo caminho do cliente.
5. Responda com confiança
Aqui está um guião sobre como lidar com alguém que lhe pede um café ou um almoço para “escolher o seu cérebro”:
Fico contente por saber que está interessado em aprofundar este assunto. O próximo passo é a minha consulta de uma hora. Gostaria que eu lhe dissesse como funciona?
Repare que está a pedir autorização e a colocar o potencial cliente no lugar do condutor.
Também está a usar a oferta de serviço clara que estabeleceu no segundo passo. Não está a explicar porque é que está a cobrar, porque não há necessidade: o seu o seu tempo é valioso. Isso é um dado adquirido. Mesmo que ainda não esteja habituado a pensar dessa forma, habitue-se a responder a estas questões como se estivesse.
Se eles quiserem saber mais sobre a sua consulta, isso é ótimo! Tem luz verde para contratar um novo cliente.
Algumas pessoas vão recuar e começar a dizer que estão com pouco dinheiro. Aqui está outro guião que pode utilizar nesse cenário:
Compreendo perfeitamente, tem o meu cartão, por isso entre em contacto comigo quando estiver pronto. Também pode dar uma vista de olhos nos artigos do meu blogue se quiser alguns conselhos mais gerais que o possam ajudar até estar pronto para embarcar neste projeto.
O que está a fazer não quer fazer é proteger-se, vacilar ou fazer descontos. Mantenha-se firme com total respeito pelo seu negócio e verá que o potencial cliente partilhará esse respeito.
Mantenha-se firme e os pedidos de brindes cairão
Vai reparar que as pessoas que estão no topo parecem ter menos dificuldades com este tópico, apesar de serem as que recebem mais pedidos.
Porquê? Quando é claro e confiante no que oferece, pagar pelo seu tempo torna-se a progressão natural.
Seja claro, confiante e comece a ser honrado por esses pedidos de “brinde”. É assim que se torna um especialista que sempre é sempre pago pelo seu tempo.
Se receber todos esses pedidos porque é o maior especialista na sua área é um problema que gostaria de ter, veja o meu curso Criar fama. É um guia passo a passo para o tornar a si e à sua empresa famosos utilizando as redes sociais. As inscrições abrem por um período limitado na quinta-feira, 7 de outubro.