Se é um investigador diligente, pode pensar que sabe tudo o que há para saber sobre o seu potencial cliente.
Os seus medos mais profundos, pontos de dor, rendimentos, negócios, estado civil, estado familiar. Pode até saber a cor do seu cabelo e dos seus olhos.
Se estiver a escrever para essa pessoa (e se tiver mesmo esses detalhes correctos), o seu texto irá provavelmente converter bem.
O que talvez não saiba é que existe uma arma secreta que pode adicionar à mistura que, se usada corretamente, pode fazer disparar as suas conversões.
Sabe qual é o perfil do seu potencial cliente? produtividade personalidade? Não? Tudo bem, não são muitos os que o fazem. E é precisamente por isso que este conhecimento pode dar-lhe uma vantagem injusta como profissional de marketing.
Existem quatro tipos básicos de personalidade que afectam profundamente as preferências humanas relativamente à organização, gestão do tempo e estratégias de produtividade.
Se conhece o tipo de personalidade do seu cliente ideal, pode fazer com que o seu texto fale com ele a todos os níveis possíveis, desde os problemas que vai resolver até à forma como os vai resolver.
Vejamos os quatro tipos e como escrever para cada um deles …
1. O tipo Fantástico
O tipo de personalidade Fantástico é energizado pela luta com os problemas e pela apresentação de soluções criativas.
Aprende melhor fazendo e tem tendência para perder a noção do tempo quando está envolvido num projeto interessante.
A marca mais distintiva de um Fantástico, no entanto, é que precisa de ter todas as peças de um projeto à sua frente, caso contrário esquece-se que ele existe.
O meu parceiro de negócios Fantástico vai ao ponto de se recusar a usar as gavetas de produtos no seu frigorífico, porque senão esquece-se que comprou as frutas e os legumes!
Os Fantasticals querem mais do que apenas um produto plug and play.
Ao escrever para o Fantasticals, certifique-se de que lhes garante que receberão explicações completas sobre todas as acções sugeridas no seu produto e, em seguida, diga-lhes como resolverão os seus problemas e aprenderão fazendo.
Depois de fechar a venda, continue com a cópia Fantástica, certificando-se de que o seu produto fornece a teoria e a informação de fundo, porque os seus clientes Fantásticos vão querer saber todos os pormenores.
2. O tipo estrutural
Os tipos estruturais são organizadores naturais (e, não por acaso, são os autores de 99% dos livros de produtividade no mercado).
Um Estrutural prospera num ambiente calmo e estruturado e não se dá bem com a incerteza ou a surpresa.
O Estrutural é aquele a quem todos recorrem quando há um evento a planear, um calendário a criar ou uma pilha de ficheiros a organizar.
Normalmente, consegue fazer proezas de organização que espantam os mortais menores, mas se lhe tirarem a agenda e a lista de tarefas, fica perdido.
Também precisa de explicar porque é que o seu produto é melhor para resolver o problema deles do que qualquer outro produto existente.
E não se esqueça de fornecer testemunhos, porque um Estruturalista estará relutante em experimentá-lo sem alguma evidência de que ele realmente funciona.
Incluir passos claros e listas de verificação no seu produto (e no seu conteúdo de pré-lançamento) ajudará os Structurals a implementar as suas ideias e a confiar na sua palavra.
3. O tipo Ambiental
Os ambientes são tudo sobre ligações e pessoas.
Preocupam-se com o facto de todos à sua volta serem felizes, saudáveis, confortáveis e terem o que precisam.
O tipo Ambiental prospera na interação humana, e é conhecido por faltar a reuniões e compromissos porque estava a conversar com um amigo ou colega de trabalho que precisava de ajuda.
Um tipo Ambiental forte chega ao ponto de guardar qualquer coisa que possa ser útil a alguém um dia – como a minha avó, que todos os anos passava o fio que prendia o peru do Dia de Ação de Graças pela máquina de lavar louça e o guardava em segurança numa gaveta (um ano, encontrámos mesmo uma utilidade para eles, justificando assim a Oma por tudo o que tinha guardado).
Se incluiu fóruns, fale-lhes da grande interação que espera e das redes de apoio de pares para as quais terão a oportunidade de contribuir.
A cereja no topo do bolo seria mencionar todas as pessoas que o cliente ambiental poderá ajudar depois de terminar o seu produto – vendendo assim o resultado e não a ferramenta.
4. O tipo Analítico
Os analíticos são indivíduos orientados para o sucesso e para os objectivos.
Trabalham bem com resumos e números, e não têm paciência para nada que pareça desnecessariamente elaborado ou potencialmente ineficaz.
Um analítico é dotado da capacidade de ver o panorama geral e planear em conformidade, mas a sua capacidade de seguir os pequenos detalhes não é particularmente forte.
Não é que não seja capaz de o fazer. Apenas não vê a papelada ou os ficheiros financeiros como essenciais para o panorama geral na sua cabeça.
O texto para analistas precisa de ser preciso.
Não faça rodeios; condense os seus benefícios em pontos concisos e diga ao seu potencial cliente exatamente o que está a resolver e como o vai fazer.
Pontos de bónus extra se conseguir encaixá-lo numa tabela ou gráfico que possa ser compreendido em segundos – os analistas têm tudo a ver com a compreensão de informações valiosas de forma rápida e eficaz.
Muitos Analíticos têm assistentes ou ajudantes informais, por isso estruture o seu produto tendo em conta que o seu cliente Analítico pode não ser o único a tratar dos aspectos menores.
Se conseguir comunicar tudo isto de forma sucinta no seu texto de vendas, terá uma excelente oportunidade de conquistar o negócio do seu cliente analítico.
Porquê escrever para tipos de personalidade?
Ao escrever de acordo com a personalidade do seu potencial cliente, pode conectar-se com ele a um nível que todos no mercado ignoram.
Também pode estruturar a sua oferta de produtos para se adequar ao estilo do tipo primário do seu público, aumentando assim as hipóteses de o conseguirem implementar eficazmente.
Escrever de acordo com a personalidade do seu público permite-lhe atendê-lo com precisão desde o lançamento até ao resultado, dando-lhe mais dinheiro no bolso e um quadro de fãs a delirar sobre o quão fantástico é o seu produto.
Não há nenhuma estratégia de marketing mais eficaz do que esta!