Quando comecei como empresário, a comercializar os meus serviços de copywriting em regime freelance, estava bem ciente do meu maior constrangimento: Eu era um péssimo vendedor.
Quando era miúdo, tinha dificuldade em vender rifas à minha própria avó.
E todos os livros que eu lia diziam que eu tinha de ser um “vendedor nato” ou não poderia ter sucesso nos negócios.
Então, deixe-me ir direto ao assunto: Isso está completamente errado.
No entanto.
Para si do precisa de compreender como funciona a venda se quiser que o seu negócio prospere – quer se trate de uma grande organização ou de um espetáculo de uma só pessoa.
Sim, pode contratar profissionais de vendas, mas não pode subcontratar os fundamentos da criação de um ambiente onde as pessoas se sintam inclinadas a comprar-lhe.
O seu trabalho é descobrir o que faz com que as pessoas comprem o tipo de coisas que tem para oferecer.
E isso é absolutamente algo que pode aprender. Não precisa de “nascer” a perceber como funciona a venda, tal como não precisa de “nascer” a saber tocar piano, ou “nascer” a saber esquiar. Algumas pessoas aprendem essas actividades mais rapidamente, mas todos nós podemos aprendê-las.
Não há escola como a velha escola
Decidi corrigir as minhas competências deficientes estudando especialistas em vendas tradicionais como Zig Ziglar e Jeffrey Gitomer, e depois descobrir como poderia tornar os seus conselhos meus.
As pessoas fazem muitas vezes uma distinção entre “vender” e “marketing”, mas eu sigo a definição de John E. Kennedy de marketing e publicidade como “vendas impressas”. (Ou pixéis, conforme o caso).
Assim, em vez de fazer chamadas frias ou visitas presenciais, crio palavras em páginas Web que actuam como os meus vendedores.
Ao ler os conselhos destes formadores de vendas e publicitários, descobri que vender bem não é tentar pressionar ninguém. Trata-se de ajudar as pessoas a preencher a lacuna entre o que têm e o que querem.
Um dos meus conselhos favoritos da “velha guarda” foi dado por Bob Burg:
“Se todas as coisas forem iguais, as pessoas fazem negócios e recomendam negócios às pessoas que conhecem, gostam e confiam.”
Os vendedores inteligentes sabem como criar essa resposta de “conhecer como confiar” em poucos momentos de interação. Na Web, procuramos o mesmo objetivo construindo um ambiente que cultive essas respostas.
Criar um ambiente onde as vendas possam acontecer
Um conteúdo bom, relevante e estratégico é uma das melhores formas de construir esse tipo de ambiente propício às vendas.
Permite-lhe atrair novas pessoas para o seu negócio ou projeto e, em seguida, dá-lhes um lugar agradável para passar o tempo enquanto se sentem confortáveis consigo.
O conteúdo inteligente permite que os seus potenciais clientes se informem sobre o que tem para oferecer, para que quando decidam comprar, saiba que está a fazer uma escolha acertada.
Conhecer-se a si
É um cliché dizer que estamos a viver numa era de espantosas mudanças tecnológicas.
O telemóvel no seu bolso tem mais poder de computação do que a NASA utilizou para colocar os astronautas na lua.
E com a Internet, tem uma ferramenta de comunicação de igual potência. A Internet liga-nos a pessoas de todo o mundo, muito mais do que alguma vez poderíamos encontrar-nos cara a cara, e permite-nos ter interacções complexas e ricas.
O truque é ser suficientemente interessante para que as pessoas queiram saber mais sobre si.
Dadas todas as suas opções – o fluxo interminável de conteúdos partilhados no Facebook, LinkedIn, Medium, Pinterest, Instagram e uma centena de outras plataformas – o que é que o seu conteúdo tem que atrai alguém e leva-o a querer conhecê-lo melhor?
Enquanto constrói o seu ambiente de conteúdo favorável às vendas, pense nas formas como as pessoas o podem conhecer depois de encontrarem o seu site.
- O que é que você faz?
- Que produtos e serviços oferece?
- O que é que a sua abordagem tem de diferente?
- E quanto ao seu conteúdo gratuito – vale o seu tempo?
- Em que é que os pode ajudar?
- Que tipo de problemas é que resolve?
Começar a gostar (ou amar) de si
Como já vimos várias vezes com as celebridades do YouTube, o facto de o seu público o conhecer não significa necessariamente que goste de si.
Se quiser acumular visualizações de pessoas a vê-lo comer cápsulas de detergente, a atenção pode ser suficiente. Mas se está realmente a vender algo, a atenção é apenas o começo.
Atualmente, existem muitas pequenas empresas. A maioria de nós tornou-se mimada – não vemos razão para fazer negócio com alguém de quem não gostamos.
Exceto com os nossos fornecedores de Internet. Ainda temos um longo caminho a percorrer nesse domínio.
Se não é um fornecedor de Internet, os seus clientes têm de gostar de si.
O gosto vem, em grande medida, de valores partilhados. Vermelho ou azul? É grande ou pequeno? Gosta de cães, do planeta, da sua bandeira e do seu país, de bebés, de justiça, de igualdade, de liberdade?
Os seus valores e crenças são uma grande parte da forma como decidimos se gostamos ou não de si.
Na cultura fragmentada do início do século XXI, não há nenhuma posição que possa tomar que faça com que todos gostem de si, por isso não tente.
Pode ser compota de maçã (a maioria das pessoas gosta dela). Ou pode ser kimchee (muitas pessoas odeiam-no, mas as que o adoram são apaixonadas por ele).
O molho de maçã funcionou razoavelmente bem nas vendas e no marketing do século XX.
No século XXI, precisa de ser kimchee.
Confiar em si
Mesmo que o seu público o adore, isso não se traduz automaticamente em confiança.
Podemos ligar-nos a milhões de outras pessoas em todo o mundo. E, se formos pessoas más, podemos enganá-las.
Factos que não são factos, pessoas que não são pessoas. Vivemos num mundo à Philip K. Dick que pode não ser bem uma distopia, mas tem os seus perigos.
Aqui está outra máxima de vendas da velha escola:
A mente confusa não compra.
Os nossos “eus” pseudo-sofisticados, portadores de smartphones, são conduzidos por um cérebro paleolítico, obcecado por predadores, que está sempre à procura de ameaças.
Assim que o seu potencial comprador ficar nervoso ou confuso, vai parar e esperar para ver se consegue resolver a situação.
Depois, outra coisa capta-lhe o interesse e vai-se embora.
Para criar a confiança necessária para concluir uma transação, a sua mensagem deve ser perfeitamente clara.
Isso significa que um apelo claro à ação, a benefício convincente que comunique bem, e design do sítio Web que seja fácil de navegar e compreender num relance.
Também precisa de enviar muitos sinais de que é um dos bons da fita. Tudo, desde a sua garantia a um distintivo do Better Business Bureau até aos seus seguidores nas redes sociais, envia um sinal de segurança.
Os clientes não vão concluir qualquer transação consigo (mesmo um e-mail de aceitação) se não se sentir seguro.
As vendas não se ficam por aqui
É claro que vender é mais do que criar um ambiente em que os potenciais clientes o conheçam, gostem e confiem em si.
Mas se você não criar esse ambiente, as técnicas de vendas e marketing mais brilhantes do mundo vão ter um desempenho inferior ao seu.
Por isso, comece por aí – e verifique regularmente se continua a criar um ambiente favorável às vendas.
E você?
Considera-se um bom vendedor? Já pensou em melhorar as suas capacidades?
Diga-nos nos comentários. 🙂