Os 5 tipos de potenciais clientes online e como vender num blogue

Se utiliza conteúdos para promover os seus serviços ou produtos digitaisNão deve ser segredo para ninguém que o seu objetivo é vender através de um blogue. Quer um retorno do investimento pelo tempo e esforço que despende na construção da sua plataforma.

Por outro lado, provavelmente também está ciente de que, se passar todo o seu tempo a vender incessantemente, irá alienar uma boa parte do seu público potencial.

O problema complicado para os profissionais de marketing de conteúdos é que vários leitores estão em diferentes níveis de consciência, dependendo do tempo que estão a ler e da exposição que deu à sua oferta.

E a forma como aborda a sua oferta irá mudar, dependendo da fase em que o seu potencial cliente se encontra.

Faça uma pausa antes de vender diretamente num blogue

Eugene Schwartz abordou esta questão no seu livro clássico Publicidade inovadora em 1966.

Schwartz dividiu a consciência do potencial cliente em cinco fases distintas:

1. O mais consciente: O seu potencial cliente conhece o seu produto e só precisa de conhecer “o negócio”.
2. Conheça o produto: O seu potencial cliente sabe o que você vende, mas não tem a certeza de que é o melhor para ele.
3. Consciente da solução: O seu potencial cliente sabe o resultado que quer, mas não sabe que o seu produto o fornece.
4. Consciente dos problemas: O seu potencial cliente sente que tem um problema, mas não sabe que existe uma solução.
5. Completamente inconsciente: Não tem conhecimento de nada, exceto, talvez, da sua própria identidade ou opinião.

Como é habitual, descobrimos frequentemente que os “novos” desafios que enfrentamos no marketing digital, como vender num blogue, já foram pensados há décadas.

Pessoas brilhantes como Schwartz e David Ogilvy precisava de abordar os seus estratégias de redação de forma semelhante.

As cinco fases da consciencialização do leitor

Vejamos como as cinco fases de consciencialização podem ajudá-lo a criar conteúdos que funcionem para os seus objectivos de marketing.

Isto significa que, quando bloguenão nos lançamos na venda direta a todos os membros do público que se envolvem com o nosso conteúdo.

Em vez disso, utilizamos uma variedade de estratégias – tanto directas como indirectas – para defender a oferta no momento certo.

1. Os mais conscientes

Os Mais Conscientes são leitores de longa data que ainda não são clientes ou consumidores.

É com estes que pode falar mais diretamente, mas terá de se certificar de que essas mensagens directas não estão a prejudicar as suas hipóteses com os que se encontram em diferentes níveis de conhecimento.

Estratégias

Leve estes leitores “para fora da estrada” para receberem mensagens periódicas específicas de ofertas concebidas especialmente para eles, tais como funil de vendas de alto valor.

Também pode fazer publicações ocasionais de anúncios de ofertas entre conteúdos regulares, ou acrescentar um P.S. a um artigo relevante.

2. O produto consciente

Estas pessoas ainda não têm a certeza se o que você oferece é adequado para elas, mesmo que você as tenha informado sobre isso com alguma criatividade venda de histórias.

Não quer ser bombardeado com informações sobre a oferta, porque está preso numa fase anterior do processo de conversão.

Estratégias

Se o seu conteúdo não o defendeu, é provável que precise de adotar uma abordagem que aborde de forma mais completa as questões e objecções dos potenciais clientes. (O básico resposta automática por correio eletrónico é uma excelente ferramenta para o efeito).

A chave para aprender a vender num blogue é fornecer conteúdo real com valor independente que também demonstre um benefício da sua oferta … com um link, é claro, para uma página de destino no final.

3. A solução consciente

Esta pessoa tem uma necessidade, talvez subscreva o seu blogue, mas ainda não sabe que você oferece uma solução para o seu problema.

Neste caso, marketing de conteúdos vai ajudar imenso. Esta é a pessoa perfeita para oferecer um livro branco, um relatório gratuito, um tutorial multi-post entregue por correio eletrónico, um webinar ou outro conteúdo de elevado valor.

Estratégias

Certifique-se de que está a captar a atenção deste leitor, normalmente através de uma lista de e-mail opt-in, para que possa informá-lo sobre tudo o que tem para oferecer.

Isto mantém o seu interesse e cria uma relação.

4. A consciência do problema

Esta pessoa sabe que tem um problema … mas não sabe você.

Ainda não foram convencidos a subscrever o seu blogue e a iniciar uma relação consigo. Pode ter chegado através de um motor de busca ou de um canal de redes sociais.

O ponto-chave é eles ainda não o conhecem nem confiam em si.

Um conteúdo sólido com valor independente é fundamental para todos os seus públicos, mas são estas pessoas que mais precisam de ver o valor logo à partida para se tornarem subscritores.

Estratégias

Já abordámos bastante este tópico ao longo dos anos, por isso, se é um novo leitor que quer aprender a criar a estratégia de conteúdo certa para vender num blogue, temos um ebook só para si…

5. Os completamente inconscientes

Este é o seu típico tráfego frio de redes sociais, do tipo que pode vir do Twitter ou do LinkedIn.

Eles não estão necessariamente à procura de algo sobre si ou sobre a sua oferta… estão apenas a responder a um conteúdo que você publicou.

É por isso que eu não sou a favor de click-baiting com conteúdo fora do tópico.

Claro, você pode conseguir alguns links e partilhas, e isso é bom. Mas é muito melhor obter o seu público perfeito, não apenas quem aparece.

Estratégias

Quando estiver a aprender a vender num blogue, crie conteúdo especificamente concebido para atrair a atenção. Mas tem de o manter relacionado com os seus objectivos finais.

Tráfego só por tráfego é uma perda de tempo quando está a vender algo que não sejam anúncios – e todos sabemos que o jogo da publicidade é difícil de ganhar online.

O valor em primeiro lugar quando vende num blogue

Independentemente da fase em que se encontra o seu potencial cliente, o conteúdo que atrai o público em primeiro lugar tem de oferecer valor – aprender a vender num blogue pode ser tão simples quanto isso.

A apresentação incessante da sua plataforma de conteúdos é um erro que mata o negócio da maioria de nós (se não de todos).

Mais uma vez, você está a criar conteúdo para promover o seu negócio, e não há razão para ser tímido sobre esse facto.

Mas se as suas publicações não oferecerem valor independente (dizer mais do que vender), vai perder a confiança do seu público… e isso significa que, em breve, não terá grande público.

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