Quando vê dezenas de fórmulas de copywriting que prometem “a página de vendas perfeita”, como é que sabe em quais confiar?
Afinal, cada fórmula parece ter uma estrela de vendas directas de sucesso por trás dela, e cada uma parece ser um plano sólido. O que é que faz perante estes estilos de cartas de vendas tão diferentes?
O primeiro passo é perceber que o copywriting é mais do que qualquer “fórmula” – é um exercício de comunicação e persuasão.
Tal como uma receita, diferentes formatos dar-lhe-ão diferentes resultados. A receita que procura dependerá do seu público – e terá de testar a sua para descobrir a que ele responde melhor.
Mas seja qual for a receita da página de vendas que escolher seguir, o importante é entender o raciocínio por trás dos “ingredientes” que a compõem. Vamos ver o que todas as páginas de vendas bem-sucedidas devem ter – independentemente de como a sua receita é preparada.
1. Títulos que prometem e exigem atenção
Aqui no Copyblogger já falámos muito sobre escrever grandes títulos – e a importância que um lead-in sólido tem para que o seu texto seja lido.
Se não acertar em cheio no título (a parte mais importante da sua carta de vendas), ninguém vai ficar para ler o resto.
O seu título deve pré-qualificar o leitor com base nas suas necessidades e desejos, bem como prometer-lhe um resultado intrigante se ele ficar e ler o que vem a seguir.
Quer tornar-se bom a fazer isto acontecer? Pratique. Se não está a cultivar uma ficheiro de títulos e aperfeiçoar as suas capacidades de chamar a atenção com cada post de blogue que escreve, então precisa de começar agora.
2. Parágrafos de abertura que prometem e persuadem
Partindo do princípio de que o seu título desperta a curiosidade dos seus leitores, precisa de conduza os leitores a um compromisso psicológico de ler cada palavra do seu texto.
Pode fazê-lo utilizando esses parágrafos iniciais para os atrair, estabelecendo uma ligação e expandindo a promessa que fez no título.
Este é o lugar para ser mais específico sobre o que os seus leitores estão prestes a aprender. Mais importante ainda, informe-os de como esse conhecimento os aproximará do resultado desejado.
Há uma razão pela qual os parágrafos iniciais são muitas vezes chamados de “teasers” – destinam-se a mostrar apenas o suficiente para fazer com que o leitor queira ver mais.
Continue a ajudar o seu leitor a perceber que está no sítio certo (e que há conhecimento suculento a ser adquirido ao descer a página), e ele irá continue a ler até ao fim.
3. Histórias que revelam as razões por detrás da oferta
A velha expressão “As palavras dizem, as histórias vendem” continua a ser 100% verdadeira – as pessoas ficam mais ligadas emocionalmente a textos que contam uma história. É bom que crie uma história convincente (e verdadeira, claro!) sobre o motivo pelo qual a oferta que está a fazer surgiu, porque isso atrai o leitor para o seu texto a um nível mais profundo.
Todos nós queremos ver como a história se desenrola – e é precisamente por isso que tantas páginas de vendas eficazes incluem histórias transformadoras sobre o autor do produto (ou as pessoas que o autor ajudou). O leitor quer um resultado através da sua oferta, e vai prestar muita atenção às histórias que envolvem esse resultado.
Se não é um contador de histórias nato, revisite algumas páginas de vendas que viu no passado e leia-as novamente com um olho para a história. Ficará surpreendido com a forma como os bons escritores trabalham estas histórias de forma integrada no seu texto.
4. Detalhes que fomentam o relacionamento e a credibilidade
Muitas cartas de vendas incluem uma secção “Quem sou eu e porque me deve ouvir?” destinada a estabelecer credibilidade (e mais história) sobre o autor do produto. Pode imitar esta apresentação direta, mas há outras formas de conseguir o mesmo resultado com mais subtileza.
Voltemos à história – este é o lugar perfeito para tecer o histórico do escritor – os resultados recebidos, as credenciais que estabelecem autoridade e as razões que fazem dessa pessoa a escolha perfeita para satisfazer as necessidades do leitor.
Os leitores compram àqueles em quem confiam e de quem gostam. Apimente o seu texto com pormenores que tornem o autor do produto uma fonte interessante e com autoridade, e a mensagem global torna-se muito mais convincente.
5. Subtítulos que fazem parar os scrollers e facilitam a leitura
Sólido subtítulos servem dois propósitos poderosos numa carta de vendas de alta conversão.
Em primeiro lugar, facilitam ao leitor saber por que razão tem de ler a secção de texto que se segue. Essencialmente, são mini-títulos concebidos para estabelecer uma promessa e incitar o leitor a continuar.
Para cada bloco de texto da sua carta de vendas, pergunte a si próprio “Porque é que alguém deveria ler isto?” e traduza a resposta num subtítulo convincente. Reveja os artigos de blogue que adorou ler e veja como o autor o manteve preso com subtítulos sólidos.
O segundo objetivo dos subtítulos é transmitir uma promessa que chame a atenção de tal forma que as pessoas que “percorrem e analisam” parem no seu caminho e digam “Tenho de voltar a ler isto”.
Não deixe que um subtítulo entre na sua carta de vendas sem primeiro perguntar se é “digno de parar”.
6. Testemunhos que reduzem a ansiedade
A maioria das pessoas trata testemunhos como um exercício para acariciar o ego do autor do produto.
Mas os leitores não querem saber disso. Preocupam-se com os seus próprios problemas (e, especificamente, com a sua resolução) e com as objecções que têm quando pensam em clicar no botão “Adicionar ao carrinho”.
Vão estar a pensar em coisas como:
- “Será que isto funciona para a minha situação?”
- “Será que vai ser demasiado difícil?”
- “Terei tempo para isto?
- “E se precisar de devolver isto?”
- “Como é que posso confiar nesta pessoa?”
Cabe-lhe a si antecipar as suas objecções e reunir testemunhos que mostrem um antídoto para as ansiedades que lhes estão subjacentes. Dê uma vista de olhos aos seus testemunhos e pergunte se estão a fazer o seu trabalho. Se não estiverem, já sabe o que fazer.
7. Prova de que o seu produto ou serviço funciona de facto
Se “a prova do pudim está em comer”, então precisa de ter algumas barrigas cheias para mostrar aos seus futuros clientes.
Mostre-lhes exemplos específicos de como o produto ou serviço funcionou para si (o que, aliás, pode fazer facilmente ao incluir estes elementos na sua história).
Se tiver clientes com histórias de sucesso, é aqui que as deve incluir, tendo especial cuidado em posicionar os resultados de forma a que reduza a ansiedade do cliente.
Procure formas de os clientes anteriores conseguirem obter resultados apesar dos obstáculos, contratempos ou circunstâncias com que os seus novos clientes provavelmente estarão preocupados. Depois, utilize esses exemplos para mostrar como os seus novos potenciais clientes também o podem fazer.
8. Uma oferta que não pode recusar
Lembre-se de que está a vender mais do que apenas um produto ou serviço – está a vender soluções, resultados e experiências.
Explique todos os pormenores do que o seu produto faz por eles (e inclua isso também na sua história) e seja muito específico quanto ao valor de cada benefício – financeira e emocionalmente.
Dê uma imagem clara de tudo o que eles estão a receber. Empilhe valor sobre valor até que os seus leitores fiquem com a sensação de que a sua oferta é exatamente aquilo de que precisam – e, além disso, que o preço é uma pechincha óbvia.
Aponte para o “fator 10X”. Se conseguir mostrar ao leitor que a sua a sua oferta vale realmente dez vezes mais do que aquilo que está a cobrar, a decisão de compra torna-se muito, muito mais fácil. E se puder mostrar como o produto se paga a si próprio (tornando-se essencialmente “grátis”), tanto melhor.
9. Um ambiente sem riscos
As pessoas têm pavor de serem enganadas, burladas e aproveitadas na Internet – e, por isso, os seus escudos estão levantados quando se trata de confiar no que você diz.
É por isso que é uma boa ideia oferecer-lhe uma garantia sólida que retira todo o peso do risco dos seus ombros.
Chama-se “inversão do risco” e é fácil de fazer. Simplesmente ofereça uma garantia de 100% de satisfação – se eles não gostarem do que lhes está a dar dentro de 30 ou 60 dias, devolva-lhes o dinheiro.
Nunca dificulte os reembolsos – a boa vontade que gera por ser um fornecedor sem problemas vale qualquer custo de devolução.
É claro que existem algumas excepções – quando uma devolução é verdadeiramente dispendiosa para si (por exemplo, para um produto físico), poderá ter de definir algumas directrizes para as devoluções, para que não se aproveite de si.
Mas se o que está a vender é digital, a desvantagem simplesmente não existe. O custo pequeno e temporário dos reembolsos será mais do que compensado pelas referências boca-a-boca de clientes satisfeitos.
10. Um fecho sólido que faz com que o seu botão “comprar” seja clicado
Todas as coisas boas têm de acabar, e quando a sua mensagem de vendas faz o mesmo, precisa de um apelo à ação.
Relembre ao seu cliente os benefícios que ele obterá ao comprar e faça ressurgir as dores e os inconvenientes que desaparecerão quando ele utilizar plenamente o seu produto ou serviço.
Depois de ter feito isso, peça-lhes explicitamente para comprar. Se não o fizer, vai custar-lhe conversões, e é um erro fácil de cometer porque podemos hesitar em pedir coisas.
Não precisa de fazer a “venda difícil” aqui – basta convidá-los a “juntarem-se a si”, ou “obterem acesso”, ou “fazerem o download” – apenas clicando e fazendo uma compra.
E aquele “P.S.” que é um cliché das cartas de vendas? Funciona lindamente.
Quando as pessoas chegam ao fim da sua carta, todas as suas objecções persistentes são colocadas num extremo da escala e a sua etiqueta de preço é colocada no outro. Esta é a sua oportunidade de lhes dizer, com tato, que têm a oportunidade de obter os benefícios que desejam e, ao mesmo tempo, resolver os seus problemas.
O seu apelo à ação: Diga-nos o que mais acha que é essencial para uma excelente carta de vendas
Como eu disse no início, existem dezenas de fórmulas de copywriting por aí, e todas elas servem o seu propósito e têm caminhos sólidos de conversão. Esta lista não pretende ser exaustiva, mas sim dar-lhe a estrutura básica para um texto persuasivo.
Porque não se junta a nós nos comentários abaixo, onde pode acrescentar a sua sabedoria e ter acesso às ideias de outros? Clique na caixa de comentários abaixo e diga-nos que outros “ingredientes” essenciais acrescentaria a esta lista. Vemo-nos lá.
P.S.
Não se esqueça de marcar esta página depois de deixar o seu comentário, para que, sempre que voltar a ela no futuro, possa aprender ainda mais sobre como escrever excelentes cartas de vendas.