Em 1984, dois artistas utilizaram um processo simples para criar uma história que cativou um público durante anos e gerou milhares de milhões de dólares em receitas.
Esse mesmo processo está a ser usado hoje por um mestre copywriter para atrair centenas de milhares de assinantes pagantes.
Com as empresas a criar milhões de páginas web de marketing de conteúdosQuando está a trabalhar em marketing de conteúdos, encontrar uma história não contada ou um novo ângulo pode parecer uma tarefa impossível. Especialmente quando quer evitar criar uma história tão única que ninguém a compreende… ou quer pagar por ela.
Então, como é que cria uma história que se destaca do ruído e atinge o coração do seu cliente ideal?
Deixe-me falar-lhe de um processo simples, em 4 passos, para o conseguir fazer agora mesmo …
Porque é que é tão difícil encontrar um novo ângulo
Um dos sítios mais fáceis para começar a escrever a história da sua empresa é o que você faz e quem para quem o faz.
Provavelmente já conhece algumas empresas cuja história se baseia nesta premissa, por exemplo:
Este continua a ser um bom ponto de partida e, se encontrar uma combinação lógica que não tenha sido feita antesnão precisa de muito para se destacar da multidão.
Mas e se a sua combinação de ideias tiver já foi feito antes?
E se já tiver sido feito não só muitas vezes, mas por nomes maiores e mais conhecidos? Como é que cria a vantagem adicional que impede as pessoas de o compararem com as muitas outras ofertas comerciais que tem?
O lado negro da exclusividade
Poderá sentir-se tentado a dar cabo da cabeça e encontrar algo que possa fazer ou oferecer que mais ninguém tenha feito antes.
Por vezes, isto pode funcionar para atrair a atenção e os clientes.
Ou pode apenas atrair a atenção … e nenhum cliente.
Mesmo as grandes empresas com um orçamento de marketing de milhões de dólares tiveram a sua quota-parte de fracassos únicos. Procure no Google o hambúrguer McDLT …
Então, o que é que pode fazer em vez disso? O que é que realmente funciona?
Criar uma história de mil milhões de dólares
Em 1984, dois cartoonistas decidiram que seria muito fixe ter uma banda desenhada campeã de vendas.
Não apenas uma que eles adorariam escrever, mas uma que o seu público adoraria compre.
Começaram então por pensar no que o seu mercado-alvo (os adolescentes) estava realmente interessado na altura.
Depois de um extenso brainstorming de uma lista de tópicos para adolescentes, fizeram um círculo em torno das três principais coisas que eram:
- Ninjas
- Mutantes
- Tartarugas
Juntaram esta combinação ao seu amor pelas bandas desenhadas e às suas capacidades como cartoonistas para dar origem a uma loucura que viria a gerar milhares de milhões de dólares de receitas em licenças.
Adoro esta história, não só porque cresci a ver as Teenage Mutant Ninja Turtles (e vi vários episódios por nostalgia enquanto escrevia isto), mas porque é uma forma simples de criar um novo ângulo que combina o que quer oferecer e o que o seu cliente quer ter.
Tomei conhecimento desta história através da palestra de Mike Palmer no AWAI Copywriting Bootcamp do ano passado. É o redator principal da Stansberry & Associates Investment Research. Desde então, atraiu mais de 400.000 subscritores pagantes e a sua promoção mais bem sucedida atingiu uma receita bruta de 5,2 milhões de dólares.
E é este tipo de processo que utiliza como ponto de partida para criar novas histórias que captem o interesse dos leitores.
A beleza disso é que você não está limitado a usá-lo para definir a sua marca ou negócio. Pode experimentá-lo para publicações em blogues, livros electrónicos, produtos ou novos serviços.
Então, vamos dar um exemplo de como isso pode funcionar num tópico com muita concorrência: Aconselhamento e serviços de marketing para proprietários de pequenas empresas.
Passo 1: Revisite o que você faz e quem você faz isso para
Não pode escrever uma história forte se não souber a quem a está a contar.
Se já tem um perfil de cliente, descubra-o e coloque-o à sua frente. Crie uma imagem clara na sua mente de quem quer alcançar e lembre-se do que lhes pode oferecer.
Lembre-se de que o nosso tópico de exemplo é o aconselhamento de marketing e serviços para proprietários de pequenas empresas, uma área bastante ampla com muitos concorrentes que já estão a operar e estabelecidos. Se seguir os passos seguintes, pode criar uma história de que mais ninguém fala.
Passo 2: O que é que os seus clientes estão dispostos a pagar?
A sua história só vai funcionar para o seu negócio se estiver alinhada com a procura do seu cliente. No exemplo acima, algumas das coisas pelas quais os seus clientes provavelmente ficarão felizes em pagar podem incluir:
- Vendas
- Leads
- Subscritores de e-mail / correio eletrónico (assumindo que estes se transformam em contactos)
- Exposição do seu negócio ao seu mercado-alvo
Até agora, isto segue uma ordem bastante lógica para criar uma história, e a maior parte das pessoas que oferecem marketing para pequenas empresas estão a falar em conseguir mais vendas, mais subscritores, leads e exposição.
Mas pode começar a contar uma história cada vez mais fresca, considerando …
Passo 3: O que é que outro conversas que estão a ter?
Entrar a conversa que o seu cliente já está a ter é uma estratégia de marketing bem conhecida para captar a atenção do seu leitor.
Mas não precisa de ser uma conversa sobre algo que eles querem. De facto, muitas vezes é algo de que está farto e cansado.
Assim, no exemplo acima, as pequenas empresas podem estar a ficar fartas de empresas que prometem vendas e leads sem provas ou credibilidade.
Ou talvez tenha reparado que mais empresários querem ser conhecidos pela personalidade por detrás do serviço, e não apenas pelo que fazem.
E com os métodos de marketing de conteúdos a evoluir rapidamente, pode ter visto exemplos de questões, confusão e interesse em torno de vídeos, webinars e infográficos.
Eventualmente, pode chegar a uma lista de interesses parecida com esta:
- Aumento do ceticismo – maior exigência de provas
- Interesse em personalidades conhecidas do mundo dos negócios / personal branding
- Aumento do interesse / confusão sobre novos métodos de marketing de conteúdos
Nesta fase, poderá já ver oportunidades para contar uma nova história ou criar um novo produto que chame a atenção dos clientes e lhes dê o que pretendem.
Passo 4: Adicione uma dose de “você”
A história da sua empresa centra-se naturalmente no seu cliente e depois no produto que oferece, mas pode acrescentar uma camada extra de interesse incluindo elementos como:
- Os seus interesses pessoais
- A sua experiência profissional
- A razão pela qual criou a sua empresa
- As suas competências
Vejamos então algumas formas diferentes de combinar os elementos destas 4 fases:
Um profissional de marketing com uma obsessão pessoal por factos, números e análises nota uma popularidade crescente de artigos que contêm estudos de caso e resultados. Decide iniciar uma campanha de testes de uma iniciativa de marketing por semana, partilhando os resultados e explicando como interpretar as análises. Começa a promover o seu “marketing transparente”, explicando que se trata de uma reação aos empresários que se debatem com a dificuldade de saber que tipo de marketing funciona realmente. Se a sua história for um sucesso, pode então começar a lançar programas de formação e produtos que se baseiam neste interesse e na procura dos seus clientes.
Ou, pense no comerciante que participou em todos os musicais desde o infantário e se sente em casa no palco. Repara que cada vez mais pessoas querem usar vídeos e webinars, mas não sabem como se apresentar, sorrir, manter a postura, etc. Partilha a sua experiência de palco e dá formação a empresários para se destacarem na “Broadway dos negócios online”, ajudando-os a atrair subscritores e a criar confiança com apresentações confiantes e carismáticas.
Os mesmos quatro passos, mas duas posições de mercado completamente diferentes. E como pode ver, estes quatro passos podem ser combinados e interpretados de inúmeras formas.
Se brincar com os quatro passos, pode construir uma história que combine os seus pontos fortes, a sua personalidade, a procura dos clientes e as tendências actuais para contar uma história de que ninguém está a falar na sua indústria.
E é uma forma de impedir que a sua empresa seja vista como uma mercadoria pelos seus clientes.
Em vez de ser apenas “mais um” copywriter, marketeer ou web designer, você é o redator, marketeer ou web designer que … [insert your story here].
Qual é a sua história?
O que é que acha?
Procura uma história com a qual se identifique quando está a contratar alguém? Quais são as histórias de empresas que admira? Que elementos se destacam para si?
Diga-nos nos comentários abaixo!