Robert escreveu ontem sobre o conselho de David Mamet sobre tensão dramática, o elemento-chave que impulsiona qualquer história convincente.
Mas há outro elemento que é fundamental para a história, e é particularmente importante quando está a contar uma história que pretende persuadir.
Quer pretenda fazer uma venda, obter uma subscrição de e-mail ou motivar uma mudança de comportamento, a sua história dramática falhará se não tiver uma coisa:
Um protagonista identificável.
Por outras palavras, a sua história tem de ser sobre alguém com quem nos preocupamos.
Por vezes, pode ser mais fácil falar do que fazer. Por isso, veja aqui como criar um protagonista memorável que atraia os seus leitores para a sua história – e, mais importante, que os convença a tomar a ação que procura.
O protagonista é o ator da sua história
De certeza que se lembra disto das aulas de Inglês do primeiro ano, mas o protagonista é apenas o ator principal da história. Costumávamos dizer “herói”, mas os protagonistas nem sempre são aquilo a que chamaríamos heróicos.
De facto, a história arquetípica descrita por estudiosos como Joseph Campbell começa como uma pessoa muito comum, vivendo num mundo comum. São as circunstâncias da sua vida que o levam a fazer uma “viagem de herói” a lugares extraordinários e a acontecimentos incríveis.
O protagonista pode ser você
Muitos profissionais de marketing baseiam as suas histórias em si próprios.
Mostra de onde veio, onde começou, as dificuldades que enfrentou e como as ultrapassou.
Depois, ligue isso ao que está a vender. Como já fez a viagem do herói, sabe como derrotar os dragões e invadir o castelo.
As suas próprias experiências fazem de si um matador de dragões autoridade. E pode utilizar essa autoridade para persuadir o seu público a comprar ou adotar as soluções que recomenda.
O protagonista pode ser o seu antigo cliente
Nem toda a gente quer ser a estrela da sua própria história de marketing.
Não tem de fazer com que as suas histórias sejam só sobre si. Muitas vezes é mais eficaz contar uma história convincente sobre as pessoas que ajuda.
Estudos de caso e testemunhos são apenas boas histórias sobre como o seu produto ou serviço resolveu problemas espinhosos dos seus clientes.
Como qualquer outra boa história, os testemunhos e os estudos de caso precisam de tensão dramática. Voltando a Mamet, tem de haver um fosso entre o que o seu protagonista queria e o que conseguiu. A sua tentativa de colmatar essa lacuna é o que torna a história interessante.
Isso significa que tem de mostrar um “antes” (cliente a enfrentar um problema difícil) e um “depois” (como resolveu esse problema para ele).
O protagonista é sempre o seu comprador
Voltando ao círculo completo, o leitor precisa sempre de se colocar na pele do seu protagonista.
É isso que os escritores de ficção querem dizer com uma personagem “relacionável”.
Não se trata sempre de ser simpático. Nem todas as grandes personagens são simpáticas. Mas não seremos atraídos para uma história se não nos identificarmos com a personagem, o que significa que ela tem as emoções que imaginamos que teríamos na mesma situação.
O seu potencial comprador é a verdadeira estrela de todas as histórias de marketing. Se ela ler a história e pensar: “Consigo ver-me a fazer isso”, você ganhou.
Prova social sem números
Muitos profissionais de marketing de conteúdos querem saber como podem utilizar a prova social antes de os seus blogues se tornarem grandes.
Contar histórias é uma óptima resposta.
Somos uma espécie de “macaco vê, macaco faz”. Muitas formas de comportamento humano são contagiosas. Podemos certamente ser propensos a imitar comportamentos feios, mas também imitamos comportamentos admiráveis como a generosidade e a coragem.
Inconscientemente, imitamos as histórias que vemos à nossa volta, tanto reais como fictícias.
Por isso, mostre o comportamento que quer que o seu leitor “apanhe”. Venda um produto ou serviço mostrando como ele beneficia as pessoas e contando histórias sobre essas pessoas.
Com um protagonista identificável e um bom sentido dramático, poderá criar uma história de marketing que atraia os leitores, os faça voltar e lhes facilite verem-se como seus clientes satisfeitos.
Sobre o autor: Sonia Simone é CMO da Copyblogger Media e fundadora da Comunicação notável. Partilhe a sua viagem de herói de 140 caracteres com ela em twitter.