Há um mito muito apreciado por aí que é relevante se tiver medo de vender.
O mito diz que se fizer algo razoavelmente notável e distribuir conteúdos apaixonantes, terá automaticamente um público que o apoiará em grande estilo para o resto da sua vida.
Não precisa de fazer nada assustador. Como vender, por exemplo.
Se isso funcionar para si, é ótimo. Então, funciona?
A dolorosa verdade é que existem muitas pessoas de confiança, amadas e pessoas inteligentes e influentes por aí que estão a trabalhar como maníacos a criar conteúdos fantásticos.
E que, no entanto, ainda estão falidos.
É fácil pensar que se o seu público gosta de si, todo esse amor vai traduzir-se automaticamente em clientes pagantes. Mas se um dos seus objectivos é obter um retorno financeiro do seu conteúdo, ainda tem algum trabalho a fazer.
Como ultrapassar o seu medo de vender
Primeiro, tem de oferecer algo que eles queiram.
A sua tia Francisca gosta muito de si, mas se for um vendedor de Prius e ela gostar mais de Lamborghini, nunca lhe vai conseguir vender um carro.
(E se de alguma forma o conseguir, ela vai ficar sempre ressentida consigo por isso).
O seu público precisa de gostar de si e de querer o seu produto ou serviço. Também precisa de ser compradores.
Se o seu público é constituído por monges que fizeram um voto de pobreza, tem um caminho difícil pela frente, mesmo que consiga demonstrar que conduzir um Lamborghini é, na verdade, uma meditação com profundas implicações espirituais.
Descubra o que o seu público quer e o que está pronto a comprar. Depois construa um produto que satisfaça as suas necessidades.
Começar com o produto e depois tentar encontrar fãs delirantes para ele é um erro de principiante e provavelmente a maior razão pela qual as pequenas empresas falham.
Porque é que eles não compram, mesmo quando gostam de si
Agora, depois de ter arranjado um Lamborghini Gallardo Superleggera em amarelo de corrida para a Tia Francisca, ela ainda pode ter algumas perguntas.
Terá uma vozinha no fundo da cabeça a dizer que você pode ser menos fiável, porque agora tem algo para vender.
De repente, está a enfrentar um dilema. Por um lado, ela ama-o. Por outro lado, você é um vendedor assustador.
Se lhe vender algo de que ela não gosta, isso vai estragar a vossa relação, e isso é a última coisa que a Tia Francisca quer.
O facto de ela gostar de si não elimina as suas objecções de venda. E não significa que vai comprar cegamente tudo o que lhe puser à frente.
(Pode ser que o faça mais tarde, depois de você ter construído uma confiança total com algumas transacções positivas. Mas não vai dar o primeiro passo sem alguma ajuda).
Não existe um produto que se venda sozinho
Tal como o “forno auto-limpante” e as “raparigas/rapazes sensuais à espera da sua chamada”, esta promessa acaba sempre por desiludir.
Se dirige uma empresa – ou uma organização sem fins lucrativos, ou uma campanha política, ou um projeto em que está a tentar mudar os hábitos das pessoas – vai precisar de aprender a vender.
Os potenciais clientes têm receios. Tal como a Tia Francisca, um dos seus maiores receios é sentirem-se como um idiota por comprarem a si. É por isso que comunicamos benefícios lógicos e características – para acalmar o medo de se sentir burro.
Se criou uma relação com o seu público, tem de abordar os seus receios e objecções de forma respeitosa, ou nunca conseguirá acrescentar uma dimensão financeira a essa relação.
Responda à conversa que está a decorrer nas suas cabeças
Todos nós temos uma conversa interna paranoica a correr sobre o que pode correr mal, como o mundo pode estar a tentar lixar-nos, porque não devemos confiar em ninguém, etc.
Esta tagarelice mental aumenta quando tomamos decisões que geram ansiedade, como comprar algo que nunca comprámos antes.
O seu trabalho é meter-se no meio dessa conversa e responder a perguntas.
Comece com algo como: “Deve estar a perguntar-se porque é que ainda estamos a cobrar-lhe 1,50 dólares pelo ambientador de pinho quando está disposto a gastar 200.000 dólares pelo carro.”
Fale de todas as razões pelas quais eles podem não comprar. Exponha as objecções, reconheça-as e livre-se delas abordando-as de frente.
Se algumas objecções continuarem por resolver, diga-o. O seu produto não vai ser adequado para todos os compradores; não finja que vai ser.
Não espere apenas que as pessoas não façam perguntas difíceis. Mesmo que não as façam em voz alta, essas preocupações persistentes ainda estão a tagarelar na mente dos seus potenciais clientes.
Resolva as objecções num contexto social
Não tente (apenas) adivinhar com o que é que os potenciais clientes estão preocupados. Pergunte-lhes.
Pergunte quais são as suas maiores preocupações. Pergunte o que os está a deixar nervosos em relação à próxima compra de carro. E pergunte o que é que eles têm procurado e que ainda não conseguiram encontrar.
Pode criar um inquérito, fazer algumas perguntas inteligentes na sua sequência de e-mail, escrever um post no blogue, organizar um webinar simplesou envie apenas uma mão-cheia de tweets no Twitter e veja o que acontece.
O seu público quer falar-lhe sobre o que precisa num automóvel ridiculamente rápido e caro. Querem falar-lhe das suas frustrações com o McLaren que adquiriram no ano passado e do receio de que um Lamborghini não lhes faça mais a vontade.
Então você vira-se e, com grande respeito e perfeita transparência, diz-lhe:
“Vocês disseram-me o que tornaria um carro insanamente rápido e caro melhor para vocês, por isso mandei desenhar e construir este carro de acordo com as vossas especificações. Acho que o vão adorar”.
Se eles estiverem no mercado para gastar seis dígitos num automóvel, você é a pessoa a quem eles vão querer comprá-lo.
Termine a sua mensagem com um um forte apelo à ação e um preço que esteja de acordo com o que o seu mercado espera, e a corrida é sua.
Porque é que não precisa de ser um “grande vendedor” para fazer isto
Todos nós temos aquela imagem mental do vendedor lendário, a pessoa que quase consegue hipnotizar as pessoas para que comprem.
Não precisa de fazer isso. O que é bom, porque é improvável que você ou eu sejamos capazes de o fazer.
Em vez disso, vai usar empatia, respeito e conversa natural – ferramentas que usa todos os dias – para encorajar um novo tipo de comportamento na sua comunidade.
Não vai exagerar os seus pontos positivos ou oferecer produtos de má qualidade, porque isso iria estragar a sua relação com o seu público. E isso não só seria uma decisão comercial estúpida, como seria uma sensação horrível.
As técnicas de vendas éticas funcionam para tornar a sua relação com o seu público mais forte do que nunca, permitindo-lhe ao mesmo tempo ganhar a vida de forma honesta e confortável.
Comece hoje mesmo a pôr em prática estas ferramentas para converter o seu público fiel em clientes pagantes. Vou fazer-lhe uma corrida até à meta …
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