Na década de 1920, a cerveja Schlitz passou de quinto lugar no mercado para um empate no primeiro lugar. Tudo isto porque um redator de texto inteligente chamado Claude Hopkins destacou o seu processo de purificação de água num anúncio.
Não importa que todas as empresas de cerveja usassem o mesmo processo. Ninguém lhe tinha dito que história anterior.
A partir dessa altura, os anunciantes tornaram-se mais astutos, o que levou ao desenvolvimento da proposta de venda única por um tipo chamado Rosser Reeves.
Tratava-se da caraterística benéfica de um produto ou serviço que a concorrência não oferecia – ou não podia oferecer -.
De produto de base a líder de mercado
medida que estes tipos de características únicas se tornaram mais escassas devido a uma concorrência ainda maior, mais produtos e serviços se tornaram indistinguíveis.
A diferença vencedora tornou-se puramente psicológica, graças ao posicionamento das mensagens dos meios de comunicação social na mente dos potenciais clientes.
Veja o caso do isolamento em fibra de vidro, um exemplo quase perfeito de um produto manufaturado. E, no entanto, a Owens Corning tornou-se líder de mercado ao centrar as suas mensagens no facto de o seu isolamento ser cor-de-rosa.
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Qualquer produto pode ser replicado ou objeto de engenharia inversa. Qualquer serviço pode ser copiado, deixando apenas a execução como a verdadeira diferença (que vem depois do ponto de decisão).
Em suma, as pessoas vêem menos diferenças entre ofertas concorrentes do que nunca, mas isso não significa que não estejam à procura.
Motores de pesquisa e redes sociais dê a cada um a possibilidade de tomar as rédeas da situação e de fazer as suas próprias escolhas, independentemente das suas afirmações e do seu posicionamento.
Com os consumidores, o seu potencial cliente pode estar ciente da sua publicidade ou completamente desligado – mas continua a fazer escolhas nos seus próprios termos.
A sua oportunidade de mostrar a sua diferença vencedora
Se não estiver a aparecer durante o percurso de compra auto-determinado do potencial cliente através de blogue de negócios, não está no jogo.
Mas se está a aparecer através de conteúdos, tem a oportunidade de contar uma história verdadeiramente diferente.
Tal como a história da purificação da água fez com que as pessoas sentir diferente sobre a Schlitz nos anos 20, eficaz marketing de conteúdos faz com que as pessoas se sintam diferentes em relação a si e à sua oferta.
Mesmo que não vejam uma diferença, terá a oportunidade de provar que é realmente melhor.
E isso é mais poderoso do que o cor-de-rosa.
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