O que é que um filme sobre um stripper masculino lhe pode ensinar sobre envolver o seu público e dar-lhes o que eles realmente querem?
Com uma mão-cheia de dólares e alguns serões livres, é provável que consiga resolver o problema sozinho, mas para evitar uma conversa embaraçosa com o seu cônjuge ou contabilista, vou dar-lhe um atalho.
Todas as lições que precisa de saber estão disponíveis no novo filme Magic Mike, a história de um stripper masculino de um clube popular em Tampa que treina os seus colegas dançarinos na arte de seduzir a partir do palco.
À primeira vista, são duas horas de drama de carne e osso. Mas se prestar atenção a mais do que apenas os músculos, pode aprender a criar um frenesim de excitação e lealdade no seu próprio público – não é necessário usar fio dental.
Ponha a música e vamos começar.
Saiba o que está realmente a vender
Dallas: [to Mike] “Você é o marido que elas nunca tiveram! Você é o homem dos sonhos que nunca apareceu!”
Os homens nus não são a razão pela qual as mulheres vão ao clube de strip (bem, não é a única razão). Magic Mike sabe que estas mulheres procuram um homem atraente e atento que se concentre apenas em agradá-las, suspendendo momentaneamente as suas responsabilidades e rotina diárias. É uma pausa bem-vinda das deslocações, das contas e da preocupação com os outros.
Magic Mike não está a vender carne de vaca, embora seja uma caraterística do seu produto. O que ele realmente vende é uma fuga da realidade e uma injeção de emoção e atenção na vida quotidiana.
O que está a vender?
Quando conhece a intersecção entre os seus conhecimentos e o que o seu público mais deseja, pode criar um produto irresistível para eles. O seu livro, curso ou serviço não é o que está a vender; o resultado final que o utilizador obtém é o mais importante: escape, confiança, conforto, conhecimento, entretenimento.
Conhece o seu público-alvo já. Ao analisar esta informação demográfica e psicográfica, pode descobrir o que os motiva e, mais importante, onde têm problemas.
A intersecção entre esses problemas e os seus conhecimentos é o ponto ideal.
- Não está a vender um produto de fitness aos baby boomers; está a vender-lhes independência e mobilidade contínuas à medida que envelhecem.
- Não está a vender uma aplicação de localização a vendedores em viagem; está a vender confiança para comparecer a horas nos compromissos de vendas.
- Não está a vender um pacote turístico a pessoas ocupadas; está a vender a facilidade de umas férias sem preocupações.
(Tenha em mente que as pessoas nem sempre compram o que você pensa que eles precisam, por isso “necessidade do cliente” não é uma resposta suficientemente boa. Também tem de estar disposto a gastar dinheiro com isso).
Estudo de caso: Autores Sean Platt e David Wright de Collective Inkwell foram os primeiros a adotar a auto-publicação de livros electrónicos. Estes dois reconheceram rapidamente os diferentes formatos em que os livros electrónicos podiam ser consumidos por pessoas ocupadas. Combinaram a sua entrega com algo com que a maioria das pessoas se pode identificar: a televisão. Os seus “episódios” semanais de 99 cêntimos são uma propriedade quente num mercado que a maioria dos escritores nem sequer sabia que existia.
Quando sabe o que o seu público quer e porquê, pode criar um produto irresistível.
Capte a sua atenção
Magic Mike: [Dressed as a police officer] Estamos sempre a receber queixas sobre barulho e menores a beber. Sentem-se todos, vamos ficar aqui durante algum tempo. Não tem nada afiado consigo que me possa espetar, pois não?
Não.
Magic Mike: Ótimo. Porque eu quero!
[rips off pants, women scream with delight]
A forma como apresenta os seus produtos é quase tão importante como o que vende.
Imagine que o único sinal exterior do clube de striptease diz “Homens nus no interior”. Quantas mulheres acha que entrariam? Como mulher de carteirinha, posso dizer-lhe que a resposta é quase zero.
Numa cena do filme, as strippers foram contratadas para parecerem polícias a responder a uma perturbação sonora numa festa. As mulheres ficaram chocadas e excitadas por primeiro acreditarem que eram suficientemente atrevidas para estarem em apuros com a lei e depois serem tratadas com um espetáculo atrevido. Estas eram boas raparigas a fingir que eram más raparigas durante a noite e o Magic Mike sabia exatamente como fazer a ponte para elas.
Quer esteja em palco ou a fazer visitas ao domicílio, Magic Mike sabe como fazer uma entrada.
Qual é o seu ato de abertura?
Surpreender e deliciar os seus leitores com uma abertura que chame a atenção vai incentivá-los a continuar a ler e a clicar no seu sítio Web.
O seu manchetes, linhas de assunto do correio eletrónicoe ofertas deve apelar especificamente ao seu público, quer isso signifique ser atrevido, académico, engraçado, sincero ou sarcástico. O seu tom deve corresponder ao perfil do seu público.
Quanto mais geral ou apelativo decidir ser, menor será o seu impacto. O seu público-alvo deve saber, desde o momento em que chega, que o seu conteúdo é especificamente para ele.
Quando sabe que está a alienar algumas pessoas, provavelmente está a fazê-lo bem.
Estudo de caso: Danielle LaPorte sabe que o seu público quer ter sucesso nos negócios de uma forma holística e pessoalmente gratificante. Ela começa as suas mensagens com afirmações como esta: “Esta é a sua garantia de fracasso. Continue assim mesmo”. Para uma audiência maioritariamente feminina de empresários a solo que se debatem com a ideia de fracasso, esta é a permissão para o fazer na mesma, especialmente quando partilha a forma como os seus próprios fracassos moldaram o seu sucesso final.
Se não conseguir captar a atenção do seu público, ele nunca ouvirá a sua mensagem.
Forneça conteúdo consistentemente atrativo
Paige: [sees Mike counting money] Uau. São muitos.
Magic Mike: Há alguns cincos aí.
Paige: Oh, ok. Não tem vinte?
Magic Mike: Oh, não quer saber o que tenho de fazer para ganhar vinte.
Quando o seu conteúdo básico é um ato de qualidade, os leitores assumem que os seus produtos e serviços pagos são da mesma qualidade ou de qualidade superior.
Quando fornece um conteúdo de blogue inconsistente, envia uma mensagem semelhante sobre as suas ofertas pagas.
Imagine o Magic Mike à espera de inspiração todas as noites antes do espetáculo, sem saber o que vai fazer em palco até lá chegar. E se só fizesse exercício quando lhe apetecesse, em vez de o fazer todos os dias?
Se os espectáculos na discoteca fossem medíocres, ou se os homens não fossem mais atraentes do que o homem comum da rua, deixaria de ser o destino de todas as despedidas de solteira ou festas de 40 anos na zona. As pessoas perderiam o interesse. O Magic Mike tornar-se-ia apenas Mike.
O espetáculo tem de ser excelente todas as noites, e o Magic Mike faz o trabalho de bastidores para que isso aconteça.
Como é que fornece conteúdo consistentemente atraente?
Para que o seu conteúdo seja um autêntico bolo de carne, tem de fazer exercício regularmente. Uma excelente estratégia é um calendário editorial, que mapeia publicações, livros electrónicos e cursos sobre os assuntos mais apelativos para o seu público. Se pensar nisso durante algumas horas, pode planear uma série de conteúdos fortes e relacionados nos próximos meses para solidificar a sua reputação como um especialista fiável. Este calendário também o ajuda a criar um horário básico de “treino” para o conseguir fazer.
O seu conteúdo torna-se menos uma inspiração instantânea autónoma e mais uma execução especializada contínua. Passa de sucessos virais ocasionais para tráfego e vendas constantes, semana após semana.
Estudo de caso: Peep Laja de Conversão XL escreve informações convincentes, accionáveis e altamente pesquisadas sobre a conversão de tráfego. Cada artigo é cuidadosamente elaborado para dar valor prático ao leitor num assunto que muitas pessoas não entendem. Nunca se afasta da sua área de especialização e acrescenta sempre exemplos reais para ilustrar os seus pontos. O seu site não tem conteúdo de enchimento.
O espetáculo de Peep é bom todas as noites, e é por isso que os seus serviços de consultoria são tão procurados.
Qualquer pessoa pode escrever conteúdo ocasionalmente atraente numa explosão de inspiração, mas um profissional sabe como transformar essa explosão num hábito criativo lucrativo. O público distingue-se bem.
Recompense os fãs leais
Dallas: O facto é que a lei diz que não pode tocar!
[smiles]
Dallas: Mas acho que estou a ver muitos violadores da lei nesta casa esta noite…
Tratar todo o seu tráfego da mesma forma é um erro.
É por isso que as mercearias e os casinos têm cartões de fidelidade e a sua lavagem de carros local dá-lhe uma lavagem grátis depois de comprar 10. Eles querem encorajar o seu patrocínio contínuo.
No clube de striptease, a pessoa que está a enfiar notas no fio dental recebe mais atenção dos dançarinos e do pessoal de mesa do que a pessoa que não dá gorjeta. O organizador de festas que traz frequentemente grupos de solteiras e de aniversários de 50 anos consegue melhores preços e lugares. Um cliente habitual recebe um cartão de bebidas com desconto ou uma entrada a metade do preço por trazer um amigo.
O Magic Mike quer que os seus melhores clientes se sintam especiais para que continuem a voltar com os amigos. Eles são a força vital do seu negócio e ele não se esquece disso.
Como é que recompensa a lealdade?
Os seus subscritores e clientes de correio eletrónico pagaram-lhe ou deram-lhe autorização para comercializar com eles. O que é que lhes pode oferecer que o leitor ocasional não pode ter? Como é que lhes pode dar aquele cartão perfurado virtual e recompensa pela lealdade?
Uma forma eficaz é através de um boletim informativo com conteúdo original, um relatório de bónus ou uma pequena série de autoresponder com informações valiosas. Também pode oferecer-lhes descontos e cupões não disponíveis para o público em geral.
Na minha empresa, escrevemos um artigo mais pessoal todas as semanas para os nossos subscritores de correio eletrónico e organizamos concursos e brindes que não chegam ao sítio Web. Temos vantagens semelhantes para os nossos fãs do Facebook. Queremos que saibam que apreciamos a sua lealdade para connosco e salientamos aos leitores ocasionais o valor da subscrição.
Estudo de caso: Pat Flynn de Rendimento Passivo Inteligente faz um excelente trabalho com isto na sua lista de e-mails, dando aos seus subscritores uma primeira vista de olhos e uma espreitadela de como ele gere o seu negócio com sucesso. Os seus e-mails são como notas de um amigo – um amigo mais inteligente e bem-sucedido que realmente quer que você também tenha sucesso.
Quando não há distinção entre um leitor comum e um fã leal, vai ter dificuldade em criar o base de fãs raivosos que fará crescer o seu negócio.
Promova novos talentos
Dallas: Dêem as boas-vindas ao palco, ao primeiro, ao único… Magic Mike!
O striptease não é uma carreira a longo prazo e o dono do clube, Dallas, no filme, sabe disso. Passou de ser figurativamente “dono” do palco quando actuava para ser realmente dono de todo o clube, trazendo novos talentos e expandindo o seu negócio.
Os seus pares na indústria não são estritamente concorrentes, e reconhecê-los e promovê-los não diminui a sua posição.
Nunca se tornará um líder no seu sector sem, pelo menos, conhecer os outros líderes do seu sector. Quando se aproxima e conhece os seus pares, encontra mais oportunidades de promoção cruzada, publicações de convidados e empreendimentos conjuntos do que se tentar fazer tudo sozinho. Além disso, ao trazer novos talentos, parece mais confiante nos seus próprios conhecimentos fundamentais para o seu público.
Como é que promove os seus pares?
Não parta do princípio de que a sua atuação é a única, porque não é. O seu público já sabe isso, e você também devia saber.
Entre em contacto com alguns bloguistas da sua esfera por e-mail e comece a conhecê-los. Mantenha-se atualizado sobre o que as outras pessoas estão a dizer e a fazer no seu nicho através dos Alertas do Google e dos fóruns. Participe em eventos ao vivo e tweetups para encontrar os seus pares e apresentar-se.
Comece a pensar neles como colaboradores em vez de concorrência e veja quantas oportunidades se abrem à sua frente.
Estudo de caso: Corbett Barr de Pense em tráfego seguiu um caminho semelhante ao do proprietário do clube Dallas, promovendo vários especialistas em geração e retenção de tráfego no seu site, e os seus relatórios mensais de tráfego são a prova de que esta estratégia está a funcionar.
Quando se junta para criar conteúdo de qualidade e incentivar talentos emergentes, o seu público ficará ainda mais empenhado em si. Você passou de um ato de abertura para o dono do clube, apresentando o espetáculo todas as noites para uma casa cheia.
Faça o pedido
Quando o espetáculo chega ao fim, o mestre de cerimónias sai para lembrar às pessoas o quanto se divertiram e para não se esquecerem de dar gorjeta ao pessoal. Também faz referência a eventos especiais futuros para dar às pessoas motivos para voltarem com os seus amigos. O público está mais inclinado a agir de acordo com um pedido como este imediatamente no final de um bom espetáculo, e o mestre de cerimónias sabe disso.
Cada pedaço de conteúdo que cria é capaz de seduzir o seu público, mas tudo leva ao seu encerramento. No final de cada espetáculo, não se esqueça do apelo à ação. Não é sedução se não fechar o negócio, e a razão mais frequente para isso não acontecer é simplesmente o facto de não o ter pedido em primeiro lugar.
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Depois de uma atuação como esta, os seus fãs estão perfeitamente preparados para dar o próximo passo se você apenas pedir.
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