Já alguma vez observou um jogador de basebol a preparar-se para bater a seguir? Irá reparar que os batedores colocam frequentemente um anel com peso à volta do taco enquanto fazem os balanços de aquecimento.
Porquê? Quando o jogador se aproxima da base, o taco parece relativamente mais leve. Isto ajuda o batedor a bater mais depressa quando uma bola rápida e quente vem a cair pelo meio.
Não importa que o taco não seja realmente mais leve. Do ponto de vista psicológico (que é onde os atletas de classe mundial deixam os jogadores medianos para trás), o batedor sente que tem uma tacada mais forte e mais rápida. Essa vantagem mental faz a diferença.
Este fenómeno é conhecido como contraste percetivo.
Os seres humanos percepcionam naturalmente as coisas em comparação com outras coisas, o que significa que tudo o que processamos mentalmente é uma avaliação relativa.
O contraste percetual é uma técnica de persuasão eficaz porque um redator hábil pode alterar a forma como um potencial comprador percepciona um produto ou serviçomesmo que não tenha havido uma alteração efectiva da oferta.
Então, como pode utilizá-lo para aumentar as suas próprias vendas?
No livro Sim! 50 maneiras cientificamente comprovadas de ser persuasivo, os autores partilham um exemplo do mundo real.
Uma empresa que vendia banheiras de hidromassagem topo de gama a 15.000 dólares cada ouviu dos clientes que ter a banheira era como acrescentar mais uma divisão à casa. A empresa incorporou essa afirmação nas suas mensagens de vendas e comparou o preço da banheira com o custo de uma divisão adicional (que custa pelo menos 30 000 dólares).
As vendas aumentaram 500%.
Aqui está outra técnica de contraste percetivo. Os psicólogos sociais descobriram que a quantidade relativa de informação fornecida sobre duas ofertas diferentes pode influenciar a forma como as pessoas se sentem em relação à segunda oferta.
Por outras palavras, quando foi revelada uma pequena quantidade de informação sobre o Produto A imediatamente antes de se discutir o Produto B em pormenor, os sujeitos do teste tiveram uma opinião mais elevada sobre o Produto B do que se o Produto A também fosse discutido em pormenor ou se não existisse qualquer produto A.
Por exemplo, digamos que está a fazer uma promoção de afiliado num e-mail ou numa publicação de blogue. Em vez de se concentrar apenas no produto que está a recomendar especificamente, fale brevemente sobre um produto concorrente.
Não precisa de falar mal do outro produto. Você só tem que mencione-o primeiro e depois faça uma análise exaustiva do produto que está realmente a tentar vender.
O contraste percetual deve fazer a sua magia e aumentar as vendas em comparação com uma crítica que não menciona o outro produto. Experimente.
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