Acha que está pronto para cobrar mais por um trabalho criativo?
Vamos visualizar a sua manhã por um segundo.
O sol está a despontar e você acorda, espreguiça-se e sai da cama. Pega na sua bebida preferida e dirige-se para a sua secretária.
À espera na sua caixa de entrada está um e-mail do seu cliente favorito. Ele amado o que acabou de lhes enviar. Querem contratá-lo para um novo projeto. Melhor ainda, estão a perguntar se podem colocá-lo em avença.
Sorria e continue a percorrer o ecrã.
No e-mail seguinte, outro cliente ideal envia-lhe uma mensagem semelhante:
- O seu trabalho é fantástico.
- Você é caro, mas vale a pena.
- O seu tempo é valioso e eles querem mais do que isso.
Eles perguntam – educadamente – se você pode encaixá-los para outro grande projeto no próximo mês.
Mas espere, há mais.
Continue a percorrer o ecrã e encontrará mais duas mensagens electrónicas de clientes que adoram o que você faz, respeitam o seu tempo e querem pagar-lhe muito dinheiro para ter acesso a mais do mesmo.
Como cobrar mais pelo seu trabalho criativo
O que precisa de acontecer para tornar este cenário de sonho na sua nova realidade?
Começa com para si.
Se quer cobrar muito dinheiro pelo trabalho criativo que faz, tem de começar por acreditar que merece ser bem pago pelas suas soluções.
Depois, precisa de agir como você merece ganhar mais. Tudo o que faz – visto e não visto – precisa de telegrafar ao mundo que você vale a pena.
Vamos começar por rever o que deve procurar num cliente ideal. Se não está a atrair clientes ideais agora, é aqui que tem de começar.
Existem três qualidades obrigatórias que tornam os clientes ideais – e todas elas são importantes.
Vou desenhá-las e explicá-las a seguir.
Qualidade #1: O seu cliente ideal tem um problema
O seu cliente ideal tem um problema, um desafio ou uma necessidade que está a afetar a sua vida, o seu trabalho ou o seu negócio.
Um exemplo de problema:
As vendas de produtos do seu cliente ideal estão a diminuir muito e o seu rendimento também.
Qualidade #2: O seu cliente ideal está consciente de que tem um problema
Não é suficiente ter um problema – muitas pessoas andam por aí com problemas de que não estão conscientes.
Estamos à procura de pessoas que estejam a sentir o impacto negativo do seu problema.
Importante: Não é a sua função educar as pessoas sobre os seus problemas.
Se quiser novos clientes mais rapidamente, capte-os depois de ter consciência do seu problema e estar pronto para o resolver.
Um exemplo de consciencialização do problema:
O seu cliente ideal vê que o elo fraco no seu processo de vendas é a sequência de e-mails de vendas. Ele identifica o problema!
Qualidade #3: O seu cliente ideal tem dinheiro suficiente para resolver o seu problema
Esta última qualidade? É a que mais importa.
É também aquela a que muitas pessoas se esquecem de dar prioridade.
É crucial que o seu cliente ideal tenha um problema e esteja ciente do problema.
Mas …
Se não tiver um orçamento para resolver esse problema? Não é o seu cliente ideal.
Não importa o quanto eles amor o seu trabalho, necessidade do seu trabalho, e enviar-lhe cartas de fãs sobre o seu trabalho.
Exemplo:
O seu cliente ideal mergulha no seu orçamento de marketing para o contratar para reescrever a sua sequência de e-mails de vendas. Ele adora o seu trabalho e querem pagar-lhe bem para terem acesso às suas competências!
Quer ganhar mais pelo seu trabalho criativo? Proteja os seus ovos de ouro
Na semana passada, terminei de ler Empreendedorismo infantil por Denise Duffield-Thomas.
Denise partilha uma analogia inesquecível no seu livro. Quando a compreender, valorizará automaticamente o seu tempo e energia – e estará disposto a cobrar mais por isso.
Denise fala sobre a fábula de Esopo, “A gansa que pôs os ovos de ouro”.
Recapitule rapidamente:
Um agricultor tem uma gansa que põe um ovo de ouro perfeito todos os dias.
Leva os ovos para o mercado e vende-os. Lentamente, vai acumulando riqueza.
Um dia, começa a sentir-se impaciente. Não quer esperar 24 horas por um novo ovo. Por isso, abre o ganso para extrair todo o ouro de uma só vez.
Exceto que não há massa de ouro dentro do ganso – apenas tripas de ganso.
O ganso morre – assim como a consistente fonte de riqueza do agricultor.
Quando Denise conta esta história, sublinha que não somos o agricultor – somos a galinha dos ovos de ouro!
É o nosso tempo, energia e criatividade que produzem os ovos de ouro.
Se não protegermos o nosso tempo e a nossa energia, não podemos produzir soluções que aumentem a nossa riqueza.
Os nossos ovos de ouro secarão e acabarão completamente com a nossa fonte de rendimento.
Comece por aqui: Valorize o seu próprio tempo
Está pronto para começar a tratar-se como a galinha dos ovos de ouro que é? Este é o primeiro passo para ganhar mais.
Quando valoriza o seu próprio tempo e cuida da sua própria energia, será mais fácil cobrar pelo valor que entrega.
Comece com os passos de bebé abaixo.
Programe o seu tempo de “paragem”
Já alguma vez deu por si a olhar para o seu ecrã, com os olhos a sangrar, tentando espremer mais algumas gotas de criatividade antes de terminar o dia?
Já todos passámos por isso.
Isso é maneira de tratar uma galinha dos ovos de ouro?
Pense na hora a que normalmente pára de trabalhar – em média.
Percebeu?
Recue 15 minutos e faça desta a sua nova “hora de paragem”.
Defina um alarme no seu telemóvel com um som alegre que o lembre de que está na altura de sair, relaxar e recarregar energias.
Faça isto durante alguns dias e depois – se se atrever – volte atrás no seu tempo mais 15 minutos.
Quando é que pode parar de trabalhar e ainda assim pôr um ovo de ouro todos os dias?
Se estiver a ter dificuldade em fazer isto funcionar, considere adicionar um lembrete de 30 minutos que aparece meia hora antes da sua hora de paragem.
Isto ajudá-lo-á a lembrar-se de iniciar a sua rotina de fim de dia, seja ela qual for.
Bloqueie as suas pausas
Bloqueio de tempo refere-se à prática de olhar para as horas que vai trabalhar em cada dia e planear como as vai utilizar.
O bloqueio de tempo mantém o seu trabalho no caminho certo e ajuda-o a fazer progressos.
Quando quiser ganhar mais dinheiro com o seu horário diário, recomendo que inclua também algumas pausas no seu plano.
Decida o que precisa para manter a sua energia criativa elevada. O que funciona melhor para si?
- Pausas curtas e frequentes ao longo do seu dia de trabalho
- Uma pausa longa a meio do dia para apanhar ar fresco, comer uma refeição descontraída, falar com um amigo ou fazer algum exercício
- Uma combinação de ambas as opções anteriores
O que é que a sua galinha dos ovos de ouro criativa, emocional e física precisa para continuar a pôr esses belos ovos geradores de receitas?
Seja o que for, inscreva-o no seu calendário. Os seus tempos de pausa são tão importantes para o seu rotinas de criatividade como os seus tempos de trabalho.
Defina as prioridades do seu dia – ao estilo de notas autocolantes
Já alguma vez teve um dia em que trabalhou durante todo o dia, estava exausto no final e, quando finalmente parou, não conseguia apontar uma única coisa que tivesse realizado?
Já passou por isso. Já passou por isso. Eu tenho uma solução!
Para terminar as suas tarefas mais importantes todos os dias, comece com uma nota adesiva.
Escolha três coisas que quer ter a certeza absoluta de que vai terminar.
Escreva-as na nota autocolante. Pode fazer mais do que aquilo que está na nota autocolante. Mas escreva as três coisas que de certeza quer completar.
Aqui está o meu para hoje:
Se não se adaptarem, provavelmente está a tentar fazer demasiado.
O seu tempo e energia são escassos – é por isso que são valiosos
Depois de aceitar totalmente a ideia de que o seu tempo e energia são recursos finitos, é mais fácil reconhecer que são valiosos.
Para aumentar o seu rendimento, tem de ganhar o máximo possível com o tempo e a energia limitados de que dispõe.
Continue a ler para saber como traduzir o seu tempo de alto valor em facturas de alto valor.
Faça isto para cobrar mais pelo seu trabalho criativo
Cobra pelo trabalho criativo à hora ou pelo projeto?
(É uma pergunta com rasteira.)
Por favor, não cobre à hora. E também não cobre por projeto.
Cobre pela transformação que fizer.
Provavelmente já ouviu isto antes. “Cobrar pela valor que você entrega – não o tempo.”
Mas se tem uma oferta baseada em serviços, provavelmente está a ter em conta o seu tempo e energia limitados quando calcula os seus projectos.
Pode estar a pensar: “Este projeto vai demorar 10 horas a concluir, portanto:
A minha taxa horária x 10 = Mais ou menos o que vou cobrar pelo projeto”.
Mas há um problema – este modo de calcular os seus honorários não se adapta ao longo do tempo e não lhe permite cobrar mais por um trabalho criativo.
Quanto melhor se tornar, mais deve ganhar
O problema de estimar os seus honorários com base no tempo que passa a fazer o trabalho?
À medida que se torna melhor no que faz, torna-se mais rápido.
Se agora demora 10 horas a escrever uma sequência de 5 e-mails, dentro de alguns anos conseguirá escrevê-los em apenas 4 horas.
Isso não significa que vai cobrar menos mais tarde – significa que vai ganhar mais! E é assim que deve ser – à medida que melhora no seu ofício, os seus ganhos devem aumentar.
Aqui está um truque que pode usar para se ajustar ao seu domínio crescente do seu ofício.
Aumente a taxa horária que multiplica à medida que se torna melhor e mais rápido.
Na minha antiga agência de design e marketing, costumava perguntar-me o contrário de “Até onde pode ir?”
Eu perguntava-me: “Até onde posso ir?”
À medida que as minhas capacidades aumentavam, tornei-me mais rápido.
Quando comecei o meu negócio em 1992, multiplicava as horas que pensava que um projeto demoraria por 75 dólares para calcular a minha taxa de projeto baseada no valor.
Em pouco tempo, aumentei-o para 90 dólares/hora. $150/hora. $300/hora. $500/hora.
As minhas competências aumentaram, os meus preços subiram e as minhas receitas continuaram a crescer.
Melhor ainda, à medida que os meus preços aumentavam, a qualidade dos clientes que atraía aumentava. (É estranho como isso acontece, não é?)
Os meus clientes de alto nível respeitavam as minhas competências e o meu tempo. Isso porque, primeiro, respeitei as minhas competências e o meu tempo o suficiente para cobrar o valor que estava a entregar.
Quer habituar-se rapidamente a cobrar mais?
- Calcule quanto tempo demorará a concluir um projeto.
- Acrescente 25% para cobrir quaisquer desenvolvimentos inesperados (esta é a minha forma diplomática de dizer “as merdas acontecem, por isso vamos calculá-las na equação”).
- Duplique a sua taxa horária atual e multiplique as horas de que necessita para o projeto pela sua nova taxa horária duplicada.
Escreva o número total numa folha de papel e olhe para ele durante algum tempo. Aproxime-se desse número novo e maior e aproprie-se desse valor.
Depois, erga a cabeça e olhe o seu potencial cliente diretamente nos olhos (ou diretamente na caixa de entrada, conforme o caso) e diga-lhe o que vale.
Pronto para aumentar as suas taxas? Não perca esta forma simples de ganhar mais enquanto faz a mudança
Está a sentir que quer cobrar mais pelo trabalho criativo depois de ler este artigo? Ótimo.
Lembre-se de que os aumentos de taxas podem aumentar rapidamente o seu fluxo de caixa se os transformar numa promoção. Veja como fazer isso:
- Informe os clientes actuais que vai aumentar as suas tarifas e quando isso vai acontecer.
- Convide-os a reservar o seu tempo futuro à sua tarifa atual se lhe pagarem antecipadamente.
- Dê-lhes um prazo para efectuarem o pagamento.
- Envie-lhe vários avisos antes do fim do prazo.
Quando fizer isto, terá um bom fluxo de dinheiro de clientes que pagam antecipadamente pelo seu trabalho para manter a sua taxa “antiga” (atual).
Esta é uma forma rápida de passar do seu nível de rendimento atual para o próximo!
O que fazer e o que não fazer para aumentar as suas tarifas
À medida que vai adquirindo competências, deve orgulhosamente cobrar mais pelo seu valioso trabalho.
Não o faça:
- Partilhe timidamente o seu plano para aumentar as taxas.
- Peça desculpa pelo aumento dos seus preços.
- Tenha vergonha de poder tornar-se inacessível para alguns.
Faça-o:
- Defina uma data para o aumento da taxa e comprometa-se com ela.
- Anuncie a alteração da taxa em privado aos clientes actuais.
- Faça uma estimativa de todos os novos projectos utilizando a nova tarifa após a alteração – não volte à tarifa antiga, sem excepções.
Ganhar mais significa encarnar um novo e melhor remunerado “você”.
Seja o dono e conseguirá.
Como dizer “sim” para ganhar mais com o seu trabalho criativo
Vamos rever tudo o que precisa de acontecer para que possa cobrar mais pelo trabalho criativo.
Identifique o seu cliente ideal
Lembre-se, o seu cliente perfeito:
- Tem um problema que está a afetar a sua vida, o seu trabalho, o seu negócio.
- Está consciente de que tem um problema e está pronto a avançar para a sua resolução.
- Tem dinheiro suficiente para resolver o seu problema. Eles devem estar prontos para investir na sua solução.
Valorize o seu próprio tempo
Você é a gansa que põe os ovos de ouro. Ganhar mais começa com a valorização do seu próprio tempo quando..:
- Agende o seu tempo de “paragem”. Decida quando vai parar de trabalhar e cumpra essa decisão. Dê a si próprio um aviso de 30 minutos antes da hora de se afastar da sua secretária.
- Bloqueie as suas pausas. Ao planear o seu dia, inclua as pausas no seu horário. Cuide do ganso – você – para que possa continuar a receber os ovos de ouro.
- Estabeleça prioridades para o seu dia – ao estilo de notas adesivas. Quer ter 100% de certeza de que vai realizar as suas tarefas mais importantes? Escreva três – apenas três – numa nota adesiva e mantenha-a por perto.
Cobre mais pelo valor que traz para a mesa
À medida que as suas competências aumentam, deve ganhar mais pela transformação que faz.
Se utiliza uma taxa horária para o ajudar a calcular o valor a cobrar pelos seus projectos, experimente:
- Acrescentar cerca de 25% ao tempo estimado para o caso de ocorrerem desenvolvimentos inesperados
- Duplicar a taxa horária pela qual se multiplica à medida que se torna melhor e mais rápido
Reveja este cálculo de vez em quando. Aumentar regularmente as suas tarifas é a chave para aumentar constantemente as suas receitas.
Faça uma “promoção de aumento de preços”
Não perca a oportunidade de cobrar mais por um trabalho criativo e lembre-se do bom fluxo de dinheiro que irá receber quando promover o seu aumento de preços.
Permita que os clientes actuais reservem tempo futuro à sua tarifa atual. Partilhe esta informação como faria com qualquer outra promoção – é uma oportunidade para os clientes obterem algo especial a um preço promocional.
Vale a pena ganhar muito dinheiro? O “sim” começa por si
Respire fundo e entre no seu novo e maior valor, meu amigo.
Abrace-o e incorpore-o primeiro, depois partilhe-o com orgulho – você vale a pena!
Aviso: É necessário JavaScript para este conteúdo.