Gerir uma empresa é um ato de fé, especialmente quando pensa que pode ser altura de dizer adeus a um cliente atual que já ultrapassou.
Os empresários de sucesso são como trapezistas. Estendemos a mão pelo vazio, dando saltos de um sítio para outro, com total fé de que vamos conseguir chegar ao outro lado.
A questão é a seguinte:
Por muito que nos sintamos em dívida para com os nossos clientes, quero que se lembre que você está a dirigir o espetáculo. Está encarregue de criar tempo para a criatividade para o seu negócio. E tem a obrigação para consigo de garantir que o seu negócio funciona para si.
Isto significa que, de vez em quando, é importante rever a sua lista de clientes atual e pensar em libertar-se dos clientes que já não o servem.
Como é que sabe quando é altura de dizer adeus a um cliente?
Se é ou não altura de dizer adeus a um cliente depende do facto de oferecer serviços ou produtos.
Vamos dar uma olhadela em cada um deles.
Se oferece serviços
Escritores com empresas baseadas em serviços devem atualizar continuamente a qualidade dos clientes que servem.
Nos primeiros tempos da sua empresa, aceita qualquer trabalho que possa.
Mas, à medida que as suas competências e resultados melhoram, vai gostar mais do seu trabalho se encontrar clientes que o desafiem.
Além disso, pode cobrar mais por um trabalho desafiante, por isso, melhorar a qualidade dos seus clientes leva também a um aumento das receitas.
Pelo menos uma vez por ano, dê uma vista de olhos à sua lista de clientes e observe os sinais de alerta abaixo.
- Eles não respeitam o seu tempo.
- Minimizam os seus esforços.
- O seu trabalho já não é um desafio.
- Eles estão a pagar a sua antiga taxa – e não vão pagar mais.
Qualquer cliente que se enquadre nestas categorias é alguém que deve considerar substituir, uma vez que construa uma oferta online melhor para ganhar dinheiro. (Mais sobre como fazer isso mais adiante neste artigo).
Se oferece produtos
Os escritores com negócios baseados em produtos podem precisar de servir diferentes públicos à medida que as suas competências crescem.
Nos primeiros tempos da sua empresa, pode ter criado produtos que resolviam desafios simples.
Mas à medida que as suas competências crescem, os seus produtos podem resolver desafios mais complexos.
Quanto mais complexa e valiosa for a sua solução, mais pode cobrar pelo seu produto. Melhorar a qualidade dos seus clientes leva também a um aumento das receitas.
Pelo menos uma vez por ano, dê uma vista de olhos à sua lista de clientes e observe os sinais de alerta abaixo.
- Os seus clientes gostam do seu produto porque é barato.
- Os seus clientes compram o seu produto – mas não o utilizam nem obtêm resultados.
- Os seus clientes pedem-lhe descontos – apesar de o seu produto ter um preço razoável.
- Os seus clientes não cumprem os planos de pagamento com que se comprometeram.
Qualquer cliente que se enquadre nestas categorias é alguém que deve considerar substituir. (Mais sobre como fazer isso mais adiante neste artigo).
Você vale a pena, por isso faça magia
Não é fácil pensar em despedir-se de um cliente, especialmente de um que trabalhou arduamente para conquistar.
Mas deixar ir faz com que a magia aconteça.
Aqui está uma história que ilustra isto.
Yolanda é uma redatora que começou a escrever descrições de produtos para empresas de comércio eletrónico no sector da beleza.
Nos primeiros tempos, cobrava 50 dólares por hora. Numa hora, conseguia pesquisar, redigir e aperfeiçoar três descrições de produtos.
$50 por 3 descrições = $16.66/descrição
No seu segundo ano, estava a escrever seis descrições de produtos no mesmo período de tempo.
Para garantir que era compensada de forma justa à medida que as suas competências e resultados aumentavam, Yolanda aumentou a sua taxa horária para 100 dólares por hora.
$100 por 6 descrições = $16.66/descrição
Explicou aos seus clientes que pagariam exatamente o mesmo montante por descrição, mas que receberiam a sua cópia em metade do tempo.
Também partilhou que tinha investido em formação adicional e que agora era capaz de oferecer redação ajuda para páginas de vendas e promoções por correio eletrónico.
(Força, Yolanda – é assim que se vende!)
Os seus clientes compreenderam e ficaram entusiasmados com ela, exceto o proprietário da AloeFace.
O Ben quase tossiu o seu café de bala quando viu o e-mail da Yolanda.
Escreveu-lhe de volta:
“Yolanda, estou desiludido.
Quando nos conhecemos, há 18 meses, arrisquei em si. Dei-lhe trabalho remunerado, apesar de não ter muita experiência.
Agora, quer duplicar os seus preços – porque é que eu hei-de pagar isso?
Adeus, Ben
O Ben não aprecia as capacidades da Yolanda. Quer que ela fique na sua caixa de “principiante”, mesmo depois de ter ganho experiência.
Yolanda apercebe-se de que Ben já não é uma boa opção. Mas as receitas que o seu trabalho traz? Isso deixará um vazio.
Ainda assim, Yolanda sabe que vale mais.
Sabe que precisa de criar um vazio. Precisa de criar espaço para que um cliente melhor possa aparecer para o preencher.
Yolanda respira fundo e responde à mensagem de correio eletrónico de Ben.
“Ben, obrigada por partilhar os seus pensamentos.
Tem razão – arriscou em mim. Ficar-lhe-ei sempre grato por isso.
Não poderei trabalhar consigo depois do nosso projeto atual, que facturarei ao meu antigo preço.
Muito obrigado pela sua confiança.
Tudo de bom para si,
Yolanda”
É aqui que a magia acontece
Gerir uma empresa é um ato de fé – fé em si próprio, nas suas capacidades e no seu futuro.
Quando actua como o seu melhor defensor, libertando regularmente os clientes que já não são adequados, algo de extraordinário acontece.
Veja como isso acontece:
- Reúne a coragem para deixar o seu cliente ir embora – e a sensação é terrível.
- Preocupa-se e interroga-se sobre o seu futuro durante horas, dias e, por vezes, semanas.
- Encontra – como que por magia – um cliente muito melhor.
- Apercebe-se que se nunca tivesse deixado o seu antigo cliente ir embora, não teria sido capaz de servir o seu novo e melhor cliente.
Não consigo explicar isto – desculpe.
Mas este “abrir espaço para algo melhor” é um fenómeno tão fiável que encorajo os meus clientes a fazerem-no regularmente.
Se se sentir subvalorizado e mal pago, reveja os sinais de alerta listados acima. Se a fonte do desconforto for um cliente específico, isso pode significar que já ultrapassou esse cliente.
Se for esse o caso, tenha fé e estenda a mão para além do vazio.
É assustador, sim.
A única maneira de encontrar uma nova e melhor perspetiva é respirar fundo e dizer adeus ao seu cliente atual.
Dê o salto e verá que do outro lado está um cliente melhor à sua espera.
Esse cliente vai adorar o seu trabalho, pagar o preço total e apreciar tudo o que investiu para desenvolver as suas competências.
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