Mais do que nunca, os engenheiros e outros especialistas técnicos recorrem à Web para se informarem sobre as suas opções.
Quando analisam o conteúdo online, os engenheiros e outros especialistas nas suas áreas querem factos e não uma venda difícil. Estão a fazer uma pesquisa séria.
De facto, de acordo com um estudo da CEB em parceria com a Google, 57% do processo de compra B2B já está concluído no momento em que alguém contacta um vendedor.
Por isso, enquanto profissionais de marketing de conteúdos, temos de lhe dar a informação de que necessita para tomar decisões de compra inteligentes. Mas os engenheiros já estudaram durante anos para acumularem os seus conhecimentos especializados. Poderão os profissionais de marketing falar com eles de forma inteligente em linha?
O desafio de um profissional de marketing consiste em extrair a melhor informação e traduzi-la em conteúdo relacionável, sem sacrificar a exatidão no processo.
Jornalistas como Ed Yong e Carl Zimmer trazem ciência de ponta para as massas numa base regular, e os profissionais de marketing de conteúdos podem seguir as suas pistas.
Aqui estão três marketing de conteúdos dicas que os não especialistas podem utilizar quando escrevem sobre assuntos técnicos.
1. Recolha factos de especialistas
Quando entrevista especialistas das empresas dos seus clientes e lhes extrai os conhecimentos adquiridos com muito esforço, vai descobrir que muitos deles adoram que lhes perguntem sobre as suas áreas.
Não é todos os dias que um leigo pergunta a um metalúrgico sobre fornos de indução ou a um arquiteto sobre a conceção de hangares para aviões.
Aviso justo: No início, estas entrevistas podem ser esmagadoras ou intimidantes. Muitas vezes, os profissionais de marketing têm medo de fazer perguntas “parvas”.
No entanto, um estado de “não-conhecimento” é um ótimo ponto de partida. Admita ao seu especialista que não está muito familiarizado com o tema e ele perceberá que precisa de começar pelo princípio.
Peça-lhe para usar frases longas em vez de acrónimos e nunca deixe que ele passe por cima de algo que não entende só para manter a conversa a fluir. Pedir esclarecimentos mostra o quanto está a acompanhar o processo.
Dica profissional
Obtenha a aprovação do departamento de comunicação ou marketing de uma empresa antes de falar com qualquer especialista técnico. Quer ter a certeza de que eles não divulgam qualquer informação técnica proprietária ou protegida que os possa colocar em apuros.
Depois de escrever o seu conteúdo, peça à equipa jurídica da empresa para rever e aprovar qualquer informação que seja publicada fora da empresa.
2. Complemente as suas entrevistas com a sua própria investigação
Leia o que já foi escrito para que o seu público-alvo não tenha de o fazer, e sintetize esse conteúdo de uma forma que seja direta e fácil de compreender.
Google Acadêmico e os sítios Web do governo são recursos que pode utilizar para realizar a sua própria investigação.
Por exemplo, se as novas regras da EPA afectarem a forma como o seu cliente faz a engenharia dos seus geradores, vá diretamente à fonte. As agências governamentais terão publicado essas regras, por isso familiarize-se com elas e saiba como irão afetar os clientes do seu cliente.
3. Esclareça e satisfaça
É um trabalho de marketeer de conteúdos simplificar as ideias para que sejam acessíveis, mas não tanto que sejam inexactas.
Metáforas e contar histórias são excelentes técnicas para incorporar no seu conteúdo.
Consegue estabelecer uma ligação entre algo complicado e algo com que a maioria das pessoas se depara regularmente?
Também deve ter em conta os diferentes tipos de pessoas que podem ler o seu conteúdo. Será que o conteúdo de engenharia altamente técnico vai ter repercussão no seu público-alvo? Ou precisa de produzir conteúdos para um decisor que está a considerar a forma como um investimento irá afetar o resultado final ou proporcionar ROI?
Se ambos os tipos de pessoas fizerem parte do seu público, considere como o seu estratégia de marketing de conteúdos pode satisfazer ambas as perspectivas.
O poder da educação
Ao escrever conteúdo online para um público técnico, é imperativo ter em mente o seu objetivo geral.
Quer cultivar a confiança fornecendo educação – não sendo um vendedor insistente.
Marketing de conteúdo B2B que informa ajuda os profissionais de marketing a dar aos públicos técnicos o conteúdo que eles procuram. E é provável que se lembrem de onde obtiveram essa ajuda quando chegar a altura de comprar.
Escreve para um público técnico? Partilhe os seus métodos nos comentários abaixo.