Se ouvisse algumas pessoas, pensaria que o marketing é uma batalha ou um desporto sangrento.
Pense em todas as metáforas militares que utilizamos – identificar um mercado-alvo, lançando um campanhae utilizando estratégia e tácticas para esmagar a concorrência e conquistar o cliente desejado.
Mesmo termos comerciais aparentemente inócuos como pessoal, oficial, Sede, divisãoe operações têm origem na terminologia militar.
E, claro, a biblioteca de um líder empresarial que se preze não está completa sem um exemplar de Sun Tzu Arte da Guerra.
As metáforas de caça também tendem a apelar aos vendedores que querem “conseguir” um grande negócio (como se fosse um baleia) e nas teorias “caçadeira vs. espingarda” do marketing direto.
Pode até já ter ouvido os vendedores dizerem (espero que não enquanto lhe estão a vender) que “se não matam, não comem”.
Agora, não vou negar que estas metáforas têm a sua utilidade. E sejamos honestos, elas podem fazer com que todo o processo pareça um pouco mais heroico e excitante, especialmente numa manhã húmida de segunda-feira.
Mas será que queremos mesmo pensar nos nossos clientes como “alvos” – para serem atacados, dominados e mortos?
E mesmo que isso nos agrade – será que os nossos clientes querem sentir-se como presas ou conquistas militares?
Mesmo quando se trata de outras empresas que fornecem produtos ou serviços semelhantes, será realmente a abordagem mais inteligente pensar nelas simplesmente como concorrentes – a serem ultrapassadas e derrotadas?
Porque é isso que estamos a fazer, inconscientemente, sempre que falamos do nosso negócio na linguagem da guerra ou da caça.
Não precisa de ser “kumbaya”
Agora, talvez não seja um comerciante kumbayae está mais interessado em obter lucros do que em ajudar os seus clientes.
Mas, mesmo nesse caso, tem certamente mais hipóteses de repetir o negócio se não o fizer aniquilar os seus clientes e deixar os seus cadáveres esquartejados no campo de batalha?
Isto é o que se quer dizer com o truísmo de que os clientes “não querem que lhes vendam”. Ninguém quer sentir-se como se tivesse sido arpoado e ensacado.
Se está cansado do tom implacavelmente machista da linguagem empresarial, talvez goste desta metáfora alternativa, sugerida por Michael LeBoeuf no seu livro O negócio perfeito:
O negócio não é a caça, é a jardinagem.
Em vez da emoção da perseguição ou da sede de sangue da guerra, LeBoeuf sugere que nos concentremos em “cultivar as relações e formar o tipo de hábitos de trabalho que conduzem ao sucesso a longo prazo”.
Não, não soa tão glamoroso como apanhar um peixe grande ou esmagar o seu inimigo. Mas, na maioria das vezes, os negócios não são assim.
Não se trata de vitórias rápidas ou espectaculares; trata-se de um esforço lento e constante.
Não se trata de matar; trata-se de crescer
Nos últimos meses, as palavras de LeBoeuf tiveram uma ressonância especial para mim. No ano passado, quando a chegada das crianças significou que tínhamos ultrapassado o nosso acolhedor apartamento na cidade, mudámo-nos para uma casa com um grande jardim nas traseiras.
É a primeira vez que vivo numa casa com jardim desde que era criança, e quanto mais tempo passo aqui, mais paralelos vejo entre cuidar do jardim e cuidar dos negócios.
Agora, antes de continuar, devo dizer que não tenho propriamente dedos verdes. A minha contribuição para a jardinagem limita-se principalmente a cortar a relva, cortar coisas e cortá-las para colocar no composto.
A minha mulher é que faz todas as coisas criativas, como plantar flores e tirar fruta e legumes da terra. E temos um verdadeiro jardineiro, Sean, que nos ajuda de vez em quando, fazendo o trabalho especializado e dando-nos o benefício da sua experiência.
Mas eu passo muito tempo no jardim.
A menos que esteja a chover muito, começo cada dia com meia hora de meditação a pé entre as árvores e os arbustos. Quando o tempo está bom, adoro esboçar novas ideias ao sol, e as tarefas simples de jardinagem que realizo são um antídoto maravilhoso para todas aquelas horas passadas dentro de casa ao computador.
Eis algumas folhas que os empresários podem retirar da Bíblia dos jardineiros:
1. Você não está no controlo
Ontem descobrimos que as nossas premiadas courgettes e alguns dos nossos tomates de eleição tinham sido comidos por lesmas.
Não é a primeira vez, e provavelmente não será a última.
Quando tenta cultivar coisas – ou impedi-las de crescer – está a lidar com a Mãe Natureza e tem de fazer as coisas à maneira dela. Tem de lidar com o solo, o clima, as ervas daninhas, os predadores e as aberrações da natureza.
O mesmo acontece nos negócios – tudo parece tão limpo e ordenado no seu plano de negócios, mas torna-se muito mais confuso quando tem de lidar com clientes, fornecedores, concorrentes, impostos e tecnologia. Já para não falar do estado da economia.
Leve em conta: Pare de tentar controlar tudo, aceite a incerteza e concentre-se no que pode influência.
2. Espere ficar desiludido (e agradavelmente surpreendido)
Quando chegámos, ficámos entusiasmados ao descobrir árvores de fruto no topo do jardim.
Mas quando chegou o verão, as maçãs não vingaram. A pereira saiu-se um pouco melhor – muitos frutos de aspeto suculento, mas depressa ficaram cobertos de vergões castanhos, e o Sean disse-nos que a árvore devia estar doente.
Finalmente, a ameixeira safou-se – mas por pouco. Apercebemo-nos de que os vermes estavam a comer os frutos quando estes amadureciam, pelo que tivemos de os colher cedo e deixá-los amadurecer no parapeito da janela. Mas o doce de ameixa fez com que o esforço valesse a pena. 🙂
As coisas mais excitantes acabaram por ser aquelas que não tínhamos visto quando vimos o jardim pela primeira vez – amoras, tomates, morangos, um fantástico jardim de ervas aromáticas e até mesmo malaguetas muito picantes.
E adivinhe? Este ano a macieira está a dar frutos. Por isso, a nossa mesa está a gemer com amora e crumble de maçã.
É provável que já tenha tido experiências semelhantes com o seu negócio – grandes negócios escaparam-lhe por entre os dedos, grandes lançamentos de produtos fracassaram, mas pequenas experiências e projectos paralelos revelaram-se surpreendentemente bem sucedidos. Por vezes, são precisos vários anos até que o seu trabalho dê frutos.
E, por vezes, bastam alguns pequenos ajustes, ou um pouco de tempo e paciência, para transformar os fracassos em sucessos.
Leve em conta: Dê a cada projeto 100% – mas esteja preparado para os contratempos. Esteja atento ao que pode aprender com eles – especialmente no feedback dos seus clientes. E procure os rebentos de um novo crescimento nos projectos e ideias menos promissores.
3. Lide com as ervas daninhas
Só há duas coisas a fazer em relação às ervas daninhas: detectá-las e arrancá-las. (Sem danificar as suas queridas plantas).
Qualquer que seja o seu ramo de negócio, encontrará ervas daninhas: fornecedores pouco fiáveis, clientes de pesadelo, concorrentes sem escrúpulos, ferramentas de qualidade inferior, scrapers, scammers, spammers e trolls.
Aprenda: Não deixe que as ervas daninhas se instalem no seu negócio. Detecte-as e pare-as. Mas evite exageros – é muito fácil reagir de forma exagerada a um spammer ou a um troll e, inadvertidamente, fazer com que os seus estimados clientes se sintam como ervas daninhas.
4. A morte não é o fim
Uma das características de que mais gostámos no jardim quando nos mudámos para cá foi um enorme salgueiro, que pendia da porta ao lado.
As suas folhas em rastos eram uma visão magnífica e faziam o cenário perfeito para os nossos relvados e flores.
Até que um dia foi condenada. As suas longas raízes estavam a minar as fundações da casa ao lado, pelo que teve de ser cortada. Nos dias que se seguiram, sempre que olhávamos para cima, víamos um buraco no céu em forma de salgueiro. Parecia vazio.
Mas gradualmente habituámo-nos e passámos a apreciar a luz extra no jardim. E uma jovem árvore de sabugueiro que cresceu à sombra do salgueiro está agora a ganhar vida própria.
Talvez haja um colosso no seu ambiente empresarial – uma empresa, um produto, uma indústria ou mesmo uma pessoa – sem o qual não consegue imaginar viver. Mas um dia vai desaparecer. E embora possa parecer o fim do mundo, haverá uma oportunidade para alguém.
Leve em conta: Pense no impensável – E se o colosso desaparecesse? Deixá-lo-ia exposto? Apresentar-lhe-ia uma oportunidade? Estará preparado?
5. Persista
Tendo em conta todos os elementos que se colocam contra os jardineiros, a imprevisibilidade do resultado e o trabalho árduo que é necessário, dificilmente poderá culpá-los por desistirem. No entanto, olhe à sua volta e verá que há muitos jardins prósperos, grandes e pequenos.
Da próxima vez que apreciar as vistas e os sons de um belo jardim, pare um momento para refletir sobre a persistência dos jardineiros que o tornaram possível. Se é agradável para si, quão mais gratificante deve ser para eles?
Quando gere o seu próprio negócio, haverá muitos, muitos dias em que será testado pela adversidade. Talvez até alguns em que se sinta tentado a desistir. Muitas vezes, a diferença entre o sucesso e o fracasso resume-se a pura persistência.
Leve a sua mensagem: Da próxima vez que tiver um dia mau no seu negócio e se perguntar porque se preocupa com isso, pare e pense no objetivo que está a tentar alcançar. Suponha que o que está a enfrentar hoje é o preço do sucesso – é um preço que vale a pena pagar?
Se sim, persista.
Para si …
Como é que as coisas mudam quando pensa nos negócios como jardinagem em vez de caça ou luta?
Que outras metáforas úteis pode imaginar para os negócios?
E tem algumas dicas para se livrar das lesmas?
Diga-nos nos comentários.