Antes de mais, veja esta citação:
“É mais fácil resistir no início do que no fim.” – Leonardo da Vinci
Agora, deixe-me perguntar-lhe isto… Como é que você desencadeia o processo de compra sem muita pressão, sem muita propaganda?
Você faz isso fazendo com que o leitor, ouvinte ou espetador imagine comprar a simesmo antes de ter apresentado a oferta completa.
Porque é que isso é importante?
É importante porque quando alguém imagina que está a comprar a si, já assumiu um compromisso mental.
A dimensão desse compromisso dependerá da forma como o seu conteúdo se relaciona com esse indivíduo em particular, mas é um compromisso na mesma.
E, nessa altura, é um compromisso assumido voluntariamente, sem qualquer pedido explícito da sua parte.
Pode ainda estar a pensar, e depois?
Bem, nós, humanos, somos engraçados. Quando nos comprometemos com algo, tendemos a agir de forma consistente com o compromisso anterior.
Os seis atalhos psicológicos da Influência
No seu famoso livro Influência: Ciência e Prática, O Dr. Robert Cialdini identifica seis heurísticas de julgamento que criam atalhos mentais que podem orientar o nosso comportamento:
Note que por dar conteúdo gratuito, está a invocar reciprocidade, que desencadeia a necessidade psicológica de dar algo em troca.
Quando as pessoas partilham e comentam o seu conteúdo, está a invocar o poder de prova social.
Ao criar conteúdos de conversação que criem relações, também está a trazer gosto porque as pessoas querem fazer negócios com pessoas de quem gostam, mesmo que outra escolha possa ser tecnicamente mais adequada.
E por assumir o papel de professor, está a tornar-se um autoridade o que faz com que o que diz tenha mais probabilidades de ser aceite e de ser posto em prática.
Então, quando faz com que alguém se imagine a comprar, está a trazer compromisso e consistência e este atalho pode fazer pender a balança a seu favor.
É por isso que os vendedores presenciais lhe perguntam constantemente: “Se eu conseguir este preço ou esta funcionalidade adicional, vai fazer a compra?”
Quando se compromete verbalmente, eles sabem que deram um passo crucial para fechar o negócio, devido aos princípios psicológicos do compromisso e da consistência.
Mesmo um nível mais pequeno de compromisso mental pode levar à consistência quando o potencial cliente assume o compromisso com base na sua própria decisão (aparentemente) sem ser solicitado.
Este potencial cliente verá a sua eventual oferta com um enquadramento mais positivo do que alguém que vê a oferta a frio. Desde que entregue o que o seu conteúdo criou um desejo de, vai vender muito mais.
Agora já percebe o que da Vinci estava a dizer.
Quando você sai a correr do portão a vender, é fácil para as pessoas resistirem. Mas quando se estabelece como um professor com quem as pessoas se relacionam, torna-se muito mais difícil dizer não na altura em que a transação é proposta.
A venda inteligente permite que as pessoas comprem
Muitas pessoas associam a venda a propaganda e a tácticas duvidosas para levar as pessoas a comprar. Na realidade, a venda inteligente tem a ver com capacitar as pessoas para tomarem a decisão correcta.
Muitas vezes, as pessoas precisam simplesmente de ser bem informadas sobre os aspectos básicos, o que naturalmente revela os benefícios finais de fazer negócios consigo ao longo do caminho.
Nota do editor: A versão original deste post foi publicada em 25 de agosto de 2009.