Mickey Spillane não sofria de delírios de grandeza.
Não estava à espera que os seus romances – com o detetive privado Mike Hammer – fossem considerados grandes obras de literatura.
O que ele queria era que eles vendessem.
Não tenho fãs. Sabe o que é que eu tenho? Clientes. E os clientes são os seus amigos. – Mickey Spillane
Os seus livros venderam mais de 225 milhões de exemplares, pelo que esta abordagem serviu-lhe bem.
À medida que construímos uma presença online com o nosso marketing de conteúdos, temos de responder a esta pergunta essencial:
Devemos criar fãs ou clientes?
A resposta não é tão direta como pode parecer.
Porquê desenvolver fãs?
O seu marketing de conteúdos pode ter fãs – pessoas que adoram tudo o que escreve, contribuem regularmente com ideias na sua secção de comentários e apoiam a sua empresa participando em qualquer oferta gratuita que faça.
Nem todos os fãs se tornam clientes, mas alguns fãs podem tornar-se segundos clientes.
Segundos clientes são pessoas que o ajudam a divulgar a sua empresa. Eles partilham fielmente todo o conteúdo que você cria.
Podem não lhe dar dinheiro, mas dão-lhe algo igualmente valioso: referências que lhe trazem mais clientes ao longo do tempo.
Os fãs são importantes, e os fãs que se tornam segundos clientes são fundamentais para o seu negócio.
Os segundos clientes ajudam o seu negócio a expandir-se na Web. Eles fazem parte do trabalho pesado de promoção por si, por isso dedique algum tempo a cultivá-los.
Como cultivar segundos clientes
Os segundos clientes mais valiosos têm grandes audiências – cada partilha deles faz com que o seu tráfego aumente.
Para dar aos seus segundos clientes o tipo de conteúdo que eles adoram partilhar, passe algum tempo a pensar em como o seu conteúdo pode satisfazer as suas necessidades.
O que é que o seu conteúdo tem de útil para eles? Ele é:
- Apela ao seu público?
- Ensina algo que quer que os seus leitores aprendam?
- Expandir um tópico que já cobrem, mas mostrá-lo sob uma nova luz ou explicá-lo com maior profundidade?
Se puder, tente ter uma breve conversa com alguns dos seus segundos clientes mais valiosos para descobrir porque é que eles gostam de partilhar o seu conteúdo.
As suas respostas ajudá-lo-ão a criar mais do tipo de conteúdo que eles consideram útil – o que resultará em mais partilhas para si.
Os clientes começam por ser fãs
Como leitor do Copyblogger, marketing de conteúdos é provavelmente a principal técnica que utiliza para promover a sua empresa.
Se for esse o caso, a maioria dos clientes começará como fãs e leitores. À medida que continua a fornecer informações úteis e interessantes e se lhes fornecer informações úteis e interessantes ao longo do tempo, uma percentagem dos seus fãs tornar-se-á cliente – aquelas pessoas a que Mickey Spillane se refere como amigos.
Tenho 82 anos, onde quer que vá toda a gente me conhece, mas eis porquê… Sou um comerciante. Não sou apenas um escritor. Estou em todas as áreas que possa imaginar. – Mickey Spillane
O marketing de conteúdos ajuda a desenvolver e a manter relações saudáveis com os seus clientes, tanto antes como depois da venda.
Antes da venda, vai entregar:
Depois da venda, você vai entregar:
- Conteúdo de integração (primeiro cliente) para que possa tirar o máximo partido da sua compra
- Informações de “como fazer” para que possa maximizar o valor do artigo ou serviço que comprou
- Conteúdo que o ajuda a repetir a compra ou a vender o próximo produto ou serviço lógico
Como é que pode criar conteúdos para servir tanto os fãs como os clientes?
Consegue imaginar uma peça de conteúdo que seja um único e divertido sobre a sua área de especialização combinada com um upsell para o próximo produto ou serviço lógico?
Eu também não.
O conteúdo que cria com o objetivo de conseguir que os seus fãs e segundos clientes o ajudem a divulgá-lo e o conteúdo que cria para os clientes existentes são diferentes. Não há necessidade de encaixar um no outro.
Não serve ninguém quando junta o conteúdo dos fãs e a informação dos clientes existentes numa criação monstruosa – e pode até afugentar as pessoas.
É aqui que a natureza em série do marketing de conteúdos brilha.
A questão é a seguinte:
Faz mais sentido pensar no marketing de conteúdos como um verbo, não como um substantivo.
O marketing de conteúdos acontece ao longo do tempo. Nenhuma publicação única deve satisfazer as necessidades de todos os fãs e clientes que pretende alcançar.
Apelo aos fãs ou clientes, um conteúdo de cada vez
Se tem tentado fazer com que cada conteúdo satisfaça as necessidades de todos os potenciais leitores, pare.
Dê um passo atrás e redireccione as suas peças de conteúdo individuais para que apelem a fatias específicas dos seus leitores: fãs, segundos clientes, clientes, clientes habituais.
Ao fazer isto, vai poder relaxar e direccione cada peça de conteúdo para um grupo específico. Isto retira a pressão de qualquer conteúdo individual para fazer tudo o que precisa para o seu negócio.
O resultado?
As peças individuais de conteúdo vão repercutir-se no grupo específico que pretende alcançar. Pode falar diretamente com eles, e eles identificar-se-ão com o conteúdo. Vão pensar: “É como se isto tivesse sido escrito para mim!
Então, deve escrever para os fãs ou para os clientes?
A resposta é “sim”.