Como vender sem vender a sua alma: 8 técnicas de vendas para os justos

Aprender técnicas de vendas fá-lo sentir-se… sujo?

Não é ingénuo, claro. Sabe que alguém tem de criar um sítio na Internet, escrever um anúncio ou andar na rua para angariar vendas, ou não terá dinheiro suficiente para manter as luzes acesas.

Mas não pode ser outra pessoa?

A ideia de como convencer alguém a dizer simSe você não sabe como convencer alguém a dizer sim, colocar um sorriso falso, fingir que estranhos são os seus melhores amigos e falar docemente com pessoas comuns para que gastem o seu dinheiro suado nos seus produtos e serviços faz a sua pele arrepiar.

Simplesmente não é você. E se estivermos a ser honestos? Sente-se errado. Como vender a sua alma ao diabo e ir direto para o inferno, errado.

Claro que quer construir um negócio de sucesso, mas não se isso significar perder quem é. De alguma forma, tem de descobrir como ganhar dinheiro sem abandonar os seus valores e, no entanto, uma parte de si pergunta-se …

Será que isso é realmente possível?

A resposta:

Sim.

De facto, não só é possível aprender a vender de uma forma ética, como acredito que é necessário.

E no caso de pensar que isto é apenas mais uma peça de técnicas de vendas de bloggers falidos, eu vendi cerca de 35 milhões de dólares em imóveis a investidores durante um período de três anos. Eu vi em primeira mão o que funciona e o que não funciona.

Depois de décadas a tolerar vendedores desprezíveis com sorrisos brilhantes e atitudes do tipo “você é o meu melhor amigo”, as pessoas estão fartas da inautenticidade.

No momento em que você parece minimamente falso, os seus detectores de BS disparam e mostram-lhe alegremente o dedo do meio.

Além disso, não nos esqueçamos das redes sociais. À medida que as pessoas ficam cada vez mais ligadas, torna-se cada vez mais difícil para os burlões e os vendedores de óleo de cobra esconderem-se.

Você aperta uma pessoa e, cinco minutos depois, ela está no Facebook a dizer a todo o mundo que você é um patife. Em pouco tempo, arruinou a sua reputação para sempre.

Uma nova abordagem à venda que mantém a sua alma intacta

A verdade é que as tácticas de vendas pesadas do passado já não são apropriadas para a maioria das empresas. Não só são moralmente repugnantes, como são cada vez mais ineficazes.

É por isso que os empresários inteligentes estão a mudar a forma como vendem. Por isso, como é que escreve um título de vendas?

A nova abordagem de vendas tem menos a ver com manipulação e mais com ajudar genuinamente as pessoas.

É menos sobre charme e mais sobre empatia. Não se trata tanto de ganhar dinheiro rápido, mas sim de construir uma marca à qual as pessoas queiram comprar para sempre.

8 dicas de vendas para uma alma limpa

E a melhor parte é que a sua alma fica sempre limpinha.

Estas dicas de vendas não só o podem ajudar a vender sem mudar quem é, como também pode ir para a cama à noite sabendo que fez do mundo um lugar melhor.

Parece-lhe bem?

Muito bem, então. Aqui estão seis tipos de técnicas de vendas para o ajudar a começar:

#1: Esqueça a ideia de fazer a venda e concentre-se em ajudar as pessoas

Odeia a ideia de vender e a pressão para escrever a melhor carta de vendas de todos os tempos? Isso é ótimo – bom, até – porque os vendedores mais eficazes são aqueles que não são concentrados em fazer a venda.

Veja porquê:

As pessoas conseguem perceber se você se preocupa ou não com elas. Independentemente de estar em pessoa, a filmar um vídeo persuasivoou a escrever uma carta de vendas, eles estão a observar silenciosamente para ver onde está a sua lealdade.

E se sentirem que se preocupa mais em fazer a venda do que em ajudar a encontrar o produto ou serviço certo para elas, desconfiarão imediatamente de si.

Por isso, acabe com as técnicas de vendas tão difíceis.

Esqueça o dinheiro que vai ganhar se eles comprarem e esqueça as metas ou quotas de vendas ou mesmo os seus próprios objectivos. Em vez disso, concentre-se em neles. Faça da ajuda a eles a sua prioridade número um.

Se isso significar recomendar o seu produto porque é genuinamente a melhor solução para o problema deles, ótimo. Ou se não lhe parecer uma boa combinação, também não há problema.

O importante é que se preocupe, que seja honesto, que lhes diga a verdade, independentemente de como isso afecta os seus resultados.

Lembre-se, os vendedores realmente bons – aqueles que ganham sete dígitos por ano em comissões – não são insistentes. Eles são altruístas. Estão tão concentrados no cliente que quase deixam de existir.

Quase. 😉

#2: Nem sequer mencione o seu produto nos primeiros 20 minutos

Muitos vendedores orgulham-se do “dom da palavra”.

Não param de falar desde o momento em que os conhece, contam histórias, contam anedotas, falam do seu produto ou serviço, acreditando que, se falarem o tempo suficiente, se carregarem nos botões certos, se não lhe derem oportunidade de se opor, acabará por ceder e eles farão uma venda.

É por isso que os evitamos. Mentimos e dizemos que estamos apenas a navegar, não porque queremos privá-los de fazer uma venda, necessariamente, mas porque estamos fartos do seu discurso. Se os deixarmos começar, receamos nunca mais os conseguirmos calar.

A melhor abordagem, claro, é não dizer nada. Em vez de convencer os seus clientes a comprar os seus produtos e serviços, não faça nada a não ser ouvir durante os primeiros 20 minutos. Deixe que sejam eles a falar. Certifique-se de que compreende as suas necessidades antes mesmo de mencionar o que tem para vender.

Surpreendentemente, vai encontrar pessoas querem comprar a si. Não por causa do seu charme, da sua inteligência ou dos seus conhecimentos sobre o produto ou serviço, mas porque sentem que você compreende as suas necessidades e, por isso, confiam em si.

Essa confiança vale mais do que todas as palavras do mundo.

#3: Construa relações autênticas

Os relacionamentos vêm antes das técnicas de vendas. Não se esqueça.

Quer esteja a trabalhar online ou offline, nunca foi tão fácil manter-se em contacto. Por isso, conheça as pessoas que quer ajudar.

Digamos que conhece alguém pessoalmente, fala sobre uma potencial colaboração comercial e troca informações de contacto.

E se desse o primeiro passo no processo de construção de relações para concretizar essa colaboração antes de os contactar?

Pode delinear uma entrevista em podcast ou elaborar o orçamento para a série de vídeos que discutiu.

O trabalho que realiza antecipadamente pode ser o empurrão que o projeto precisa para arrancar mais rapidamente, por isso, considere iniciá-lo em vez de se limitar a enviar um e-mail de seguimento com gentilezas ou perguntas.

Não está apenas a fazer avançar o projeto, está a mostrar a sua ética de trabalho e os seus valores, o que também faz avançar a sua relação.

Quanto mais investir em relações significativas com os seus potenciais clientes, mais fácil será mostrar-lhes como as suas vidas irão melhorar com os seus produtos ou serviços.

#4: Guarde o marcador amarelo e pegue no giz

Então, deixe-me adivinhar. Aquelas longas cartas de vendas com grandes títulos vermelhos, marcadores amarelos e promessas exageradas provavelmente desanimam-no, certo?

Sim. A mim também.

Há muito tempo que os profissionais de marketing nos tratam como se tivéssemos DDA. Sentem que têm de utilizar técnicas de vendas que tornam tudo vistoso, excitante e agressivo, ou distrair-nos-emos e nunca compraremos nada.

Mas isso não é verdade. Sim, essa abordagem continua a ser eficaz quando vende a pessoas extremamente pouco sofisticadas (ou a tráfego distraído e frio de algo como uma campanha pay-per-click), mas para a maioria dos tópicos e nichos, existem melhores opções.

Como ensinar, por exemplo.

Em vez de tentar forçar as pessoas a comprar no seu primeiro contacto com elas (o que não vai conseguir fazer de qualquer forma), coloque-as na sua lista de correio eletrónico.

Dê-lhes alguma formação gratuita que prove o valor do que oferece. Envie vídeos, relatórios gratuitos e entrevistas que lhes mostrem como obter resultados sem que tenham de pagar nada.

Se for bom, eles vão querer mais, e isso facilita a venda.

#5: Troque dólares por cêntimos

Então, digamos que estou a vender notas de dólar por $.10 cada. Quantas é que comprava?

Tantas quantas as que estou a vender, certo?

Bem, e se pudesse fazer essencialmente a mesma oferta com o seu produto?

Os profissionais de marketing amadores criam um produto que vale X e depois vendem-no por X. Portanto, se tem um produto de informação e a proposta de valor e as forças de mercado ditam que vale 100 dólares, vende-o por 100 dólares.

Mas se quiser criar uma oferta irresistível, experimente esta ideia:

Se o seu produto vale $100, venda-o por $10. Ou melhor ainda, descubra como o fazer valer $1.000, para que os $100 se tornem uma ninharia. A diferença de valor de 10 vezes torna-o num negócio de fazer crescer água na boca.

E para que fique claro, não estou a defender a descida dos preços. Não é disso que se trata nesta estratégia. Estou a falar de aumentar o valor.

Trata-se de oferecer sempre aos seus clientes mais do que recebe, para que todos os seus produtos e serviços sejam irresistíveis. A melhor forma de o fazer é oferecer 10 vezes mais do que recebe.

#6: Faça com que a adesão à sua lista de correio eletrónico seja uma coisa óbvia

Já que estamos a falar de irresistibilidade e valor, quão apelativo é juntar-se à sua lista de e-mail?

Uma vez que a adesão à sua lista de correio eletrónico é gratuita, é uma excelente introdução sem riscos ao que oferece. E se a venda agressiva o deixa especialmente melindrado, o e-mail é o seu momento para dê, e não vender.

Além de dar um incentivo para se inscrever na sua lista, você quer fazer com que a assinatura do seu site seja a principal atração. É claro que alguém pode pegar no seu brinde e depois cancelar a subscrição da sua lista – mas não vai querer fazer isso se der constantemente valor gratuito nos seus e-mails que não estão disponíveis em mais nenhum lugar do seu site.

Imagine que alguém está realmente a ser feliz por receber um e-mail seu. Quando a mensagem vem de uma fonte que eles adoram ouvir, não precisa de se preocupar com filtros de spam ou eliminações automáticas.

Inteligente dicas de marketing por correio eletrónico complemente todas as técnicas de vendas acima da média de que falámos, uma vez que os e-mails certos ajudam a criar confiança e relações fortes.

Tem a oportunidade de falar diretamente com os seus potenciais clientes e mostrar-lhes que compreende o seu problema ou desejo – e que está do seu lado.

#Nº 7: Assuma a responsabilidade pelo que acontece depois da venda

Imagine que acabou de comprar um novo computador da Apple e está a ter dificuldades em perceber como utilizá-lo. Um dia, passa pela Apple Store e pede algumas indicações ao funcionário do balcão.

“Não olhe para mim para pedir ajuda, idiota”, diz ele, olhando para si com nojo. “O nosso trabalho é produzir um computador de qualidade com software de qualidade. Se não consegue descobrir como o usar, o problema é seu.”

Ridículo, não é?

A Apple Store ajuda a criar uma óptima experiência com os seus produtos, certificando-se de que o cliente tira o máximo partido e satisfação da experiência de possuir esse Macbook ou iPad.

No entanto, inúmeros profissionais de marketing são culpados por isso.

Veja o autor médio de ebooks, por exemplo. Escreve o que sabe, embala-o num ebook, vende-o e a transação termina aí.

Se o cliente obtiver resultados depois de ler o ebook, isso é ótimo, mas se não, o problema não é seu. O seu trabalho era apenas dar-lhe a informação, certo?

Errado.

Os autores de ebooks inteligentes incluem trabalhos de casa, listas de verificação e um guia de início rápido juntamente com o seu ebook para ajudar as pessoas a pôr a informação em ação. Eles sabem que a interação com o cliente começa com o livro eletrónico, mas não acaba aí.

Pode até dar um passo em frente e oferecer-se para juntar clientes como parceiros de responsabilidade, ou talvez tenha também um pacote premium que inclua consultoria individual.

O resultado são clientes mais satisfeitos, mais testemunhos. Eventualmente, pode cobrar um preço mais elevado porque as pessoas que estão a utilizar o seu produto estão a obter resultados.

#8: Garanta a sua satisfação (ou o seu dinheiro de volta)

Qual é a forma mais fácil de separar as técnicas de vendas éticas das que estão apenas a tentar ficar com o seu dinheiro?

Simples: a garantia de satisfação forte. Se, por qualquer razão, o cliente não ficar satisfeito com o produto, pode devolvê-lo para ser reembolsado, sem perguntas.

Veja porquê:

Os profissionais de marketing inteligentes entendem que não estão a vender produtos ou serviços. Eles estão a vender resultados. E se para qualquer razão pela qual o cliente não obtém esses resultados, então o profissional de marketing sabe que não merece ser pago.

Não só é um bom negócio, como também aumenta as vendas. Substancialmente. Já vi saltos de vendas de até 80% quando um cliente introduziu uma garantia forte e sem problemas para o seu produto. Faz com que as pessoas se sintam mais à vontade para comprar, especialmente online, e isso significa mais vendas.

De facto, quanto mais forte for a sua garantia, normalmente mais elevadas serão as suas vendas.

Com a minha curso de guest bloggingNão só ofereço uma garantia de satisfação de 30 dias, em que pode ser reembolsado por qualquer motivo, como também garanto que, se fizer todos os exercícios, receberá um guest post num blogue popular à sua escolha no prazo de 90 dias, ou o seu dinheiro de volta.

O resultado?

Um negócio online que rende uns saudáveis seis dígitos por ano.

Ah, e caso esteja curioso, com mais de 350 alunos atualmente, nunca ninguém utilizou a segunda garantia. Portanto, não só melhora a conversão, como também não custa nada. É uma decisão fácil, se quer saber a minha opinião.

O resultado final: Vender não precisa de ser mau

Na verdade, pode e deve ser o oposto.

Se está genuinamente a tentar ajudar as pessoas, a ouvir com empatia, a ensinar os seus clientes a resolverem os seus problemas, a oferecer-lhes promoções fantásticas em produtos e serviços que eles adoram, a apresentar resultados que mudam as suas vidas e a fazê-lo com garantias que eliminam todo o risco de alguma vez terem de se preocupar em serem enganados, então tenho novidades para si:

Você não está a fazer nada de mal. Na verdade, podemos até dizer que está a tornar o mundo um lugar melhor.

E a melhor parte destes estilos de venda?

Está a receber pago por isso. Todos os dias, levanta-se e melhora a vida dos seus clientes, e quanto melhor for o seu trabalho, mais dinheiro eles terão todo o gosto em dar-lhe em troca.

Por isso, não se prenda a uma pequena palavra como “vender”. Há demasiado em jogo.

Não só pode fazer uma fortuna, como o mundo está cheio de pessoas cujas vidas os seus produtos e serviços podem mudar para melhor.

Cada vez que se encolhe, cada vez que procrastina, cada vez que se esquiva de lhes dizer o que faz, está a privá-los de uma vida melhor.

A verdade é que o mundo necessidades pessoas como você a vender, ou todo o motor do progresso pára.

Por isso, vá para a rua com estas técnicas de vendas éticas.

Ajude algumas pessoas.

Fique rico.

E o mais importante, durma tranquilo, porque a sua alma está a salvo. Pode dizer à divindade da sua escolha que eu disse isso.