Lembro-me de ter ido a um workshop em 2003.
O preço do workshop foi de 8.000 dólares. Para além disso, havia viagens ao estrangeiro envolvidas. E sim, as despesas habituais de alojamento e alimentação.
No total, custou-me quase 12.000 dólares para ir a este workshop.
E tomei a decisão com base numa única bala.
Não, não era o tipo de bala que vê na imagem deste post. De que tipo de bala estou a falar?
Estas são as pontos fascinantes que vê em páginas de vendas eficazes. Ou em conteúdos de blogues altamente legíveis. Também verá marcadores na capa de revistas e jornais, mesmo que não utilizem um símbolo de marcador real.
Se pretende vender de forma mais eficaz, eis como os marcadores o podem ajudar.
Quando estiver a escrever um texto – ou a criar um discurso, a ensaiar uma apresentação ou a escrever um artigo – não se sente e comece com o seu texto ou texto de vendas.
Em vez disso, comece com marcadores
Depois de ter o seu título, mas antes de começar a redigir o texto completo, os marcadores ajudam-no a clarificar a sua mente. Concentram a sua mensagem de marketing.
Deixe-me dar-lhe um exemplo de marcadores em material de marketing.
- O Segredo da Aranha. Como fazer com que os clientes lhe telefonem em vez de ser você a ir atrás deles.
- Como conseguir que os seus honorários sejam sempre pagos com 100% de antecedência.
- Como criar uma enorme procura pelo seu produto ou serviço. Este segredo tem mais de 10.000 anos e funciona sempre. E a maioria das empresas não o usa.
- Porque é que o seu site, cartão de visita e a sua publicidade podem ser um desperdício total de recursos e esforços. Como é que o olho vê as coisas e o que leva os clientes a comprar.
- Os segredos para conseguir vender o mesmo produto ou serviço a preços até 400% mais altos.
- Como criar um sistema sequencial que lhe trará negócios mesmo que não tenha um único cliente novo.
- O sistema Three Prong. Esta ferramenta vai mudar a forma como olha para o seu negócio para sempre. Ignore-a por sua conta e risco.
- Como conseguimos mais de US$40.000 em produtos elogiados só este ano… e como você também pode fazer isso.
- Pegue carona: Vai rir e chorar quando vir como é simples pegar carona no sucesso dos outros. Quanto mais os outros têm sucesso, mais você tem sucesso. E tudo a custo zero para si.
- Os Segredos da Conversão. Como envolver e fazer com que o seu cliente nunca o queira deixar, e em vez disso, compre continuamente a si.
O que está a ver são apenas algumas das balas que usámos quando vendemos um dos nossos cursos. Naquela altura, o curso não estava pronto. Apenas as balas estavam.
Os marcadores são o seu material de base. Os marcadores dão-lhe liberdade para pensar livremente e criar o esboço da sua cópia de vendas e do seu programa de estudos. Normalmente, são concentram-se nos benefícios, pelo que são apelativos para os clientes. E ajudam o cliente a tomar uma decisão.
Muitas vezes, o cliente pode estar demasiado ocupado para ler todas as palavras do seu texto. Por isso, vai folhear até chegar às balas. Depois, trava.
O que me fez travar em 2003
Uma bala fez-me parar e decidir gastar todo aquele dinheiro naquela única oficina.
Essa única bala foi o meu ponto de partida. A partir daí, tudo o que li na página de vendas foi apenas um bónus adicional. Quanto mais lia, mais sentia que era exatamente aquilo que procurava.
Mas vamos esclarecer uma coisa:
Uma bala sozinha não aguenta a carga toda. O resto da página de vendas também precisa de fazer o trabalho.
Sabemos que isto é verdade, porque se invertêssemos as coisas e colocássemos apenas uma bala na página – e nenhuma outra cópia de vendas – eu não teria certamente comprado o workshop.
Mas a única bala funcionou como um travão. Parou-me, e depois fez-me reavaliar tudo o resto. E é por isso que as balas são tão importantes.
Não importa quão bom seja o seu material de marketing, o seu cliente geralmente compra por apenas uma razão.
Vai escolher uma bala de entre todas e dizer: “Sim, é isso que eu quero mesmo, mesmo! E vai comprar. Por isso, antes de fazer aquela apresentação longa; antes de escrever um texto; antes de fazer qualquer coisa:
Escreva marcadores.
São a chave para conseguir que os clientes parem, leiam e depois comprem.
A propósito …
Pode estar a perguntar-se sobre o que é esse “one bullet” com que comecei.
Essa bala não importava porque era relevante para mim (e só para mim). O workshop era um workshop de marketing/negócios, mas a razão pela qual fui foi porque prometia um “método revolucionário para poupar tempo”.
E, como se veio a verificar, esse método não era nada de especial. Infelizmente, o workshop não tinha garantia de devolução do dinheiro, ou eu tê-lo-ia aceite.
Mas a questão mantém-se: Essa bala aplicava-se a mim e só a mim. De facto, nem sequer a incluí na versão inicial deste artigo. Não é uma bala mágica. Para mim foi uma bala mágica. Fez-me agir. E é isso que uma bala pode fazer pelo seu público.
Não sabe qual a bala que os fará agir. Por isso, certifique-se de que tem muitas balas excelentes para encontrar a “mágica” para o seu negócio.
Sobre o autor: Sean D’Souza oferece um excelente relatório gratuito sobre ‘Why Headlines Fail’ quando subscreve o seu Newsletter de Psicotáctica. Não se esqueça de visite o seu bloguetambém.
P.S.
Procura ajuda para criar marcadores poderosos – e o resto da cópia de vendas que precisa de os acompanhar?
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