Em algum momento da sua vida, já teve um. Eu tive um. Toda a gente já teve um.
Estou a falar, claro, de um primeiro encontro muito estranho, torturante e embaraçoso.
Você interpretou mal uma deixa e inclinou-se para a frente para um beijo quando o seu par estava apenas a esticar a mão para pegar na mala do portátil.
Não tem nada para dizer durante noventa minutos e fica num silêncio agonizante enquanto procura desesperadamente uma saída.
A agonia de um mau encontro para a maioria das pessoas só é igualada pela agonia de uma chamada de vendas realmente má. Felizmente, eu tenho alguns métodos que o vão ajudar a evitar ambos.
Tal como relações com os clientesA venda e o namoro têm algumas semelhanças notáveis:
- Se precisa mesmo de uma venda (ou de um encontro), a probabilidade de conseguir alguma ação diminui significativamente
- Se tiver o pensamento “Tenho de fazer com que isto resulte”, na primeira interação, vai ter um acidente
- As pessoas auto-confiantes que gostam do processo têm os melhores resultados
No início da minha atividade de consultor, tive a sorte de trabalhar com Skip Miller, experiente formador de vendas e autor de Venda Proactiva.
O Skip ajudou-me a ultrapassar o meu próprio medo de vender, ensinando-me os passos naturais do processo de vendas que correspondem totalmente às necessidades do seu potencial cliente.
Passo Um: Inicie
Esta é a primeira vez que se encontra com um potencial cliente. Pode ser uma reunião presencial ou online. Talvez se tenha cruzado com essa pessoa num evento de networking, talvez esteja a ver o seu website, mas esta é a primeira impressão que cada um de vocês está a causar no outro. Durante esse período, há apenas uma pergunta importante a que precisa de responder:
Existe alguma razão para continuar a falar?
Se você e o seu potencial cliente têm muito em comum ou interesses e necessidades complementares, é provável que um de vocês, ou ambos, esteja interessado em levar as coisas para o nível seguinte. Com calma e confiança, convide-o para uma reunião formal consigo, como se fosse um primeiro encontro.
Numa situação de vendas profissional, isto é mais ou menos assim:
Foi um prazer conhecê-lo, Tom. Pelo que descreveu sobre o seu evento, posso ter mais algumas ideias para marketing e promoção. Quer falar mais sobre isso na próxima semana? Quando é que seria uma boa altura?
Online, pode iniciar essa mesma reunião convidando-os a “Ligar-me para saber mais” ou “Envie-nos um e-mail para marcar uma consulta gratuita”.
Se não houver química, não há necessidade de jogar uma versão de vendas embaraçosa de uma dança de encontros, em que concorda educadamente com a primeira, segunda e terceira reuniões, mesmo quando ambos sabem que não têm muito para oferecer um ao outro. Diga a esse potencial cliente que acha que não se adequa ao projeto e deseje-lhe sorte para encontrar a pessoa certa.
E se por acaso conhecer alguém que possa ser uma melhor escolha, faça-lhe uma simples referência. “O projeto não se adequa a mim, mas a minha amiga Suzanne pode ser excelente para si – quer o número/website dela?”
Nos encontros e nas vendas, não vale a pena perder tempo quando não é a pessoa certa para si. Afinal de contas, há muito peixe no mar. De facto, o objetivo de um processo de vendas eficaz é conseguir livrar-se dos maus ajustes o mais rapidamente possível, para que possa continuar a encher o seu funil de vendas com potenciais clientes mais qualificados.
Segundo passo: Eduque
Enquanto está no primeiro encontro (uma reunião por telefone, uma consulta durante um café, uma longa troca de e-mails), está na fase Educar. É nesta altura que vai:
- Aprender o máximo possível sobre a situação do seu potencial cliente
- Descubra se ele tem dinheiro e tempo para trabalhar consigo
- Determine se a sua solução lhe pode trazer valor
Enquanto está a descobrir tudo isto, esteja atento a qualquer informação que eles estejam a pedir que esteja acima e para além do material do “primeiro encontro”.
Por exemplo, se estava num primeiro encontro com uma pessoa simpática que lhe perguntou abruptamente se gostaria de ter filhos, isso pode ser um sinal de alerta. Afinal de contas, ainda nem sequer determinou se são suficientemente compatíveis para pensar em ter filhos.
Da mesma forma, se alguém lhe pedir um orçamento ou uma proposta antes de ter tido tempo para conhecer a situação dessa pessoa, isso deve fazer soar alguns alarmes. Primeiro, tem de aprender um pouco mais sobre o outro para poder saber se está a planear algo mais sério. É para isso que serve a fase Educar.
Boas perguntas para fazer quando está a “namorar” um potencial cliente:
- O que é que ele quer fazer?
- Porque é que o quer fazer?
- Quando é que precisa de ser feito?
- O que é que vai mudar para melhor na vida ou no negócio deles se trabalharem consigo?
- Como é que é o sucesso? na sua opinião?
E, por sua vez, eles vão querer saber através de si:
- Consegue realmente cumprir a sua promessa?
- Tem a capacidade e os recursos para resolver o seu problema?
- O que é que já fez pelos outros?
- É digno de confiança?
- Como é que trabalha?
- Quanto é que cobra?
No mundo dos negócios em linha, irá comunicar estas informações entre si de todas as formas, incluindo:
- Uma chamada telefónica/email
- Um formulário detalhado de “admissão” no seu sítio Web, onde coloca questões específicas aos potenciais clientes
- Pesquise nos sítios Web, no Twitter, nos perfis do LinkedIn e/ou nas páginas do Facebook para ver do que se trata e com quem se relacionam (note que isto funciona para ambos os lados)
- Estudos de caso, amostras ou testemunhos bem organizados no seu sítio Web
- Pesquisas no Google
- Falar com os seus antigos clientes ou consumidores (e lembre-se, para o bem e para o mal, o Twitter facilita a procura de antigos clientes que trabalharam consigo)
No final do Educar deve ter uma ideia bastante clara se os dois são adequados um para o outro. Se sentir que eles sentem o mesmo, pode convidá-los com confiança para a próxima etapa do processo de vendas, Valide.
Caso contrário, pode fazer a mesma retirada graciosa de que falámos na Inicie secção – diga que acha que não é uma boa opção e, possivelmente, recomende-o a alguém que possa ser uma melhor opção.
Passo 3: Valide
Nesta altura, a relação está a começar a tomar forma. Agora é altura de se certificar de que ambos estão na mesma página.
Embora tenha recolhido muita informação durante o processo de Educar Na fase de preparação, terá de expor claramente o que espera da relação e o que eles esperam de si.
É altura de decidir se pode assumir um compromisso. Por isso, exponha tudo num formato fácil de entender, como uma proposta de projeto:
- O âmbito do trabalho
- O valor e o benefício específico do trabalho (retorno do investimento, economia de tempo, redução de riscos…) melhor marca, etc)
- Papéis e responsabilidades (o que eles lhe dão, o que você lhes dá)
- Um calendário específico para o projeto
No namoro, este passo mostra muitas vezes alguns buracos na relação – você quer vê-lo duas vezes por semana, ele quer vê-la todos os dias. Começam as discussões.
Para evitar discussões nas suas relações profissionais no Valide coloque tudo por escrito e certifique-se de que está esclarecido antes de avançar.
Se surgir algum desacordo durante esta fase do processo, não cometa o erro de se comprometer demasiado. Se o preço não estiver a funcionar para o seu cliente, mas não estiver disposto a baixá-lo, isso é um ponto de rutura. É altura de terminar a relação de forma simpática e indicar ao potencial cliente um outro potencial parceiro que possa estar disposto a cumprir as suas condições.
Passo 4: Justifique
Agora que ambos sabem que estão a falar a sério sobre esta relação de negócios, está na altura de fazer uma proposta.
Existem várias formas de pedir a venda, mas você precisa de ser você a perguntar. Se estiver à espera que o potencial cliente lhe pergunte se lhe pode dar dinheiro, vai ficar à espera durante muito tempo.
Aqui estão algumas maneiras de pedir essa venda:
- Envie uma proposta formal
- Inclua uma ligação de pagamento numa mensagem de correio eletrónico
- Envie-os para uma página do seu sítio Web onde podem comprar o que está a oferecer
- Descreva a oferta com todos os benefícios e proposta de valor numa carta de vendas
- Direccione-os para um botão “Comprar” muito claro
Passo 5: Decida
O objetivo da última etapa do processo de vendas é pedir-lhe uma decisão, Sim ou Não.
Embora pareça um pequeno detalhe, na verdade causa muito stress para as pessoas que estão a começar nas vendas. (E talvez para si.)
O problema é que, se não pedir uma decisão, o seu potencial cliente flutua para o que Skip Miller chama de “Terra do Talvez” – ele tem a sua proposta, você acha que ele quer trabalhar consigo, ele sabe exatamente o que precisa de fazer para tomar uma decisão de compra… mas não lhe responde.
Nas relações, isto é um pouco como alguém dizer que precisa de “espaço”.
Você senta-se e olha para o seu telefone, actualiza o seu e-mail vinte e duas vezes por minuto, e lentamente passa de ninja forte e confiante a inseguro e miserável fracassado.
Assuma o controlo. Se não obteve um sim ou um não firme, informe-o gentilmente de que terá de seguir em frente se ele não se conseguir decidir.
Tom, enviei-lhe uma proposta para o nosso projeto. Para podermos cumprir o seu prazo de 15 de abril, temos de tomar uma decisão sobre o projeto até 21 de fevereiro. Se decidirmos mais tarde, não sei se consigo encaixá-lo no meu calendário de produção.
Então o que acontece se o dia 21 de fevereiro chegar e passar e não tiver uma decisão?
Siga em frente. Considere que este projeto está em Talvez Terrae pode nunca sair.
Pode querer acalmar-se e esperar para ver se eles voltam a contactá-lo dentro de um ou dois dias. Ou pode voltar para o Educar e certifique-se de que comunicou claramente o âmbito e o valor da sua oferta.
Faça o que fizer, não telefone nem envie e-mails todos os dias. Você vale mais do que isso! Saia e conheça alguém novo – alguém que consiga manter a sua metade da relação.
O desespero nunca foi bom para namorar, e é pior para vender.
Feliz semana dos namorados!