Se define a influência pelo tamanho da sua pontuação Klout, pode parar de ler isto agora mesmo.
Se acredita que a influência é impulsionada pela criação de uma relação entre duas partesonde uma vê a outra como verdadeiramente conhecedora de um determinado produto ou serviço, então vamos falar sobre a ciência por detrás dessa influência.
O estabelecimento de influência é um processo de várias etapas que leva o influenciado a passar por quatro fases-chave.
Estas fases vão desde consciencialização do influenciador, para saber o influenciador, para gostar o influenciador e, por fim, terminar com preferência pelos conselhos e sugestões do influenciador.
E, como influenciador, vai ganhar a sua vida a longo prazo nesta última fase da relação.
Mas não vai chegar lá simplesmente escrevendo ou falando sobre um determinado assunto. Em vez disso, precisa de um plano estratégico ancorado na ciência real.
A lei de propinquidade
A lei da propinquidade estabelece que quanto maior for a proximidade física (ou psicológica) entre as pessoas, maior será a probabilidade de formarem amizades ou relações românticas.
A teoria foi elaborada pela primeira vez pelos psicólogos Leon Festinger, Stanley Schachter e Kurt Back no que veio a ser chamado de estudos Westgate realizados no MIT.
No estudo, as amizades mais fortes desenvolveram-se entre estudantes que viviam ao lado uns dos outros no mesmo andar, ou entre estudantes que viviam em andares diferentes, se um desses estudantes vivesse perto das escadas.
Em termos não científicos, os Estudos Westgate concluíram que a frequência do contacto entre estudantes era um forte indicador da formação de futuras amizades.
O efeito de propinquidade
Existem duas dimensões da propinquidade, que desempenham papéis diferentes na estratégia de marketing.
Há propinquidade física e a propinquidade psicológica. Para efeitos deste artigo, vamos concentrar-nos na propinquidade psicológica, uma vez que está mais diretamente relacionada com criar influência através da criação de conteúdo.
A teoria da propensão diz-nos que quanto mais vezes as pessoas virem o seu conteúdo, melhor o conhecerão. Isto faz sentido. Cada vez que alguém é exposto ao seu conteúdo, está a interagir consigo, com os seus pensamentos e crenças. Isto leva a uma sensação de o conhecer, porque reflecte a forma como conhecemos as pessoas no mundo real.
A exposição repetida ao seu conteúdo faz com que a pessoa deixe de o conhecer e passe a conhecê-lo realmente gostar de si a si. Mais uma vez, isto reflecte o contexto de fazer amigos com que todos estamos familiarizados no mundo offline.
Quanto mais interagimos com pessoas que conhecemos, mais tendemos a gostar delas – o que tem sido repetidamente comprovado em numerosos estudos sobre a formação de relações românticas.
Porque gostam de si, consomem mais do seu conteúdo. À medida que o fazem, uma parte do público encontra um ponto em comum com as suas crenças. Esta intersecção entre as suas crenças, interesses ou personalidade e as do seu público cria a Propinquidade Psicológica. E é isso que leva à preferência e à influência.
Uma nota importante: estudos também mostraram que ser um idiota invalida o efeito de propinquidade. Se os sujeitos da investigação não gostaram de uma primeira interação com uma pessoa, as interacções subsequentes não levaram os sujeitos a mudar de ideias e a começar a gostar da pessoa.
Criando propinquidade
Devido ao poder da propinquidade para criar influência, não é algo que queira deixar ao acaso.
Em vez disso, mapeie estrategicamente uma plataforma de propinquidade e, em seguida, preencha essa plataforma com conteúdo de alta qualidade. O processo de criação de uma plataforma de propinquidade é um pouco complexo demais para um único post, mas aqui estão quatro passos que pode usar para iniciar o processo hoje.
- Catalogue todos os sítios a que o seu público-alvo recorre para obter informações – especificamente informações associadas ao produto ou serviço que vende. Se estiver atento ao mundo do seu público, este deve ser um exercício bastante fácil e produzir uma lista de opções óbvias de meios de comunicação online e offline, conferências e feiras.
- Comece por encontrar as plataformas com que ainda não está familiarizado. Utilize uma ferramenta de geração de palavras-chave para encontrar os termos que o seu público utiliza para procurar informações relevantes. Em seguida, efectue pesquisas no Google utilizando esses termos. Visite os sites que encontrar nas primeiras páginas e procure sinais de comunidades activas de leitores.
- Ouça o seu público-alvo nos canais das redes sociais – o Twitter torna isto especialmente fácil. Especificamente, está à procura de publicações em que eles partilham um link. Crie uma lista dos sites que partilham e procure correlações.
- Encontre chats relevantes no Twitter e participe neles. Quando o chat terminar, percorra-o novamente e crie uma lista no Twitter de todos os participantes. Depois, siga essa lista durante algumas semanas – e, mais uma vez, procure tweets que contenham hiperligações.
Estes dois últimos são especialmente úteis quando está a tentar criar influência num novo sector em que não tem uma vasta experiência direta. Forneceu ao seu público-alvo utilize Twitter, estes dois últimos passos podem ajudá-lo a compreender rapidamente os principais sítios Web preferidos pelo seu público.
O seu objetivo é encontrar os sites online a que o seu público-alvo recorre para obter informações úteis. Depois, determine se algum desses sites lhe permite publicar como convidado ou crie conteúdos para a sua utilização.
Ao fazê-lo, criará vários pontos de contacto com os seus potenciais clientes. Será a pessoa que “eles vêem em todo o lado” e que associam a uma categoria ou produto especializado.
As vantagens do marketing de proximidade
Ao mapear (e depois gerir) a progressão dos seus potenciais clientes através dos vários “Pontos de Propinquidade”, pode aumentar exponencialmente a frequência das impressões do seu conteúdo relativamente a um público específico num período de tempo mais curto.
Esta maior frequência de impressões – combinada com o efeito de auréola do seu conteúdo que aparece em canais de conteúdo já confiáveis – fará com que o público passe mais rapidamente pelo processo de propensão.
Tem outras ideias para criar uma plataforma de propinquidade fiável? Diga-me nos comentários abaixo …