Pense num webinar a que tenha assistido no passado.
Inscreveu-se nessa formação online por uma razão, certo? Talvez tenha gostado do tema, ou tenha gostado muito do apresentador. Ou talvez estivesse genuinamente interessado em comprar o que aquele webinar poderia estar a vender, mas queria aprender mais sobre o produto primeiro.
Então chegou o dia da sessão. Você sintonizou-se, pronto para tomar notas. Começou bem. O apresentador era articulado, conhecedor e tinha muito a dizer.
Mas à medida que o apresentador bem-intencionado abria a sua mente e vomitava uma tonelada de informação, os minutos começaram a passar. E você deu por si a pensar:
“Sim, isso é ótimo, mas o que é que me está a tentar vender?”
Afinal de contas, sabe como funciona. Ninguém organiza um webinar apenas para dar conhecimento gratuito. Portanto, eles estão a tentar vender-lhe algo.
O webinar continua. Ouve mais factos, exemplos e tutoriais passo-a-passo do que é capaz de se lembrar.
Mas só está a ouvir a metade. Continua a ouvir uma voz que diz:
“O que é que me está a tentar vender? Será que tudo o que me está a ensinar vai funcionar se eu não comprar? E se não tiver dinheiro para o comprar? Este não é um bom mês para eu gastar dinheiro extra…”
A dada altura, percebe que já não está a ouvir. Pode até pensar em ir-se embora, porque está demasiado stressado com o facto de o anfitrião lhe poder fazer uma proposta difícil de algo em que talvez não esteja interessado.
Isso é o que eu chamo de “Ansiedade de Oferta de Webinar”
Essa ansiedade é algo que descobri em primeira mão ao organizar mais de 1.200 webinars nos últimos cinco anos. E a maioria das pessoas que dão conselhos sobre webinars simplesmente não quer falar sobre isso.
Eu defino “Ansiedade da Oferta de Webinar” como os sentimentos de desconforto, nervosismo, stress ou frustração que os participantes experimentam quando não sabem o que você está vendendo num webinar.
Esta ansiedade impede os potenciais clientes de comprar – muito antes de você ter a oportunidade de lhes dizer o que está a vender.
Infelizmente, a maioria dos apresentadores de webinar nem sequer sabe que essa ansiedade existe. Por isso, eles não têm ideia de como contorná-la. (Eu vou mostrar-lhe como superá-la – e aumentar as vendas do seu webinar – em apenas um minuto).
Pior ainda, a maioria dos apresentadores de webinar vai na direção oposta. Eles tentam manter a oferta do seu produto em segredo.
O seu apresentador de webinar médio (ou seja, errado): “Faça o que fizer, não mencione a oferta!”
Já vi isto demasiadas vezes.
Muitos apresentadores passam webinars inteiros a falar de tudo exceto o que está a vender. De alguma forma, estes anfitriões acreditam que quanto mais tempo não mencionarem a oferta do seu produto, maiores serão as suas hipóteses de venda.
Eles não poderiam estar mais errados.
Estes anfitriões podem muito bem dizer a todos os seus participantes para não pense no elefante gigante que anda a passear pela sala. (Não pense no elefante. A sério, não pense nele.)
A maioria dos anfitriões de webinars segue uma estrutura de webinar que se parece com isto: “Conteúdo… conteúdo… conteúdo… apresente a oferta… HARD PITCH… feche.”
Passam quase toda a sessão a envolver a oferta em mistério. Ao fazer isso, eles realmente enganam os participantes do webinar de uma forma muito interessante.
Porque quando você não menciona a oferta, essa é a única coisa em que os participantes podem pensar.
Os participantes não conseguem concentrar-se no seu conteúdo, por mais fantástico que ele seja. Não conseguem ouvir o que está a dizer sobre aquele cliente fantástico que teve uma experiência fantástica ao utilizar o produto da sua empresa. Nem sequer conseguem tomar uma decisão de compra informada.
Como seres humanos racionais e bem informados, os seus participantes só conseguem pensar naquilo que você não está a dizer: a oferta.
À medida que os minutos passam, está a perder a confiança dos participantes, a sua atenção e o que eles poderiam ter gasto no seu produto se tivesse abordado o seu webinar de forma diferente.
Então, vamos falar sobre como corrigir isso …
É quase demasiado óbvio, na verdade.
Se não saber a oferta causa toda esta ansiedade, porque não tratar os participantes do seu webinar como adultos e dizer-lhes a oferta logo à partida?
Eu próprio já fiz isto em centenas de webinars ao longo dos anos. Até o testei em vendas porta-a-porta, em tempos. Por isso, posso dizer-lhe: Funciona.
Eu começo cada webinar me apresentando, a empresa que estou representando, o tópico do webinar, e então eu rapidamente introduzo a oferta assim:
“Muito bem, vou fazer uma coisa muito estranha que provavelmente nunca ouviu noutro webinar. Vou dizer-lhe exatamente o que tenho para oferecer neste momento. Pode tirar partido disso agora ou mais tarde – mas desta forma podemos tirar isto do caminho e depois mergulhar na formação.”
De seguida, dedico três a cinco minutos a apresentar o produto que estou a vender e a explicar:
- O que faz
- Onde o pode obter
- Como o pode adquirir
- Os bónus que vou oferecer no webinar
O simples facto de dizer aos seus participantes o que está a vender no início do webinar não só elimina a ansiedade, como também aumenta as vendas.
Mais oportunidades para vender = mais vendas
Agora, isto é importante: não me limito a mencionar o produto nos primeiros cinco minutos do webinar e nunca mais volto a falar nele.
Em vez disso, eu apresento a oferta do produto em ambos no início e no fim de todos os meus webinars. Guardo os pormenores mais importantes para o fim, mas também menciono a oferta do produto logo à partida.
Isto cumpre vários objectivos ao mesmo tempo.
- Elimina toda a ansiedade da oferta. Os seus clientes podem agora ouvir o resto do conteúdo do seu webinar sem se preocuparem com o que vai oferecer e quando.
- Trata os clientes com respeito. Mostra aos seus clientes que aprecia o seu tempo e a sua inteligência, não tentando envolver a sua oferta em mistério.
- Dá aos clientes tempo para reflectirem sobre o assunto. Ao não enfiar o seu discurso no final, dá tempo aos potenciais clientes para considerarem a compra. (Sim, isso aumenta as vendas).
- Dá-lhe mais oportunidades de vender durante o seu webinar. Quando apresenta o seu produto no início, pode falar sobre ele durante todo o webinar com toda a facilidade.
- Isso cria uma estrutura de webinar que vende. O resultado final é uma estrutura de webinar que foi concebida para fazer vendas. Começo por dizer o que estou a vender, apresento um conteúdo fantástico que explica porque é que eles podem querer comprar o que estou a vender. Depois mostro-lhe como comprar o que estou a vender.
- Isso ajuda a aliviar o potencial choque de adesivos. Se eu estiver a vender um produto que custa mais do que algumas centenas de dólares, quando muitas pessoas ouvem o preço, ficam instantaneamente chocadas. Mas se o fizer no início do webinar significa que tenho os próximos 45-60 minutos para os surpreender com o valor, ultrapassar objecções e voltar a apresentar a minha oferta sem que o choque inicial os afecte.
Por outras palavras, tenho várias oportunidades de vender enquanto mostro que respeito os meus clientes. Ouro.
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