Já teve tanto medo que não se conseguiu mexer?
É uma reação comum a uma situação realmente assustadora.
Sabemos que estamos em apuros. Sabemos que precisamos de nos mexer. Mas como não nos conseguimos convencer, não fazemos nada.
Algumas pessoas ganham a vida a ajudar os outros a sair de situações de aperto como esta.
Os bombeiros, por exemplo, são treinados para entrar no local e persuadir a pessoa imobilizada de que mover-se é realmente uma boa ideia. O bombeiro rapidamente estabelece confiança, fala com firmeza e autoridade, e dá instruções extremamente claras e específicas.
Essas estratégias de persuasão são as mesmas usadas em textos persuasivos. Tomar uma decisão sobre a compra ou não de um produto é muito menos assustador do que ficar preso num edifício em chamas, mas existem semelhanças surpreendentes.
O seu cliente ideal pode fazer o que você quer que ele faça, mas não sem alguma hesitação. Hesita antes de clicar no botão Comprar botão … paralisado pelo medo.
Por isso, parta as ferramentas da persuasão para o ajudar.
A informação não é persuasiva
Imagine que está preso num edifício em chamas.
Agora imagine que eu chego e simplesmente lhe digo algumas razões lógicas para se mudar.
- O fogo é perigoso.
- O corpo humano não evoluiu para suportar as temperaturas ambientes dentro de um edifício em chamas.
- Os fumos produzidos são altamente nocivos para a saúde.
- A estrutura do edifício é suscetível de se tornar insalubre, o que cria perigos adicionais.
Todas estas são boas razões para se mudar. Esta é uma informação valiosa.
Mas não o ajuda a sair dessa paralisia baseada no medo. A informação por si só não é suficiente.
A persuasão não tem a ver com informação ou factos. Muitas vezes, já conhecemos os factos.
A persuasão tem a ver com o reconhecimento de que os receios do potencial cliente são válidos e, em seguida, com o alívio desses receios. Trata-se de dizer, Sim, eu sei que está em apuros e tão assustado que não sabe o que fazer, mas se me ouvir, eu posso ajudar.
Trata-se de livrar-se do medo.
Porque é que o seu leitor tem medo?
Descobrir o que assusta o seu potencial cliente é a primeira tarefa do copywriter.
Não se trata (provavelmente) de construir um medo ardente, mas os seus leitores têm medos.
- Talvez tenha medo que este produto não resolva o seu problema
- Talvez tenha medo de deitar dinheiro fora (outra vez)
- Talvez tenha medo de nunca utilizar a sua solução
Por isso, fale com esses receios.
Num edifício em chamas, tem medo de se mexer porque as queimaduras doem muito, não consegue respirar bem e pode morrer. Esses são os seus medos actuais. São grandes e válidos, e os dados factuais sobre incêndios não o vão ajudar a mudar-se.
Mas se o bombeiro começar a falar consigo com uma voz calma e autoritária que o convença de que ele tem uma saída para esta situação, você vai prestar atenção. Está pronto para o ouvir dizer algo que torne toda a situação menos assustadora.
Provavelmente vai dar-lhe algumas instruções muito específicas.
Vai dar apenas dois passos em frente, e eu vou pegar na sua mão. Depois vou guiá-lo para fora daqui. Não se concentre no que está a acontecer à sua volta. Apenas pegue na minha mão.
Pode ver que ele é um profissional, que já fez isto antes, e que se ficar com ele e seguir as instruções claras, vai ficar bem.
Parece-lhe familiar?
Ajude os potenciais clientes a ultrapassar a paralisia da compra
Deve fazê-lo. Esta é a mensagem central de quase todos os textos persuasivos que já leu.
Ei, eu sei que você tem medo de comprar este produto por causa de (razões específicas). Mas sabe que mais? Vai ficar tudo bem. Eu já estive onde você está agora, e sei o caminho para sair daqui. Por isso, pegue na minha mão, clique no botão que diz Adicione ao carrinhoe, num instante, terá a solução que fará com que tudo fique bem. Clique no botão e vamos tirá-lo desta confusão, está bem?
“Vamos tirá-lo desta confusão”, é a mensagem subjacente simples e satisfatória.
Aqui estão os passos:
- Reconheça o medo do potencial cliente e sinta empatia por ele.
- Demonstre que é digno de confiança. Prova social ajuda; o mesmo acontece com pré-venda com conteúdos excepcionais.
- Transmita a sua autoridade. Deixe que o potencial cliente saiba que pode lidar com este tipo de confusão com facilidade.
- Deixe que o potencial cliente veja como é a saída. Mostre os benefícios da sua solução.
- Dê instruções claras e específicas sobre o que deve fazer a seguir.
A persuasão consiste em dizer:
Fique comigo, miúdo. Vamos levá-lo à solução, são e salvo.
A maioria das pessoas está apenas à espera de ser persuadida de que não tem nada a temer. Um bom copywriting consiste em ajudá-las a dar um passo em frente.