Como motivar as pessoas a comprar

Se tem um negócio, alguém tem de comprar algo para que possa ganhar dinheiro.

Pelo menos da última vez que verifiquei.

E se está farto de ouvir que as pessoas compram por causa da emoção, bem, então… isso seria uma forte resposta emocional a uma afirmação lógica, não?

Mas estou a ouvi-lo. Dizem-lhe vezes sem conta que as pessoas compram de acordo com a emoção, e isso parece não fazer sentido quando se trata de vender os seus produtos e serviços.

Talvez isso se deva ao facto de estar a pensar em emoções no contexto de sentimentos em vez de motivação.

E isso seria definitivamente confuso, porque não é de sentimentos que está à procura. De facto, provocar sentimentos pode matar a venda em vez de a estimular.

Nada mais do que sentimentos … (falhar)

Os sentimentos são formas de emoção ampliadas, confusas e muitas vezes incompreendidas, o que faz com que brincar com eles seja potencialmente perigoso.

O que estamos a tentar fazer é motivar as pessoas a fazer algo muito específico (comprar) … não as leve a chorar, a enfurecer-se ou a saltar de alegria.

Talvez seja por isso que tantas pessoas duvidam que tomamos decisões de compra através da emoção. Nem sempre detectamos uma forte sentimento quando pegamos nas nossas carteiras, por isso devemos estar a agir de um ponto de vista puramente lógico, certo?

Não é provável.

Simplesmente justifica o seu desejo existente de comprar com lógica. Já decidiu que o quer. Ainda é possível convencer-se a não o fazer, mas a motivação para comprar foi criada enquanto o seu cérebro lógico estava a fazer outros planos.

Na verdade, sempre que nos sentimos motivados a fazer qualquer coisa, a emoção está a puxar os cordelinhos. Normalmente, trata-se de uma resposta emocional inferior ao que consideramos um sentimento, pelo que consideramos as nossas motivações como sendo racionais.

Mas é emoção que nos leva a agir. De facto, a raiz latina da palavra emoção significa “mover”, porque as emoções motivar o que fazemos. Os psicólogos dir-lhe-ão que as motivações são bastante simples e directas, enquanto os sentimentos podem ser bastante complicados (até mentimos a nós próprios sobre eles).

Quando se trata de uma técnicas de vendas, quer definitivamente invocar a emoção – e quando compreende a resposta emocional em termos de motivação em vez de sentimentos, terá uma ideia melhor de como criar o seu texto.

Mais do que um sentimento: motivação

Portanto, mais uma vez… o objetivo não é levar alguém a sinta. O seu objetivo é levar alguém a queira, e atuar de acordo com esse desejo.

Se isto parece uma diferença subtil (uma vez que o desejo pode muitas vezes ser uma emoção muito tangível), bem, pelo menos agora aceita que a emoção está a conduzir o comboio.

Em termos de motivação, os psicólogos sabem que que as emoções resultam numa de três categorias básicas de motivação reactiva:

Abordagem

Quando abordar a motivação Quando se aproxima de uma coisa, quer experimentar ou descobrir mais sobre ela. A motivação de aproximação envolve um desejo positivo, e o valor percebido daquilo para que se move aumenta sempre.

A motivação de aproximação facilita a venda de produtos de alta qualidade e desejáveis, quer se trate de um iPhone ou de bancadas de cozinha em granito preto.

Mas também pode ser utilizada para vender produtos desejáveis resultados desejáveis, incluindo produtos de eficácia duvidosa do tipo “fique rico rapidamente” e “fique magro agora”.

Evite

Quer jogar em evite a motivação quando o seu potencial cliente quer afastar-se de algo de baixo valor. A motivação para evitar considera algo indigno de atenção e um incómodo ou aborrecimento que deve ser ignorado ou eliminado.

As pessoas querem evitar pagar demasiado na sua conta de eletricidade mais do que qualquer desejo de características do sumo que passa pelos fios, a menos que esteja a utilizar fontes de energia alternativas, caso em que muitos farão negócios consigo para evitar um impacto ambiental adverso.

A maioria das instituições de beneficência joga com as emoções de evitamento para diminuir o impacto da pobreza, da doença e das catástrofes naturais. Em vez de adotar uma abordagem de beleza, Clearasil joga com as motivações para evitar o estigma da acne.

Ataque

Com motivação do ataque, as pessoas querem desvalorizar, insultar, criticar ou destruir algo. Quando alguém está emocionalmente motivado para eliminar algo (em vez de simplesmente o evitar), a motivação de ataque é o caminho a seguir.

Pense nas campanhas publicitárias de herbicidas e insecticidas (O Raid mata os insectos!). Do mesmo modo, temos visto mais do que a nossa quota-parte de campanhas em grande escala destinadas a erradicar vários problemas complicados através de uma guerra contra eles – a guerra contra o crime, a droga, o terror, etc.

Qual é a minha motivação?

Ao utilizar as três categorias básicas de motivação emocional, deve ser capaz de criar o tipo certo de história para levar as pessoas a agir.

O problema surge quando não sabe ao certo quais são as motivações que está a utilizar.

Por exemplo, é raro que um ataque contra o seu concorrente funcione com base em motivação do ataque, mas a publicidade comparativa (desafio Pepsi, Mac Guy e PC guy) pode funcionar se invocar o suficiente motivação de abordagem devido aos benefícios expressos e à diferenciação.

Por outro lado, os anúncios políticos negativos funcionam sobre os independentes, não desencadeando a motivação para o ataque, mas sim evitamento … o eleitor indeciso não quer fazer a escolha errada.

Pensar em termos de motivação torna a venda com emoção um pouco menos misteriosa. E dedicar algum tempo a conhecer verdadeiramente quem são os seus potenciais clientes torna a motivação muito clara.