Cada vez mais, parece que precisa de uma licenciatura em psicologia para ser um profissional de marketing eficaz online.
A ideia de transformar potenciais clientes em compradores do seu produto ou serviço pode ser um pouco avassaladora, e alguns dos conselhos que existem são completamente contraditórios.
Se for como eu, a fazer malabarismos com muitos projectos ao mesmo tempo, não tem tempo para analisar tudo.
Felizmente, existem alguns métodos comprovados que funcionam, e que nunca mudam.
Muitos destes métodos envolvem de facto a psicologia – até mesmo a neurociência – mas, como verá, não é necessário um diploma avançado para aprender a utilizá-los.
Alguns passos simples podem colocá-lo no seu caminho …
Benefícios, não características
Brian Clark observou no seu post sobre Copywriting 101:
Uma das regras mais repetidas para um copy convincente é realçar os benefícios e não as características.
Na prática, parece simples, mas encontrar benefícios reais é onde entra o truque.
- As características são o que o grande copywriter Eugénio Schwartz chama ao seu “produto físico” – aquilo que o seu produto ou serviço tem, o seu conteúdo e as suas dimensões.
- Os benefícios são o “produto funcional” – o que o seu produto ou serviço tem de facto faz para o seu potencial cliente e a base em que compra.
- Mas extrair benefícios das características e conseguir que o seu potencial cliente emocionalmente investido para comprar nem sempre é fácil.
Como transformar potenciais clientes em compradores
Ligar o seu “produto funcional” aos verdadeiros desejos do seu potencial cliente pode ser complicado, e é por isso que a investigação e a alguma neurociência básica pode ajudar muito a fazer uma venda.
Sejamos realistas, os seus potenciais clientes são preguiçosos.
Redator pioneiro John Carlton chamou ao consumidor médio a “mancha sonâmbula soldada ao sofá”.
Todos nós somos culpados de passar o tempo livre a navegar letargicamente na Internet com a capacidade de atenção de uma mosca da fruta e, quando chega a altura de comprar algo de que precisamos… marcamos a opção ou decidimos deixá-la para amanhã.
Clark também nos lembra:
Não somos tão lógicos como gostaríamos de pensar que somos. A maioria das nossas decisões baseia-se em motivações emocionais profundamente enraizadas, que depois justificamos com processos lógicos.
Conquistar o seu público emocionalmente motivado para comprar é a chave.
Veja por que razão …
Como o nosso cérebro nos engana
Não só está a competir com mil milhões de outras fontes de distração, como está a competir com o próprio cérebro humano, uma peça de hardware incrivelmente sofisticada.
Como cultura, todos nós nos tornámos muito cautelosos em relação às más solicitações, mas ao mesmo tempo desejamos constantemente histórias novas e melhores.
Estudos neurológicos mostram que as mensagens centradas nas recompensas (leia-se: benefícios) podem desencadear uma atividade no cérebro que imita os resultados da experiência da recompensa real.
Por outras palavras, apresentar benefícios no seu texto que descreva vividamente as recompensas do seu produto ou serviço pode levar o cérebro a experimentar essas recompensas como se elas tivessem realmente acontecido.
Ao explorar a raiz emocional das necessidades do seu potencial cliente, está a prepará-lo para agir.
É por isso que pesquisar o seu mercado-alvo é crucial para explorar os verdadeiros desejos do seu público.
O processo em 4 passos para extrair os verdadeiros benefícios
Pode utilizar um processo de 4 passos para extrair os verdadeiros benefícios das suas características, de modo a encontrar os desejos subjacentes dos seus leitores ou potenciais clientes e torná-los o mais convincentes e gratificantes possível.
Vou usar um tema de blogue WordPress premium como um exemplo deste processo para extrair alguns benefícios de um produto digital real.
1. Liste todas as características do seu produto, o que o seu produto, serviço ou marca tem. Reduza a lista às características mais susceptíveis de cativar o seu potencial cliente:
- Controlos de design de sítios que apontam e clicam
- Layouts responsivos para telemóveis
- Actualizações automáticas de temas com um clique
2. Examine o que cada funcionalidade faz, ou porque é que a incluiu:
- Personaliza facilmente o seu site em menos passos
- Ajusta-se a qualquer dispositivo, portátil, tablet ou PC
- Mantém o seu site atualizado e seguro com o clique de um botão
3. Pegue na sua lista de características e pergunte a si próprio como é que elas se relacionam com os verdadeiros desejos do seu potencial cliente:
- A facilidade e a capacidade de alterar o seu próprio sítio Web em minutos, sem a necessidade ou a despesa de um programador
- Sem queixas de clientes que não conseguem encontrar o seu produto ou serviços ou ver o conteúdo do seu site corretamente no seu dispositivo móvel
- Não se preocupe mais com horas de redesenho ou codificação para que o seu site tenha a mesma aparência que tinha antes das actualizações da plataforma
4. Para chegar ao fundo do verdadeiro benefício de cada funcionalidade, continue a fazer a pergunta “O que é que isto significa para o seu potencial cliente a nível emocional?”:
- Liberdade e flexibilidade, sem ter de pagar a um programador sempre que quiser alterar algo no seu sítio Web, e controlo criativo total na ponta dos seus dedos
- O alívio e a felicidade de saber que os seus potenciais clientes poderão sempre entrar em contacto consigo ou comprar os seus produtos ou serviços, independentemente do dispositivo que estejam a utilizar
- A confiança de que o seu Web site é seguro, tem um ótimo aspeto e funciona para si, independentemente do número de versões do WordPress que venham a ser lançadas
“Os benefícios vendem, as funcionalidades apoiam”
As características também têm o seu lugar no seu texto, não me interprete mal.
Eles desempenham o papel de papel de apoio para as prestações e são mais eficazmente utilizados para justificar e apoiar as reivindicações das suas prestações.
Ao extrair os benefícios emocionalmente relevantes e mais convincentes do seu produto ou serviço, é muito mais provável que consiga que os seus potenciais clientes puxem da carteira.
E eles ficarão ainda mais felizes quando experimentarem o seu produto ou serviço.
Dica: Brian lembra-nos no seu artigo sobre benefícios que as características são por vezes suficientes para vender um produto de alta tecnologia ou centrado no negócio. Quanto mais crítico, comercial ou tecnológico for o seu público leitor, menos eficaz será o texto puramente “emocional”. E a maioria dos produtos pode beneficiar de um golpe duplo de benefícios emocionais seguido de uma forte benefícios lógicostambém.
Tem mais formas seguras de extrair verdadeiros benefícios das funcionalidades?
Deixe-os nos comentários abaixo …
Sobre o autor: Kelton Reid é um argumentista e romancista independente, bem como redator da Copyblogger Media. Saiba mais sobre ele no Twitter @keltonreid.