Tenho escrito algumas coisas contrárias ultimamente.
Especificamente, falei um pouco sobre a razão pela qual penso que a técnica mais comum de “fazer dinheiro online” não funciona para a maioria das pessoas, e sobre como, de facto, os ingredientes mais importantes do sucesso são a persistência e a coragem.
Depois, no meu próprio blogue, comentei porque é que os “sistemas” para alcançar resultados específicos não funcionam.
Recebi muitos comentários, e-mails e tweets a concordar – há demasiadas pessoas à procura de uma solução rápida, e precisamos de nos lembrar do básico: trabalho árduo e a boa e velha perseverança.
Mas, acredite ou não, há de facto um problema em levar esta linha de pensamento demasiado longe.
Sim, grande parte do marketing de produtos do tipo “como começar o seu negócio” aproveita-se dos ingénuos e é motivado pela ganância. Mas isso não significa que não haja boa informação por aí – informação que o pode ajudar a avançar, a remover obstáculos e a dotá-lo de novas competências.
Não, não existe uma bala mágica
Mas isso não significa que deva tornar-se um isolacionista empresarial, descobrindo tudo sozinho, desconfiado de qualquer pessoa, em qualquer lugar, que venda informações.
A abordagem mais sensata – como é normalmente o caso – está algures no meio.
Gastar dinheiro num sonho tolo é semelhante a jogar, esperando que um qualquer “sistema” dê grandes resultados. Por outro lado, gastar sabiamente – com uma hipótese decente de um retorno sólido – é mais parecido com um investimento.
Obviamente, a melhor maneira de explicar a diferença é falar dos meus avós.
Jogo de azar vs. investimento
Os meus avós costumavam ir a Las Vegas algumas vezes por ano para jogar nas slots. De vez em quando, ganhavam e voltavam com mais alguns milhares de dólares do que tinham quando partiam.
Mais frequentemente, voltavam para casa tendo perdido parte ou a totalidade do que tinham orçamentado como o seu “dinheiro de diversão”. Independentemente do que acontecesse, regressavam sempre felizes, com novas histórias para contar, e mal podiam esperar para voltar.
Por isso, a questão é: estavam a jogar enquanto estavam em Vegas?
E a reação automática é: “Claro que estavam. Que raio de pergunta parva é essa, Truant?”
Bem, eu não sei. Eu definiria o jogo como arriscar um ativo que não pode (ou não quer) perder porque espera que se multiplique. Investimento, por outro lado, é gastar um ativo com um objetivo definido para receber um retorno que tem boas razões para acreditar que irá obter.
Se os meus avós fossem a Las Vegas, depositassem os seus cheques de reforma e depois esperassem que lhes saísse um jackpot para, pelo menos, recuperarem o dinheiro que investiram, eu diria que estavam a jogar.
Mas não foi isso que fizeram. Estabeleceram um orçamento. “Gastaram” esse orçamento nas slots. Se o dinheiro voltasse? É o máximo. Mas, se não, deitaram-no fora como parte do custo da viagem e voltaram para casa felizes.
Entraram com um objetivo definido: fazer uma viagem divertida a puxar alavancas e a ver coisas a girar e a iluminar-se. Foi isso que conseguiram. Estavam a investir no seu entretenimento e na sua própria diversão.
Da mesma forma, eu diria que o que faz uma despesa de negócios jogos de azar versus um investimento é a intenção que tem quando o faz.
Como investir na sua empresa
Está a apostar em esquemas ou está a investir em informação que pode utilizar? A linha pode parecer confusa, mas aposto que é óbvia quando começa a procurá-la.
Pergunte a si próprio o que espera obter de uma compra. Pode comprar o curso de enriquecimento rápido mais louco e mais absurdo que existe, mas está a tentar obter o que deseja. investir se tiver um resultado realista que pretende obter com essa compra. (Falar-lhe-ei mais tarde sobre algumas formas de o fazer).
Ou então, pode comprar o curso de instrução mais conservador, respeitável e aborrecido que existe e ser a jogarSe gastou o dinheiro da renda porque esperava que isso revolucionasse quem você é e o que faz, e resolvesse todos os problemas da sua vida.
Se der por si a pensar coisas como: “Talvez este curso funcione”, está a jogar.
Porque os cursos não funcionam; os alunos sim. Nenhum curso ou produto “funcionará” para si.
Se não sabe nada sobre um assunto, mas pensa que ao comprar um produto vai ficar um mestre ninja nesse assunto, está a jogar.
Se tem um prazo em mente para a rapidez com que o conteúdo de um curso “deve funcionar, ou então”, está a jogar.
Se está a gastar dinheiro que não pode perder na esperança de o recuperar rapidamente, está a jogar.
Investir em informação, por outro lado, tem um ritmo mais lento e é mais descontraído. Um objetivo de “investimento” deve parecer-lhe razoável. Não deve deixá-lo demasiado nervoso. Deve ser algo que possa contar à sua mãe sem que ela suspeite que é um dos famosos otários de P.T. Barnum.
E o que é interessante? Há muitas formas de investir e muitos resultados desejados. Nem sempre se trata de um retorno em dinheiro.
- Algumas pessoas investem num curso especificamente para ver como o criador o criou e como conseguiu justificar o custo.
- Algumas pessoas investem num produto simplesmente para entrar no radar do vendedor, para estabelecer uma ligação que mais tarde poderá transformar-se numa relação de trabalho. (Não era essa a minha intenção quando comprei o livro de Naomi Dunford Escola de Negócios Online, mas foi isso que aconteceu. O que é que eu ganhei com o curso? Quem sabe? Mas quanto é que ganhei ao conhecer a Naomi? Hum, muito).
- Algumas pessoas compram um produto com a intenção de aprender apenas UMA pequena dica de todo o material, e depois aplicam essa dica para recuperar o preço do curso. Pode ser um retorno rápido, mas também pode ser a longo prazo.
- Cheguei a ouvir uma história sobre uma pessoa que comprou um produto muito caro para que, uma vez dentro do círculo, pudesse ter acesso a prospeção para … bem, para o tipo de pessoas que podiam comprar um produto muito caro.
Ainda não tem a certeza? Aqui estão as minhas três grandes regras para a forma “correcta” de investir num produto de informação, num curso, num coaching ou num serviço:
1. Conheça o resultado pretendido
Mesmo a compra mais cara e exagerada não é um jogo de azar se entrar nela sabendo o que pode razoavelmente esperar obter dela.
É quase indiferente qual é esse resultado, desde que o saiba antecipadamente.
Talvez queira recuperar o seu dinheiro a curto ou a longo prazo.
Talvez queira simplesmente ver o truque de marketing do vendedor.
Mesmo que diga: “Tenho quase a certeza de que já sei a maior parte desta informação, mas gastar 2 mil dólares vai obrigar-me a utilizá-la”, está a entrar no jogo com os olhos abertos.
Obviamente, se comprar material melhor, é mais fácil entrar no jogo com expectativas razoáveis sobre o que vai obter.
2. Compre com base no valor, não no preço
Dave Navarro foi criticado em certos círculos por causa do seu produto Como lançar o **** do seu E-Book. O programa custava 97 dólares, e as pessoas ficaram indignadas com o facto de um PDF poder ser tão caro. Afinal de contas, pode ir à Barnes & Noble local e comprar um livro em papel por 20 dólares!
Isso é olhar para o preço, em vez de olhar para o valor da informação que está a ser vendida.
(E, por outro lado, o facto de um produto de informação consistir em MP4s de aspeto elegante com melhores efeitos especiais do que Avatar não faz com que valha um cêntimo).
Não olhe para um ficheiro ou para uma pilha de CDs e pergunte: “Esta coleção de pixels ou bytes, por si só, vale X dólares?”
Em vez disso, pergunte quanto é que ter esta nova informação lhe permitirá, ao longo do tempo, ganhar. (E posso dizer-lhe, sem qualquer dúvida, que se ler Como lançar e se realmente seguir os conselhos que ele dá, vai aprender algo que pode melhorar as suas vendas em muito mais do que $97).
3. Assuma a responsabilidade
A marca registada do jogo pode ser o risco elevado, mas o investimento também tem riscos. Mesmo as compras mais sólidas podem ser uma bomba para si.
Quando decidir fazer qualquer investimento, assuma esse risco. Esteja disposto a perder o que gasta.
Nem toda a gente concorda, mas a minha própria filosofia é que não me precavenho, dizendo que se não resultar, peço o meu dinheiro de volta.
Eu sei, eu sei… isto é heresia, mas pense no que diz a mentalidade da garantia incondicional. Diz que você está a colocar o ónus sobre o produto para trabalhar para si, em vez de sobre si mesmo para implementar o que está nele. Está a dizer a si próprio: “Vou tentar, mas não prometo nada.”
Sempre pensei que seria muito aborrecido ser dono de um restaurante e ter alguém a devolver um bife de 30 dólares porque não gostou dele. Estava queimado? Não. É difícil? Não. Então o que é que estava errado? O cliente decidiu que não tinha assim tanta fome. Bem, se o problema está no cliente, então porque é que o restaurante tem de suportar os custos?
Já paguei por produtos, formação e serviços que não funcionaram para mim, ou de que simplesmente não gostei. A menos que o fornecedor tenha mentido deliberadamente ou que seja obviamente, comprovadamente terrível, não peço o meu dinheiro de volta. Estou a olhar para um desses produtos neste momento, na minha prateleira. Custou 1500 dólares e tinha uma garantia incondicional de devolução do dinheiro. Mas não vou pedir o meu dinheiro de volta, porque não há nada de errado com o curso. O problema está do meu lado, na falta de implementação.
Você assume um risco quando investe em qualquer coisa (ou, por falar nisso, quando come num restaurante). Se quer ter 100% de certeza sobre tudo, então, honestamente, não deveria estar no negócio.
Não quero subestimar isto: O investimento é muito importante. Precisa de ajudantes e parceiros se quiser ser eficiente e eficaz. Precisa de informação sobre temas que ainda não conhece bem. Precisa de conselhos para crescer.
E não nos esqueçamos de que o simples ato de pôr o seu dinheiro onde está a sua boca diz ao seu cérebro que o que está a fazer é um meio de subsistência, não um passatempo. O investimento é uma forma de se obrigar a levar o seu negócio a sério.
Saiba o que pretende obter de uma compra antes de puxar a alavanca da slot machine metafórica.
P.S.
Ninguém diz que a minha metáfora da slot machine para os negócios tem falhas. Claro que é; estou apenas a ser colorido. Não teria sido muito emocionante para mim contar a história de quando os meus avós foram a Duluth para investir cem dólares numa obrigação federal de baixo rendimento?
Sobre o autor: Johnny B. Truant conduz um disco voador e investe em obrigações federais de baixo rendimento. Se gosta do seu mojo, deve juntar-se ao Charlie e Johnny Jam Sessions para obter mais mojo mensal do que pode aguentar.