Vender um produto é muito mais fácil quando tem uma estratégia de pré-venda implementada.
Para compreender o conceito de pré-venda, talvez seja uma boa ideia dar um passeio num supermercado.
Nessa loja, é provável que veja algumas pessoas a distribuir amostras dos seus produtos. Há dias em que estas pessoas parecem um pouco desamparadas, pois ficam passivamente paradas com as suas amostras de salsichas, gelados ou vinhos, enquanto as pessoas provam educadamente as suas ofertas e se vão embora.
Para nós, parece apenas uma funcionalidade que mantém os clientes satisfeitos enquanto passeiam pela loja.
Para a empresa que promove os seus produtos, as amostras têm o poder de aumentar drasticamente as vendas.
De certeza que as amostras não funcionam assim tão bem, pois não?
Oh sim, funcionam. Mas primeiro …
O que são amostras?
As amostras são simplesmente um “pouco de si e do seu trabalho”.
Se vende sabão, então uma amostra de sabão é um pedaço não só do sabão, mas também da razão pela qual faz esse sabão em primeiro lugar.
Se está a escrever um livro, conteúdo As amostras dão ao leitor uma visão não só da sua escrita, mas também de quem você é e do que defende.
No momento antes de um potencial cliente receber uma amostra, não tem qualquer ligação ao seu produto. Mas no momento em que o experimenta, o seu mundo muda um pouco.
E no momento em que decide dar amostras, o seu mudanças no mundo muito.
A sério? A amostragem é assim tão importante?
As amostras são espectaculares. São super-duper incríveis!
E são tão subvalorizadas que precisamos de parar e ver bem porque é que são tão importantes.
Comecemos por analisar três das maiores vantagens das amostras:
- Acabam com a loucura dos descontos.
- Aumentam a consciencialização.
- Melhoram drasticamente o crescimento lateral.
Acabe com a loucura dos descontos
Quando vende produtos ou serviços, existe uma enorme pressão para oferecer um desconto, certo?
Então, digamos que está a comprar salsichas e vê um desconto de $1 no produto. Isso não é um grande desconto num produto que custa 10 dólares.
É mais fácil dar (sim, dar) 100 pacotes de salsichas como amostras do que vender 200 pacotes com o desconto de 1 dólar.
Dar os pacotes de salsichas como amostras preserva os seus lucros.
As amostras fazem com que os clientes escolham a sua marca específica, mesmo a preços mais elevados.
Impedem que os seus lucros desapareçam devido a descontos disparatados.
A amostragem também aumenta a consciencialização
Temos tendência a ser criaturas de hábitos.
Lemos os nossos autores preferidos, bebemos a nossa marca de vinho preferida e compramos o mesmo sabor de batatas fritas.
A amostragem rompe todas essas barreiras.
Só a amostra obriga o seu cérebro a concentrar-se e a provar. E se o seu produto ou serviço for tão bom como pensa que é, notará uma mudança instantânea na perceção de um potencial cliente.
É muito mais provável que o potencial cliente pegue no seu produto, o utilize – e depois volte para comprar mais.
Não apenas para obter mais desse produto, mas para todos os produtos que você venda.
Também vai notar um surto de crescimento lateral.
O que é o crescimento lateral?
Bem, eu também não sabia. Mas o crescimento lateral funciona da seguinte forma: quando experimenta algo, há uma boa hipótese de comprar também outras ofertas dessa marca.
Por exemplo, num verão, deparei-me com um escritor chamado William Dalrymple. Adorei o seu estilo e a sua atenção ao pormenor. Naturalmente, fui à procura de mais do seu trabalho. E assim começou a debandada.
Já li praticamente todos os livros que ele escreveu. E esse meu comportamento não se restringe apenas aos meus hábitos de leitura.
Ouço Jack Johnson e Sting, como uma marca específica de manteiga, uso um Mac (depois de 15 anos num PC), conduzo um determinado tipo de carro e uso um software fantástico como o Scrivener.
Posso associar quase todos esses produtos e marcas a uma amostra.
Os clientes fazem o mesmo: lêem um autor e depois compram mais do trabalho desse autor. Provam uma salsicha e depois experimentam o resto do que essa empresa tem para oferecer.
Por isso, quando anda pelo supermercado e vê aquela pessoa desamparada a distribuir amostras, sabe que não deve ver a mesa das amostras como uma atividade triste, não sabe?
Sabe que, em quase todos os dias, a amostragem é absolutamente fantástica!
Como é que isto se aplica ao seu marketing de conteúdos?
Pense em como pode dividir o seu conteúdo em amostras “expedíveis” e “cortáveis”.
Cortar um livro ou curso online em amostras é tão fácil como cortar objectos tangíveis, como queijo, pão ou chocolate.
É por isso que a Amazon.com pode mostrar um pouco de um livro como A Auditoria ao Cérebro ou reproduza uma amostra de um livro áudio como De bom a ótimo. Podemos cortar e cortar áudio, vídeo e texto tão facilmente como o Gouda.
Vejamos algo realmente intangível, como uma missão a Marte. Como é que corta isso?
Uma revista, como a Popular Science, pode produzir conteúdos com pormenores sobre a missão espacial, problemas que tiveram de ser ultrapassados e objectivos específicos que o projeto espera alcançar.
Todos esses pequenos pedaços de informação são uma forma de pré-venda que faz com que um determinado público se interesse em acompanhar o desenrolar da missão.
Assim, vê que até mesmo o “inoponível” pode ser cortado em pedaços e apresentado como amostras.
Não importa se está no negócio de produtos ou serviços, formação – ou mesmo uma missão a Marte. Procure a informação que pode cortar e distribuir em porções do tamanho de uma amostra.
O que é que vai criar entusiasmo pela sua oferta?
As amostras funcionam porque tornam a venda final menos assustadora
As amostras minimizam o risco de uma compra, mas também funcionam a um nível totalmente diferente porque contam uma história – a história de uma pessoa, empresa, metodologia ou filosofia.
Embora à primeira vista a criação de amostras possa parecer uma tonelada de trabalho, tem de ver as coisas desta forma: vai acabar por fazer o trabalho de qualquer maneira.
Se não gastar tempo a preparar a pré-venda, terá de trabalhar com o mesmo afinco para vender o seu produto ou serviço quando este for lançado.
Na maior parte das vezes, seguimos os nossos próprios conselhos
Algumas das pré-vendas de cursos de Psicotécnica começam com seis a sete meses de antecedência. Alguns começam com mais de um ano de antecedência.
Alguns podem ter apenas algumas semanas para a pré-venda, o que apressa sempre um pouco o processo.
Um desenvolvimento lento, mas constante e consistente, é sempre o melhor caminho a seguir.
A amostragem é um dos três métodos para obter exposição para a sua marca que discutimos no Psychotactics. Os outros dois métodos são os “anúncios” e os “snippets”. Aqui está um relatório que lhe mostra exatamente como avançar com a sua estratégia de pré-venda.
Os clientes compram muito antes de pagar.
Faça uma pré-venda com amostras fantásticas e veja as suas vendas dispararem!
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