Já se perguntou porque é que as taxas de conversão são tão baixas?
Uma “boa” página de vendas normalmente converte entre 1 e 5% dos seus leitores. Esses números variam muito, dependendo de um zilhão de factores, mas esse é o meio da curva de sino.
Portanto, isso significa que entre 95 e 99% das pessoas rejeitam o que você tem para oferecer. Parece um pouco deprimente quando olha para isso dessa forma, certo?
Então, esses 95-99% são apenas uma anulação, um custo necessário para fazer negócios? Tem de fazer o trabalho e/ou gastar o dinheiro para conseguir quase potenciais clientes para fazer uma venda?
Não necessariamente.
Observe: Não foram utilizadas estatísticas reais na redação deste post. Por outras palavras, estes números são teóricos. Utilize-os para ilustrar o princípio e para fazer um planeamento de fundo. Os números reais vêm sempre do seu próprio negócio e da sua situação individual.
A estratégia dos compradores desesperados
De acordo com o estratega de vendas Chet Holmes, em qualquer altura, cerca de 3% do seu mercado está em modo de compra ativa. Assim, se vende mobiliário, cerca de 3% dos adultos da sua cidade estão à procura de uma peça de mobiliário neste momento. Se vende gaiolas elegantes para ratos-toupeira nus, cerca de 3% dos proprietários de ratos-toupeira nus estão à procura de uma nova gaiola.
O marketing tradicional na Internet tem tudo a ver com encontrar estes 3%. Os profissionais mais inteligentes de Adwords, SEO e marketing de afiliados estão a tentar encontrar seletivamente esses 3% e eliminar os outros 97. Pode chamar a isto o Apenas Compradores Desesperados que é o título de um programa muito sólido de Alexis Dawes sobre como escrever e vender ebooks.
O problema é que os 3% desesperados são caros, porque toda a gente os quer. As chamadas “palavras-chave de conversão” (as palavras-chave que comprovadamente atraem os 3% que estão prontos para comprar hoje) são caras para comprar com o pay-per-click. Essas mesmas palavras-chave são normalmente muito competitivas para SEO, e cada vez mais a cada dia que passa.
Você está a competir com milhares de comerciantes de internet famintos por esses 3%. Pode ser feito, mas tem de estar no topo do seu jogo.
Mas há mais compradores lá fora, se souber como os tratar.
A estratégia de conquista do universo
A investigação de Holmes diz ainda que cerca de 7% de um determinado mercado está recetivo à ideia de comprar, mesmo que não esteja ativamente à procura. Com a oferta certa, pode ser convencido a fazê-lo. Podemos chamar-lhes os nossos Compradores não tão desesperados.
Se conseguir atraí-los, mais do que triplicou o tamanho do seu potencial grupo de compradores, passando de 3% para 10%.
Outros cerca de 30 por cento irão comprar um dia destes, mas não está no seu radar neste momento. Chame-lhes os Ainda não.
Cerca de 30 por cento estão ligeiramente desmotivados com a ideia de comprar o seu produto. Holmes chama-lhes os Não suave.
E cerca de 30 por cento estão muito desmotivados. Eles detestam algo sobre a sua empresa, ou nunca pagam por informações, ou o seu cônjuge ameaçou-os com lesões corporais graves se gastassem mais dinheiro no que você vende. Eles são os Absolutamente Nevers.
O que é que acontece se começar a criar uma comunicação de marketing que atraia os Não Tão Desesperados, os Não Yets, os Soft Nos e até alguns Absolutamente Nevers?
Pode obter todos desses potenciais compradores e mantenha-os por perto até estarem prontos para si.
- Pode desenvolver confiança e relacionamento suficientes para aquecer os Não Tão Desesperados, e até mesmo acender um pouco de fogo para os pôr em movimento hoje.
- Pode fazer de si próprio a escolha natural quando os “Not Yets” estiverem prontos.
- Pode responder a objecções e inverta o risco para os Soft Nos, que muitas vezes os transforma em Yeses.
- E pode até arranjar um punhado de Absolutely Nevers para actuarem como seus vendedores não remunerados.
Embora os Absolutely Nevers possam nunca comprar por si próprios, se tiver configurado o seu marketing corretamente, um número surpreendente deles passará a palavra a outra pessoa que irá comprar. O produto pode não ser adequado para si, mas conhece alguém que pode utilizar o produto. conteúdo.
A chave é a rede de conteúdos
Que tipo de marketing atrai todos os potenciais compradores, em vez de os que estão a comprar neste momento?
Tem de ser um marketing que não se pareça com marketing. A publicidade é demasiado valiosa para ser deitada fora. A comunicação que oferece um benefício real e convincente, com a mensagem de venda apresentada apenas depois de ter conquistado o direito de vender.
E que tipo de marketing os mantém por perto e envolvidos até que estejam prontos para comprar de si?
Tem de ser um marketing que seja entregue ao longo do tempo. Publicidade que chegue num horário previsível e regular. A comunicação que é repetida vezes suficientes para desenvolver a confiança e o relacionamento.
E as duas melhores ferramentas para isso, neste momento, são provavelmente um blogue combinado com um resposta automática de correio eletrónico.
A a rede de conteúdos tece uma teia de comunicação agradável e amigável em torno de todas as categorias de compradores, e mantém-nos interessados.
É uma ferramenta fantástica para os seus 3% desesperados, porque os educa sobre o porquê de você ser a escolha inquestionavelmente perfeita. Mas também pega nos outros 97% e nutre-os, treinando-os para se tornarem o seu cliente ideal.
Sobre o autor: Sonia Simone é editora sénior de Copyblogger e o fundador da Comunicação notável.