Já todos sabem que o conteúdo é de importância vital para o seu negócio.
Mas como é que decide quais os conteúdos que devem ser disponibilizados gratuitamente e quais os conteúdos que devem ser cobrados?
É possível dar demasiado?
As pessoas debatem-se com esta questão a toda a hora.
Por um lado, dar informação funciona claramente. Afinal de contas, o Copyblogger baseia-se nessa premissa.
Dito isto, sabemos que vender informação é um bom negócio.
Então, onde é que se traça a linha entre o conteúdo livremente disponível e o conteúdo que está fechado atrás de um qualquer tipo de acesso pago?
É claro que as respostas serão diferentes consoante os diferentes sectores, tópicos, negócios e escritores. Mas espero poder ajudá-lo a chegar a uma abordagem que funcione para si.
Primeiro, precisamos de decidir o que o seu conteúdo gratuito deve fazer por si.
O que é que pode conseguir com conteúdos gratuitos?
A razão pela qual está a reunir todos estes artigos gratuitos, podcastsvídeos e apresentações, é que quer atrair um público que faça crescer o seu negócio.
Com isso em mente, aqui estão alguns benefícios que o conteúdo gratuito pode proporcionar para si e os tipos de conteúdo que deve partilhar:
O conteúdo gratuito pode atrair o seu público-alvo específico
Queremos que mais pessoas – especificamente os nossos potenciais clientes mais procurados – nos conheçam. Dessas pessoas, queremos que o maior número possível volte sempre e que opte por receber o nosso correio eletrónico.
Se todo o seu conteúdo estiver atrás de uma barreira, então este objetivo será mais difícil de alcançar porque terá menos oportunidades de visibilidade.
Quanto mais conteúdo tiver à vista, mais oportunidades terá de chegar ao seu potencial cliente.
O conteúdo gratuito pode incentivar a partilha das suas ideias
Para além de atrair pessoas que podem tornar-se membros fiéis do seu público, também quer que essas pessoas tragam amigos.
Se o seu conteúdo estiver bloqueado, eles podem dizer coisas boas sobre si, mas a sua capacidade de partilhar o seu conteúdo é limitada. Por conseguinte, a sua exposição é limitada.
Os conteúdos gratuitos podem pô-lo em contacto com os seus pares
Não são apenas os potenciais clientes que quer contactar.
Com as suas ideias, experiência e conhecimentos disponíveis na Web para qualquer pessoa consumir, vai atrair contactos da indústria, de redes e de parceiros.
Os conteúdos gratuitos podem informar o público do seu valor
O que é o problema que está a resolver? O que é que os pode ajudar a alcançar?
Vai ser difícil conseguir que as pessoas paguem dinheiro antes de saberem o que você pode fazer por elas!
As pessoas colocam frequentemente os seus problemas nos motores de busca à procura de respostas. Você quer certificar-se de que as suas soluções podem ser encontradas quando as pessoas pesquisam.
Os conteúdos gratuitos podem posicioná-lo face à concorrência
O seu conteúdo gratuito não vai apenas educar, vai também mostrar a sua singularidade.
Informará as pessoas por que razão devem estabelecer contacto consigo em vez de com outras pessoas e por que razão a sua abordagem ou soluções têm vantagem.
O conteúdo gratuito pode responder a objecções
Quando um potencial cliente começar a conhecer o seu valor, terá mais perguntas… do tipo “sim, mas”.
O melhor é responder a estas objecções e tranquilize o seu potencial cliente antes de essas objecções se tornem razões para não fazer negócio consigo.
Responder a objecções também demonstra a sua empatia – e o prestador de serviços que melhor mostrar que compreende o problema de um potencial cliente tende a ser aquele que consegue o negócio.
Os conteúdos gratuitos podem mostrar-lhe provas e resultados
Uma excelente forma de responder a objecções e de estabeleça-se como a pessoa de referênciaO seu objetivo é provar o seu valor através de resultados e estudos de casos existentes.
Os conteúdos gratuitos podem fornecer-lhe mais razões “porquê”
Por vezes, os seus potenciais clientes não se entusiasmam imediatamente com as suas soluções. Eles precisam de saber do que está a falar e porque é que isso é importante para eles.
Fornecer “sugestões de serviço” e “casos de utilização” permite que o seu potencial cliente compreenda como o que faz se enquadra na sua vida ou negócio, e que se imagine a obter esses benefícios.
Os tutoriais e as demonstrações também podem ajudar os clientes actuais a tirar mais partido daquilo que pagaram.
O conteúdo gratuito pode dar-lhe um “sabor gratuito” que aumenta o desejo pela refeição completa
Quando a sua empresa ganha dinheiro com a venda de conselhos ou informações, é uma boa ideia que os seus potenciais clientes obtenham alguns resultados antecipados.
Isto permite-lhe criar confiança consigo, para que se sintam confiantes de que as suas informações mais aprofundadas ou avançadas também cumprirão as suas promessas.
Quanto mais depressa e mais facilmente obtiverem estes resultados, mais “comprados” ficarão.
O conteúdo gratuito pode contar a sua história e mostrar às pessoas quem você é como pessoa
Em muitos sectores, a pessoa com quem trabalha pode ser tão importante como o que fazem por si, especialmente se trabalharem consigo durante algum tempo.
De um modo geral, preferimos trabalhar com pessoas com quem suportamos estar perto. Isso significa que estabelecer a sua personalidade para além das suas credenciais.
Utilize anedotas pessoais e deixe a sua voz transparecer nos seus conteúdos gratuitos.
O conteúdo gratuito pode recompensar os potenciais clientes pela sua atenção
Sónia Simone chama a este conceito “Conteúdo de biscoito”. Esta ideia é crucial.
Quer que os seus leitores esperem ansiosamente pelos seus artigos, vídeos, podcasts e seminários. Isso significa que o tempo que eles passam consigo deve ser um tempo bem gasto.
Eles devem ser informados e entretidos. O seu potencial cliente precisa de perceber que há mais coisas boas por vir, para que queira aprofundar a sua relação consigo.
Um bom hábito a adquirir é fornecer sempre sugestões e ideias práticas que o público possa utilizar.
Esperemos que isto lhe dê muitas ideias.
Mas …
Eis quando deve acumular informação
Se está a dar tanto valor no conteúdo gratuito, pelo que é que as pessoas vão estar dispostas a pagar?
O meu instinto é dar muito, mas há uma circunstância em que vale a pena reter a sua informação e fornecê-la apenas para clientes pagantes.
Isso é quando:
1. As pessoas querem realmente a informação porque ela tem um valor significativo
Se a informação pudesse …
- Proporcionar uma transformação massiva na sua vida ou negócio
- Fazer-lhe ganhar muito dinheiro
- Poupe-lhe muito tempo
- Torne-os mais populares
… então eles estarão muito mais dispostos a investir na sua solução.
2. A informação é difícil de obter
Sim, o Google expôs gratuitamente muitas coisas que antes eram conhecimento reservado a uma pequena elite.
Mas isso não significa necessariamente que o seu potencial cliente o possa encontrar, ou que a informação esteja sequer disponível e indexada.
As pessoas continuam a inovar. As pessoas encontram novas abordagens. Todos os dias, são desenvolvidas novas tecnologias. Novos sistemas são testados e lançados.
Muitos dos líderes de pensamento e gurus que conhecemos estão nas suas posições porque saltaram para uma plataforma ou ferramenta nova e brilhante e dominaram-na antes de qualquer outra pessoa.
É claro que, assim que começar a partilhar esta informação, alguém com quem a partilhou irá inevitavelmente começar a partilhá-la também.
À medida que mais e mais pessoas lutam contra o ruído nos seus mercadosverá cada vez mais informação valiosa a ser partilhada gratuitamente.
Porque é que as pessoas compram conteúdos
Com todo o conteúdo gratuito que existe, seria perdoado por acreditar que é tudo o que alguém realmente precisa.
Mas, na verdade, o conteúdo pago nunca foi tão procurado… desde livros a coaching e cursos de formação.
Parte da razão pela qual as pessoas pagam é a confiança.
É um fator psicológico estranho que as pessoas confiem mais na educação pela qual pagaram do que em algo que você deu. A razão é porque tem um valor percebido mais elevado e também porque existe uma “garantia” implícita.
Para além disso …
As pessoas pagarão por uma orientação aprofundada e passo a passo
Em geral, o seu conteúdo gratuito vai ser uma coleção de peças do puzzle granulares e organizadas aleatoriamente.
As pessoas pagarão de bom grado para receberem tudo embrulhado numa embalagem conveniente – mesmo que a informação estivesse anteriormente disponível gratuitamente.
Um exemplo é este ebook de Darren Rowse.
As pessoas pagarão pelo acesso e por aconselhamento personalizado
Fiquei chocado quando isto me aconteceu pela primeira vez, mas desde então descobri que isto é verdade em muitos nichos.
Quando comecei, estava a dar artigos que ajudavam os programadores a resolver problemas de programação. As pessoas começaram a aproximar-se de mim pedindo-me para lhes dar formação e treino, apesar de eu pensar que pouco poderia acrescentar ao conhecimento que já tinha disponibilizado gratuitamente para consumo.
A mesma coisa aconteceu com o livro Problogger.
Não importa o quão completa pensa ter sido a sua formação, isso só serve para provar que você é a pessoa que melhor pode ajudar.
Um ótimo exemplo disto é o nosso Comunidade de formação e trabalho em rede de autoridades.
As pessoas pagarão pela exclusividade
É claro que as pessoas vão sempre querer os segredos ou estar “por dentro” … especialmente se estes segredos lhe derem uma vantagem injusta sobre os seus concorrentes.
As pessoas pagarão por maior qualidade e melhor tecnologia
A qualidade da sua informação é fundamental, mas as pessoas estão dispostas a pagar mais por um valor de produção de maior qualidade, mais conforto e a mais recente tecnologia.
A diferença que isto faz pode ser difícil de prever.
As pessoas pagam por experiências
É um conselho frequentemente partilhado, mas é verdade: As pessoas esquecem-se do que você diz, mas lembram-se de como você as fez sentir.
Sim, as pessoas pagam de bom grado pelas coisas, mas nós valorizamos muito uma experiência memorável.
Se conseguir entreter, informar e proporcionar uma experiência fantástica, então estará a criar algo verdadeiramente valioso.
Agora já tem algumas ideias sobre o que deve oferecer e o que pode vender, mas como é que sabe se a sua ideia de conteúdo gratuito é uma boa escolha?
O que deve fazer nunca dar
É difícil estabelecer regras rígidas e rápidas, porque para cada uma destas ideias haverá alguém que será a exceção.
Mas, de um modo geral, eis o que o seu conteúdo gratuito deve não seja:
Os conteúdos gratuitos não devem ser demasiado completos
Não se sinta tentado a responder a todas as perguntas ou a responder a perguntas demasiado completas.
Isto deve-se, em parte, ao facto de poder estar a sobrecarregar o seu público em vez de o ajudar. E em parte porque, como mencionado acima, alguém que não pagou terá menos confiança e paciência para que vá direto ao assunto.
O conteúdo gratuito não deve revelar demasiado sobre o “como”
A informação gratuita deve centrar-se mais no “quê” e no “porquê”, em vez de se aprofundar no “como”.
É bom dar algumas ideias e tácticas, mas precisa de trabalhar para introduzir as suas estratégias e sistemas completos no lado pago.
Considere dar o primeiro passo, ou mesmo os passos um, dois e três, mantendo os restantes passos apenas para os clientes pagantes.
Os conteúdos gratuitos não devem proporcionar acesso gratuito
Não cometa o erro que eu cometi de estar demasiado disponível, demasiado.
O seu tempo e energia são limitados. Não dê acesso a si e, certamente, limite o apoio que dá às suas coisas gratuitas.
Segure a mão do cliente durante todo o processo, se quiser, mas os leitores gratuitos não devem esperar um tratamento de luvas brancas.
O conteúdo gratuito não deve envolver uma barreira elevada à entrada
As pessoas estão dispostas a passar por cima de obstáculos depois de descobrirem que há valor do outro lado.
Isto significa que o primeiro conteúdo gratuito que um potencial cliente descobre deve ter zero barreiras ao consumo.
Os conteúdos gratuitos não devem abranger tópicos avançados com muitos pré-requisitos
Se precisa de um diploma e de um anel descodificador de espiões para compreender o seu conteúdo gratuito, então as pessoas não se vão esforçar. Podem até pensar mal de si.
O seu trabalho é ajudar, não confundir as pessoas ou impressioná-las com o seu enorme intelecto.
O conteúdo gratuito não deve exigir trabalho árduo do leitor
As pessoas esforçar-se-ão quando tiverem a certeza de que haverá uma recompensa substancial.
Mas se um leitor acabou de o descobrir, perderá o interesse muito antes de começar a ver resultados e, nesse caso, terá perdido a sua atenção e confiança.
O resultado final
As pessoas preocupam-se com esta questão de saber que conteúdos vender e que conteúdos oferecer gratuitamente.
E sim, envolve muito julgamento subjetivo.
Mas a boa notícia é que ainda não encontrei ninguém que tenha dado demasiado.
Não acredito que seja possível ser também útil ou também generoso … desde que faça a gestão do seu tempo e da sua energia e que as pessoas saibam que tem um negócio.
Como mencionei anteriormente, pode dar tudo o que sabe e ainda haverá pessoas que o querem ouvir de si – e que lhe pagarão para as ajudar a implementá-lo.
Por isso, partilhe as suas melhores ideias, construa o seu público mínimo viávele depois faça ofertas na altura certa.
Funciona.
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