A maioria de nós luta para encontrar a singularidade, a interessenos nossos produtos ou serviços.
A razão pela qual nos debatemos é porque estamos à procura de algo excitante e novo para mostrar aos nossos clientes e consumidores.
No entanto, tudo o que conseguimos encontrar é o quão mundanos e desinteressantes parecem ser os nossos produtos. Uma longa lista de características aborrecidas, uma proposta de valor cansada que uma centena de outras empresas oferecem.
Compreendi que comercializar um produto ou serviço aborrecido online pode, na verdade, ser um exercício muito interessante – para si e para os seus clientes.
Só precisa de saber como pensar corretamente sobre o assunto.
Deixe-me explicar-lhe …
Os “Doze Apóstolos” da Austrália
A Austrália recebe cerca de seis milhões de turistas por ano. Destes, cerca de 1,7 milhões visitam o sítio dos “Doze Apóstolos”.
Agora, antes de ficar todo reverencial, reconheça o facto de que não há nada de muito sagrado neste lugar.
Os Doze Apóstolos são apenas um conjunto de pilhas de calcário ao largo da costa, enquanto conduz pela estrada Great Ocean. Para começar, nem sequer eram conhecidos como os Doze Apóstolos.
O local era originalmente conhecido como ‘the Sow and Piglets’ até 1922 – após o que foi renomeado para Os Apóstolos para fins turísticos. A formação acabou por ficar conhecida como Os Doze Apóstolos.
O que é irónico é que nem sequer há doze pilhas de calcário no local. Há apenas nove, e uma delas está a sofrer erosão, pelo que em breve haverá oito.
Mas será que esses 1,7 milhões de visitantes se importam? Não, não se importam. Porque, para eles, aquele local é único.
Alguém decidiu que, num continente cheio de maravilhas, podia isolar uma atração e atrair milhões de turistas para ver estas rochas. Sim, apenas rochas.
De facto, a Austrália pegou no mundano e tornou-o extremamente excitante.
A mundana Mona Lisa
O Louvre em Paris, França, alberga mais de 35.000 peças de arte.
Embora a Mona Lisa não seja certamente mundana por si só, é apenas uma das muitas peças de arte esplêndidas que se encontram naquele edifício. Nesse contexto, é bastante mundana.
Então, porque é que toda a gente corre para ver a Mona Lisa? Já sabe a resposta, não sabe?
A dada altura, alguém decidiu destacar a Mona Lisa.
Ao fazê-lo, menosprezou 34.999 outras obras de arte. É o mesmo que ter um produto com 35.000 funcionalidades e desvalorizar todas as funcionalidades exceto uma.
É assim que se chama a atenção.
O seu produto ou serviço tem o mesmo problema
Se olhar para um site de membros – qualquer site de membros, há uma tonelada de razões pelas quais deve aderir e continuar a ser membro.
Vamos enumerar algumas, está bem?
- Respostas fiáveis a problemas no tópico
- Respostas atempadas, 24/7
- Acesso ao proprietário do sítio
- Responsabilização
- Acesso a recursos práticos “como fazer”
- Acesso a uma comunidade de pessoas que pensam da mesma forma
- Acesso a membros prestáveis
- Um ambiente seguro
- Um ambiente de trabalho
- Acesso privilegiado a cursos e produtos
O que é que esta lista tem de tão interessante?
Pode muito bem haver alguns aspectos interessantes nessa lista, mas também pode ser muito mundana. Por exemplo: Acesso a recursos práticos “como fazer”.
Esta funcionalidade é certamente muito mundana.
Todos os sites de membros do planeta prometem exatamente a mesma coisa. Você inscreve-se e tem acesso a todos estes maravilhosos tutoriais e brindes. É um pouco interessante, mas aborrecido, não é?
Não se fizer disso um benefício.
O fator de unicidade pode ser facilmente obtido através da descrição de porque estes recursos “como fazer” são melhores do que qualquer coisa que possa encontrar noutro lugar …
Vamos lá tentar, está bem?
Aqui está a minha opinião sobre a eletrificação deste benefício mundano:
Recursos “Como fazer” no site de afiliação XYZ: Se aderir a um site de membros, irá certamente deparar-se com centenas de artigos e tutoriais. A diferença entre o que vê no site de membros XYZ e em qualquer outro lugar, é que os artigos não lhe dizem apenas “como” fazer algo, mas “porque” esse algo funciona.
Assim que perceber “porque” algo funciona, poderá replicar esse conceito com sucesso em todos os seus produtos ou serviços – e saber porque está a falhar e como corrigi-lo e fazê-lo funcionar para seu benefício.
Aqui está mais um exemplo …
Digamos que é proprietário de uma empresa de chá.
Há meia dúzia – provavelmente duas dúzias – de razões para alguém comprar o seu chá. Bem, que razão é que vai escolher?
É mais do que provável que escolha algo que pareça dramático. Mas, para efeitos deste exercício, vamos escolher apenas o mundano.
- O chá deve ser isento de pesticidas e químicos
- O chá tem de ser da colheita deste ano
- A folha seca deve ter um aspeto fresco e brilhante
- O aroma deve ser perfumado e vivo
- O licor nunca deve ser turvo
- O tato da boca deve ter o direito umami
- Os chás devem ter um preço adequado
Há alguns pontos excecionalmente interessantes e outros terrivelmente mundanos nesta lista. Mas, só são mundanos por causa de falta de explicação.
Se escolhêssemos o conceito de “turvação” do chá, por exemplo, poderíamos continuar a falar sobre como o licor do chá tem de ser claro, como uma folha pura criará uma chávena de chá translúcida, quase cintilante, e porque é que um licor turvo é frequentemente um sinal de baixa qualidade – e, consequentemente, um chá não tão saboroso.
Destaque os benefícios, não as características
O fator-chave não é o caraterística.
Pode pegar numa funcionalidade banal, dar-lhe um pouco de força e isso fará com que o seu público repare nela. A beleza é que pode fazer isso com qualquer caraterística.
Sim, é mais provável que se sinta tentado a utilizar a melhor funcionalidade possível, mas na realidade não existe uma “melhor” funcionalidade. Qualquer caraterística, por mais mundana que seja, pode ser destacada.
O que faz com que esta funcionalidade se destaque é a história por detrás da funcionalidade; a razão pela qual essa funcionalidade é tão importante.
Ao escolher ou criar o fator de exclusividade para os seus produtos ou serviços, pode trabalhar muito e arduamente para encontrar algo surpreendente.
É uma fórmula simples
Procure o mundano.
Eleve essa caraterística “dita” aborrecida a uma caraterística de grande destaque, descrevendo porque é que essa caraterística é tão importante.
Isso vai levá-lo um passo mais perto da singularidade.
Quais são alguns dos aspectos mais “mundanos” do seu produto ou serviço? Diga-nos nos comentários …
Sobre o autor: Sean D’Souza oferece um excelente relatório gratuito sobre ‘Why Headlines Fail’ quando subscreve o seu Newsletter de Psicotáctica. Não se esqueça de visite o seu bloguetambém.