Produzir um produto notável é bom marketing, mas mesmo os melhores produtos precisam de ajuda para passar a palavra.
Os produtores de filmes (agora) sabem o valor de um bom trailer que pode ser partilhado nas redes sociais. Um teaser para abrir o seu apetite.
A Coca-Cola não muda o seu produto há anos, mas lança sempre anúncios que o fazem sentir-se bem e que o lembram porque é que gosta de a beber.
A Zappos sabia que precisava de criar um serviço de apoio ao cliente tão fantástico que ninguém conseguisse parar de elogiar a marca, e ultrapassou a marca dos mil milhões de vendas – sem gastar muito dinheiro em publicidade tradicional.
O seu marketing tem de fazer parte de todos os produtos e interacções que tem com um potencial cliente ou cliente.
Mas como é que você – a pequena e média empresa, o consultor independente, a loja de uma só pessoa que está a começar – pode fazer este tipo de marketing acontecer?
Vamos dar uma olhadela a uma estratégia poderosa que funciona sempre …
O grande efeito do marketing de conteúdo
Pode criar o mesmo efeito que as empresas que mencionei acima escrevendo um ótimo conteúdo.
Desde artigos informativos no seu site a dicas inteligentes nas suas contas de redes sociais, o conteúdo relevante e contextual atrai o tipo certo de potenciais clientes para a sua empresa e obriga-os a partilhá-lo com os amigos.
As redes sociais são uma ferramenta poderosa, mas precisa de muito apoio. A maioria das referências que transformam pessoas em compradores vem de um conversa.
Quando questionados sobre as fontes que “influenciam a sua decisão de utilizar ou não uma determinada empresa, marca ou produto”, 71% afirmam que as críticas de familiares ou amigos exercem uma “grande” ou “razoável” influência. (Harris Interactive, junho de 2010)
A pessoa que recomenda os seus produtos aos amigos precisa de ser lembrada ocasionalmente do quão fantástico você é. É por isso que é importante construir relações fortes com os seus clientes e perseguidores.
Quando digo “perseguidores”, não me refiro àquele tipo assustador que fica no canto do seu café enquanto você bate no teclado, fazendo com que as palavras certas apareçam no ecrã.
Por perseguidor, refiro-me às pessoas que ficam por perto e devoram o seu conteúdo/ideias dia após dia, sem comprar nada de si. Estas pessoas são vitais para o seu negócio. Digo isto porque muitas delas têm influência no mundo das redes sociais e estão dispostas a cantar os seus louvores a todos os seus seguidores.
Uma das razões pelas quais fazem esta partilha é porque se sentem culpadas por não comprarem a si. E isso leva-me de volta à razão pela qual todas as empresas devem ter uma base (um sítio Web que lhe pertença e que controle) que fornece conteúdo gratuito e verdadeiramente valioso.
Digamos que vende molho para churrasco – como o Stubb’s, que se auto-denomina “Legendary Bar-B-Q”. Você precisa de dar receitas no seu siteDê-lhe instruções sobre como utilizar o molho Stubb’s em todo o tipo de pratos.
Se vende livros electrónicos que ajudam os proprietários de pequenas empresas, tem de partilhar publicamente os conselhos valiosos que o seu público quer e precisa.
Conteúdo de alta qualidade é aquele “lembrete” sobre quem você é e como ajuda o seu cliente. E quando o seu cliente precisa de si, é o seu nome que lhe vem à cabeça.
Porque é que a confiança é tudo
Grande parte da obtenção de partilhas sociais – ou referências de qualquer tipo – resume-se à confiança.
A confiança é algo que muitas empresas esqueceram por causa de certos preconceitos sobre como a Internet funciona. A boa notícia (ou má notícia, se estiver apenas a tentar juntar produtos de porcaria) é que estamos a voltar aos velhos tempos.
Há alguns anos, quando o seu carro avariava, não ia ao Yelp para encontrar o melhor mecânico da zona. Falava com os seus amigos.
Agora podemos fazer as duas coisas.
Pode falar com os seus amigos offline e online, consultar o Yelp e tomar uma decisão informada. Se um amigo adorar um determinado mecânico mas o Yelp tiver críticas terríveis, provavelmente vai continuar a procurar. Se ambos derem excelentes críticas, então tem quase a certeza de que vai correr tudo bem.
Todas as empresas devem utilizar estas ferramentas para ajudar a criar confiança. Se alguém falar sobre si no Twitter, deve estar presente para o ajudar. O mesmo se aplica ao Facebook, ao Google+ e a outros grandes sítios de redes sociais.
Mais importante ainda, conduza estas conversas em toda a Web, publicando conteúdos poderosos no sítio que lhe pertence. Torne-se uma fonte fiável de informações e conselhos no seu sector e o seu público crescerá, acabando por espalhar a palavra por si em todo o lado.
Envolvimento sem esgotamento
Quando ouve verdadeiramente o seu público – e fornece regularmente o conteúdo que ele quer e precisa – ele liga-se ao seu negócio e às suas ideias de uma forma que era quase impossível antes do aparecimento da Internet.
E quando essa ligação estiver estabelecida, vai querer ajudar a espalhar a palavra. Essa ligação emocional autêntica obriga as pessoas a partilhar o seu produto com os amigos.
Lembre-se que cada pessoa que entra no seu universo é uma potencial parte do seu “conjunto de dominó”. Quanto mais confiança criar com elas através da publicação de conteúdos de qualidade, mais pessoas indicarão esses conteúdos aos seus amigos e mais vendas acabará por gerar.
A matemática é muito simples, a execução requer tempo e trabalho árduo. Aqui tem alguma ajuda para o ajudar a começar com isso.
* Uma dica para John Jantsch pelo título deste post, roubado sem vergonha do seu excelente livro O motor de referência.