Quando os visitantes estão a tomar uma decisão sobre se devem ou não comprar, os seus “escudos estão levantados”.
Eles estão atentos a qualquer sinal de que você pode ser um idiota, um vigarista ou simplesmente não ser capaz de cumprir as suas promessas.
Elas precisam de si para acalmar as suas ansiedades e objecções.
Isso não precisa de ser uma tarefa assustadora. Na verdade, uma forma poderosa de o fazer é algo que provavelmente já está a fazer no seu blogue.
A chave é mostrar ao seu potencial cliente a pessoa (ou pessoas) que está por trás da oferta. Coloque um rosto humano e um contexto baseado na credibilidade da mensagem de vendas.
Os leitores querem saber com quem estão a lidar – e porque devem confiar nessa pessoa. Cabe-lhe a si comunicá-lo de uma forma eficaz e cativante.
Vamos falar sobre três estratégias para criar credibilidade de vendas no seu texto.
1. A abordagem “sobre mim
Esta é provavelmente a ferramenta de construção de credibilidade mais reconhecida, porque a vê em todo o lado.
Os blogues têm uma página “Sobre” e muitas páginas de vendas têm alguma variação da página Quem sou eu e porque é que me deve dar ouvidos? tema.
Mas também pode usar um pouco mais de subtileza ao apresentar-se aos seus compradores.
Utilizando uma abordagem do tipo “Porque criei este produto”, pode incluir a sua própria história no seu material de vendas, combinando detalhes sobre a sua experiência e credenciais com texto orientado para os benefícios que reduz a resistência dos seus leitores à compra.
Explique o que está a fazer pelos clientes, como a sua abordagem aborda os resultados que fornece a esses clientes e, em seguida, passe para a sua mensagem de vendas.
Por exemplo, uma página de vendas de um curso de redação pode criar credibilidade da seguinte forma:
Depois de passar uma década a construir uma reputação por escrever textos de alta conversão para clientes como (nome) e (nome), decidi começar a ensinar as minhas estratégias de copywriting evergreen a outras pessoas para que pudessem fazer crescer os seus próprios negócios …
Em seguida, conte uma breve história sobre como serviu eficazmente os seus clientes de copywriting.
Pode ver como o factores de credibilidade (10 anos de experiência, menção de clientes de alto nível) fundem-se com o resultados desejados (estratégias sempre verdes, conversão elevada) e permitem-lhe criar confiança sem se sentir como uma máquina de propaganda.
Ao envolver o leitor num pouco de história (ou mesmo no que está a acontecer com os clientes actuais), pode satisfazer a secção “sobre mim” envolvendo-a em detalhes que têm realmente a ver com eles e com o resultado que procuram.
Parece que eles estão a receber uma história sobre si. Mas o que eles estão realmente a receber é a confirmação de que você pode atender às suas necessidades.
2. A abordagem do “herói relutante
Outra estratégia é a história do “produto não intencional”. Isto funciona através da criação de uma história de fundo em que o produtor do produto começa a ganhar reputação por criar resultados … e depois as outras pessoas começam a clamar para saber como fazer isso acontecer por elas próprias.
O herói relutante é um arquétipo de narrativa, e pode pensar que isso torna esta abordagem estereotipada ou artificial. Mas assumindo que a sua história é convincente e verdadeira (sim, precisa de ser ambas), a história do herói relutante é um gerador de credibilidade extremamente eficaz.
Aqui está um exemplo do meu próprio passado:
Comecei por ser um treinador de desenvolvimento pessoal que começou a aprender a criar e a lançar os meus próprios produtos de informação, ao estilo da Terceira Tribo, antes de haver um nome para essa forma de fazer as coisas.
Passado algum tempo, os meus amigos bloguistas começaram a perguntar-me como é que eu estava a fazer vendas tão fortes com os meus produtos. Quando lhes mostrei, começaram a falar às pessoas sobre isso. A notícia espalhou-se e comecei a receber mais chamadas e e-mails sobre o lançamento de produtos do que sobre desenvolvimento pessoal. Decidi criar um manual de formação sobre como escrever e vender livros electrónicos … e o resto é história.
A abordagem do “herói relutante” permite-lhe humanizar as suas realizações, tecer uma história que cria uma ligação com o seu público e faz com que os leitores o vejam como um ajuste natural para o que eles precisam.
3. A abordagem do cliente como prova
Uma terceira estratégia (altamente eficaz) é fazer dos clientes de sucesso o foco da sua história de construção de credibilidade.
Afinal de contas, porquê falar de si quando pode falar dos resultados impressionantes que os seus clientes criaram… e gerar credibilidade por associação?
Você vê isso o tempo todo quando as pessoas dizem coisas como “usando este sistema, meu cliente gerou $5 milhões em vendas numa economia em baixa”. Ao apontar para os resultados de sucesso que outras pessoas tiveram, o produto (assim como o criador) ganha credibilidade instantânea sem ter que afirmar abertamente “Eu sou qualificado”. Quando o exemplo é empilhado sobre o exemplo, a sensação de credibilidade é continuamente aumentada.
Sempre que receber um testemunho baseado em resultados, considere incluí-lo na sua mensagem de vendas como algo mais do que uma simples caixa amarela com uma fotografia. Torne-o parte da história sobre o que o seu produto pode realmente fazer.
Quanto mais exemplos tiver para o seu leitor ver os resultados do seu produto, menos “vendas” terá de fazer, porque cada história reforça a sua credibilidade. E tira partido de outra pedra angular do copywriting – fazer com que seja fácil para o seu potencial cliente visualizar-se como cliente.
Qual é o seu construtor de credibilidade favorito?
Estas não são as únicas formas de estabelecer credibilidade numa página de vendas, mas para o aspirante a copywriter, são um ótimo começo. Se tiver outra estratégia que seja a sua favorita, partilhe-a nos comentários abaixo e deixe-nos saber um pouco mais sobre si e a sua história. 🙂