Como criar confiança nas relações com o marketing de conteúdos

Provavelmente está a aprender a criar confiança nas relações, porque conhecer, gostar, confiar são as três coisas que alimentam marketing de conteúdos. E se não estiver a atingir os três, é provável que não esteja a ter sucesso com o seu conteúdo.

O marketing tradicional é grande no saiba – o que importa é criar consciência no mercado. Acrescente algumas mensagens inteligentes para estimular algum nível de gosto, e missão cumprida, certo?

É como se o conhecimento de uma marca fosse suficiente para despertar a confiança. E é verdade – temos tendência a preferir marcas que conhecemos, mesmo que não haja uma verdadeira diferença entre um produto e um genérico.

Mas quando se trata de escolher entre duas ou mais marcas, a confiança torna-se crítica. Esta é uma das vantagens que os profissionais de marketing de conteúdos têm em relação aos concorrentes que não têm aprenda a criar confiança nas relações – quem não o faz escreva melhor conteúdo e partilhe livremente informações valiosas.

E pode ser um benefício substancial se for feito corretamente.

Porque é que é importante criar confiança nas relações

Criar confiança nas relações é importante para o marketing de conteúdos porque a confiança funciona a vários níveis:

• Faz o que diz que vai fazer?
• Os seus produtos e serviços são sólidos?
• Trata os clientes de forma justa?
• Vai manter-se em atividade no próximo ano?
• Cumpre os valores fundamentais que defende?

Contar histórias que toque em cada um destes aspectos ao longo do tempo ajuda os potenciais clientes a vê-lo não só como digno de confiança, mas também como generoso. Até mesmo altruísta.

3 formas de criar confiança numa relação

Em termos de técnicas de persuasão que remontam ao tempo de Aristóteles, ética é um apelo à autoridade, honestidade e credibilidade da pessoa que está a falar ou a escrever.

E é exatamente assim que se constrói confiança nas relações, quando o marketing de conteúdos é bem feito.

Aristóteles também achava que um componente-chave do ethos eficaz era uma combinação de simpatia e altruísmo, que ele caracterizou como “boa vontade desinteressada”.

Desinteresse aqui não significa que não se importe se obtiver um resultado benéfico – significa que serve o seu público, quer obtenha ou não esse benefício de uma pessoa em particular.

A arte da boa vontade desinteressada

Quando você oferece conteúdo de qualidade que é tão bom que poderia ter cobrado dinheiro por ele, está a agir com “boa vontade desinteressada”. Isso significa que o seu público recebeu valor, independentemente de alguma vez lhe pagar um cêntimo.

É exatamente este aspeto do marketing de conteúdos que o torna inaceitável para alguns empresários que querem ganhar a vida online. A ideia de fornecer algo de valor aos “parasitas” deixa-os loucos.

Há mais de 20 anos que ofereço conteúdos gratuitos e valiosos, e todos os nove negócios de sucesso que criei foram impulsionados por isso. Tenho total confiança de que vou receber benefícios de volta – e o conheça, goste e confie que eu ganho é a razão de tudo.

Só o ato de fazer marketing de conteúdos desencadeia o poder da boa vontade desinteressada. Na falta disso, há três técnicas que escritores profissionais utilize para atingir o mesmo objetivo quando aprender a criar confiança nas relações.

1. A técnica da “conclusão relutante

Uma técnica clássica de persuasão é a “conclusão relutante”. Partilhe com o seu público como mudou de opinião com base em provas irrefutáveis.

Por exemplo, aumentou recentemente o preço do seu produtos digitais e descobriu que isso está a matar as suas vendas.

Pode simplesmente voltar a alterar o preço e esperar que ninguém se aperceba, mas ganhará mais confiança e boa vontade com o seu público se explicar que estava enganado quanto ao aumento de preço e que o vai reverter.

Entretanto, também cumpriu o seu objetivo de estimular vendas adormecidas. É uma situação em que todos saem a ganhar, se contar com a confiança adicional que construiu com o seu público para futuros produtos e promoções.

2. A abordagem do “sacrifício pessoal”

Outra tática é a abordagem do “sacrifício pessoal”.

Sim, o workshop online gratuito que está a fazer sobre como tornar-se um escritor freelancer poderia ter sido um produto pago, mas decidiu não cobrar por ele para poder ajudar mais pessoas.

Tenho a certeza que já viu isto ser feito muitas vezes antes, com diferentes graus de habilidade na execução. A chave para lidar bem com isso é, como sempre, conhecer o seu público.

3. A técnica “Abraham Lincoln

E, finalmente, existe a técnica “Abraham Lincoln” para aprender a criar confiança nas relações.

Lincoln era um tipo de aspeto invulgar, com um sotaque caipira e uma voz chorosa. Quando fazia discursos durante a sua candidatura à presidência, acrescentava lenha à sua fogueira pessoal ao afirmar que era um mau orador e que não tinha nada de novo para dizer.

E, no entanto, Lincoln era um homem muito inteligente, com uma excelente compreensão dos problemas da nação. Baixou as expectativas ao apresentar-se como um tolo sincero e, no final de um discurso, tinha conquistado completamente o público.

Então, se você é um quiroprático que também faz marketing de conteúdo, é muito fácil afirmar que você “não é um mestre copywriter”, mesmo quando você começa a entregar alguns malditos escrita persuasiva. Mais uma vez, precisa de conhecer intimamente o seu público para perceber o que é apropriado no que diz respeito a estas coisas.

O que nos leva a uma parte completamente diferente de construção de relações.

O que é que ganha com isso?

Se qualquer uma das três tácticas acima lhe pareceu estranha ou mesmo manipuladora, não está sozinho. Isso não significa que elas não funcionem para criar confiança com determinados públicos; elas apenas podem não funcionar em consigo.

É por isso que eu digo repetidamente: “Conheça o seu público”. Não uso essas tácticas consigo, porque acho que receberia um coro de revirar de olhos. Você é mais sofisticado sobre ética de marketing do que um público típico, pelo que essas abordagens podem prejudicar mais do que ajudar.

Alguns profissionais de marketing do nosso sector recorreram à “transparência radical” quando pensaram em como criar confiança nas relações. O problema com isso, especialmente quando se fala de crescimento de receitas, é que pode parecer mais gabarolice do que honestidade.

E se as coisas começarem a correr mal, tem de manter essa transparência, o que pode efetivamente reduzir a confiança no seu produto ou empresa.

A minha abordagem para criar confiança nas relações

A minha abordagem consiste simplesmente em nunca ter vergonha de dizer o que é que eu ganho com isso. Foi uma lição que aprendi em 2007.

Nessa altura, andava a oferecer conteúdo valioso e gratuito no Copyblogger há 18 meses. Nenhum produto, nenhum serviço, apenas um foco implacável em servir e construir o público.

Então uma coisa estranha começou a acontecer. Comecei a receber e-mails de pessoas que não entendiam porque é que eu estava a dar tudo de graça sem pedir uma venda.

Apanhou-me desprevenido, mas as pessoas do meu público inicial estavam preocupadas por não poderem confiar no meu história de marketing, porque não entendiam o que é que eu ganhava com isso. Fique chocado.

Por isso, embora continue a tentar ser o mais generoso possível, nunca me coíbo de dizer o que é que ganho com isso. Se estivermos a fazer o nosso trabalho corretamente, o que é que ganha com isso? para si deve sempre parecer superior – o que faz com que seja também uma estratégia de vendas.

Por exemplo, quando lançamos um novo produto com um preço introdutório especial, fazemo-lo por uma razão que vai para além da maximização das vendas. Queremos receber feedback dos nossos clientes iniciais para podermos melhorar rapidamente o produto.

Por isso, explicamos isso com grande pormenor na nossa escrita de títulos e conteúdo. E tem funcionado sempre tanto a nível de vendas como de feedback. Quanto maior for o potencial de ceticismo do seu público, mais você vai direto ao assunto e diz clientes de alta qualidade está a tentar atrair o negócio – para ambas as partes.

Demonstre confiança

A forma mais poderosa de se estabelecer como um especialista no assunto é demonstrar a sua autoridade com o seu conteúdo, em vez de simplesmente afirmar que é um especialista. Aprender a criar confiança nas relações funciona da mesma forma.

Portanto, é bom conhecer alguns dos truques retóricos antigos que enumerei acima e, se for apropriado, deve usá-los. Mas, em geral, servir o seu público com o conteúdo valioso certo é a melhor maneira de demonstrar a sua confiança e estabelecer uma verdadeira “boa vontade desinteressada”.

Para além disso, o impulso natural de esconder as suas motivações económicas ou objectivos comerciais é quase sempre um erro. Perceba que, cada vez mais, as pessoas pensam que toda a gente está “a receber”, e o seu trabalho principal é assegurar ao seu público que não está.

Criar confiança é mais importante do que tácticas – é toda a sua missão.