A página de vendas encontra-se no final do caminho de conversão.
Quando um potencial cliente chega a essa página, é o resultado de muito planeamento e trabalho árduo.
Portanto, a próxima parte é realmente uma porcaria.
Porque a maioria desses visitantes abandonará a página sem comprar nada.
Felizmente – um pequeno ponto positivo – há formas de reduzir o número de abandonos. Algumas dessas pessoas saem como resultado de erros totalmente evitáveis que cometemos ao escrever a página de vendas.
Vamos analisar cinco desses erros, um por um, e descobrir como corrigi-los.
Conversion Killer #1: Você escreve para a pessoa errada
Por vezes isto significa que está a escrever para totalmente a pessoa errada.
Por exemplo, se está a vender um carro familiar, pode assumir que deve escrever ao “pai”. Mas não está a ter em consideração um estudo recente que mostra que 82% das mães têm a palavra final sobre o carro que vão comprar.
Portanto, se está a escrever apenas para o pai, está a cometer um grande erro.
O mesmo pode acontecer no B2B. Pensa que está a vender à pessoa A, mas é a pessoa B que tem a palavra final. Ou talvez a decisão seja tomada por um comité.
A questão é que não pode escrever uma boa página de vendas se a estiver a escrever para a pessoa errada.
Como corrigir isso
A cura é faça a sua pesquisa antes de começar a escreverou peça a alguém que o faça por si.
Certifique-se de que sabe para quem está a escrever. E depois faça mais uma tonelada de pesquisa até sentir que realmente sabe essa pessoa.
Conversion Killer #2: Você faz a pergunta errada antes de começar
Quando era um jovem redator, costumava concentrar a maior parte da minha atenção em como Eu ia elaborar a minha mensagem.
Eu era um jovem entusiasta, ansioso por mostrar como sabia escrever bem! Queria escrever títulos e textos fantásticos e inteligentes.
Passados alguns anos, percebi finalmente que estava a começar no sítio errado.
A forma como escrevi o texto não ajudaria se não tivesse percebido primeiro o que para dizer.
Não pode escrever bem a mensagem errada! (Na verdade, pode, mas não lhe vai servir de nada).
Como o corrigir
Finalmente, percebi que perguntar “O que devo dizer?” era um ponto de partida muito melhor do que “Como devo dizê-lo?”
Depois, décadas mais tarde – porque sou um aprendiz lento – descobri finalmente uma pergunta ainda melhor.
“O que é que o meu potencial cliente quer ouvir?”
Esta é realmente a única pergunta que precisa de fazer. E volta ao Conversion Killer #1. Porque não tem qualquer esperança de saber o que o seu potencial cliente quer ouvir, a menos que primeiro tenha uma compreensão profunda de quem ele é.
Quando se concentrar no que o seu potencial cliente quer ouvir, a sua tarefa como copywriter torna-se embaraçosamente simples.
Conversion Killer #3: Você lista demasiados benefícios
Como redator júnior, aprendeu rapidamente que é melhor falar sobre os benefícios de um produto do que sobre as suas características.
- Não me diga que o seu monitor de fitness tem três botões programáveis.
- Diga-me como é que ele me pode ajudar a perder peso e a sentir-me melhor comigo própria quando me olho ao espelho. (É isso que eu quer ouvir).
Mas … há uma ressalva aqui.
Por vezes, leio um texto que tem uma lista demasiado longa de benefícios.
São todos bons benefícios, mas a lista é demasiado longa.
Duas coisas acontecem quando a lista é demasiado longa.
- Perde a sua força. Torna-se aborrecida de ler. As listas são aborrecidas por natureza. Não o conseguem evitar.
- O seu produto começa a soar como o de todos os outros.
Procure as páginas de vendas de cinco rastreadores de fitness que listam os benefícios e provavelmente descobrirá que têm listas muito semelhantes.
Por outras palavras, estão todos a tentar cobrir todas as bases, e soam todos praticamente iguais.
Como resolver o problema
Pense em concentrar-se em apenas um desses benefícios.
Construa toda a mensagem de vendas em torno desse ponto.
Agora tem uma página que já não inclui uma lista aborrecida. E também destaca-se da concorrência.
Um benefício. Uma mensagem. Um único objetivo.
Assassino de Conversão #4: Você desvanece-se antes de ter terminado
Esta é a minha fraqueza.
Sou geralmente bom com títulos.
Escrevo uma abertura forte e mantenho o ritmo durante a parte intermédia do meu texto de vendas.
E depois… perto do fim… tenho tendência a desvanecer-me um pouco.
O que é absolutamente louco. Não faz sentido nenhum.
Mas eu sei que tenho tendência para fazer isto. Por isso, verifico deliberadamente as minhas linhas finais em qualquer página antes de clicar em “publicar” ou enviar o rascunho a um cliente.
Não estou sozinho, claro.
Muitos outros redactores têm a mesma fraqueza. Um início e um meio fortes, com um final fraco.
E não há nada mais ridículo do que perder o foco, o ritmo e a urgência no momento em que mais importa… quando está a tentar fechar a venda.
Como corrigir isso
Verifique o seu próprio copywriting e veja se este é um ponto fraco que partilha.
Se for, tome nota para rever sempre as últimas linhas de cada página de vendas que escreve.
Deverá sentir que agarrou o seu potencial cliente pela mão e está a correr para a meta com ele.
Conversion Killer #5: Você soa como um vendedor
Quando nos deparamos com linguagem de vendas que soa agressiva, as nossas defesas levantam-se. Ficamos desconfiados.
É por isso que defendo uma abordagem mais abordagem de conversação para copywriting.
Escreva de forma persuasiva, sem dúvida.
Mas ser persuasivo não é o mesmo que ser insistente.
Como resolver o problema
Consigo ser muito persuasivo quando convenço a minha filha do valor de fazer os trabalhos de casa. Mas eu faço-o sem ser insistente ou manipulador.
Eu faço o mesmo como redator.
Utilizo uma linguagem com a qual me sentiria à vontade para persuadir a família e os amigos. E mostro aos meus leitores o mesmo respeito que mostraria à família e aos amigos.
Enquanto a linguagem de vendas agressiva afasta as pessoas e as faz sentir-se na defensiva, a linguagem de conversação é desarmante e fá-las sentir-se seguras.
Para terminar …
Talvez um ou dois destes assassinos de conversão o façam parar e pensar, “OMG, eu faço isso a toda a hora!”
Se assim for, não se preocupe. Eu cometo a maioria desses erros pelo menos uma parte do tempo.
Mas apanho-os quando revejo o meu primeiro rascunho.
Pode fazer o mesmo.
Não se martirize por cometer erros.
Apenas corrija-os antes de clicar no botão “enviar” ou “publicar”.
Aviso: É necessário JavaScript para este conteúdo.