Algumas acções de marketing parecem quase impossíveis de resistir.
O seu produto favorito está com 85% de desconto! Este especialista muito inteligente só está a oferecer conselhos até segunda-feira! Este serviço vai mudar a sua vida ou a sua o seu dinheiro de volta!
Os profissionais de marketing inteligentes sabem como reduzir os riscos, aumentar a urgênciae tente as nossas carteiras com ofertas irresistíveis.
Mas há alturas em que essas técnicas funcionam um pouco também E então?
Já alguma vez ficou tão entusiasmado com um bom marketing que comprou algo de que simplesmente não precisava?
Vou dar-lhe um exemplo. Quando estava a limpar o meu armário esta manhã, deparei-me com um par de sapatos que devo ter comprado noutra vida.
Não faziam o meu estilo, não tinha nada com que os usar. E – o pior de tudo – não me serviam. Porque é que as comprei?
Não havia nada errado com os sapatos. Para outra pessoa com um guarda-roupa mais elegante, um estilo mais chamativo, uma maior tolerância à dor e pés mais pequenos, teriam sido perfeitos.
Uma sapataria inteligente tinha conseguido seduzir-me com uma grande promoção – mas acabei por ficar com um produto que não me servia em todos os aspectos possíveis.
Está a ajudar os seus clientes a obter um bom ajuste?
Existem muitas estratégias para persuadir as pessoas a comprar. (Mencionei algumas delas nos primeiros parágrafos acima, e pode encontrar muitas mais em “recurso” ligações à sua esquerda).
Mas se demasiadas pessoas comprarem algo que não querem (ou não precisam), o que é que acontece?
Recebem o seu pacote brilhante e percebem que não é para elas. De todo. Ficam frustrados, desiludidos e sentem-se um pouco parvos por ter sido enganado.
Pode não pedir um reembolso. Podem não lhe dizer nada.
Mas da próxima vez que tiver um produto à venda, será muito menos provável que o comprem.
É por isso que o realmente Os profissionais de marketing realmente inteligentes, aqueles que têm uma fantástica fidelização de clientes que dura anos a fio, permitem que os potenciais clientes saibam imediatamente a quem se destina o produto… e a quem se destina não para.
Para perceber se é melhor desistir da venda ou incitar o seu cliente a fazer uma compra da qual não se vai arrepender, faça a si próprio algumas perguntas:
Para quem, especificamente, foi concebido?
Se oferece um programa de formação para pessoas que gerem pequenas empresas e não seria útil para quem não o faz, deve especificar isso na sua página de vendas.
Se alguém lhe perguntar se o seu produto seria adequado para um freelancer ou para uma grande empresa, diga-lhe que não seria a melhor opção – mas que terá todo o gosto em falar-lhe de novos produtos que possam ser úteis para eles.
É um pouco como vender sapatos de marca vistosos a um utilizador de Birkenstock. Se não se adequarem ao que são, não vão tirar qualquer partido do produto – e vão ficar descontentes por os ter convencido a comprar.
De quanto conhecimento prévio precisam para beneficiar do seu produto?
Se o seu produto for um guia básico, só vai aborrecer e irritar os utilizadores avançados.
E, por outro lado, se o seu produto requer um grau avançado para ser capaz de o compreender e utilizar, não o proponha a principiantes, ou só os vai frustrar.
Não venda saltos agulha de 15 cm a uma mulher que só usou sapatos rasos na vida. Venda-os a alguém que tem toda a O Sexo e a Cidade e conseguia escalar o Evereste com os seus Jimmy Choos.
Informe de antemão os seus clientes sobre o nível de conhecimentos necessários para o seu produto e eles saberão dizer se vão gostar de o possuir.
É específico do local?
Se a sua lista de recursos incluir apenas locais dos EUA e do Canadá e todos os seus compradores estiverem no Reino Unido, vai ter um pequeno problema.
Ou, se estiver a explicar algo que varia de país para país, pode acabar por desviar as pessoas do caminho certo.
Alguns ténis destinam-se apenas a ser utilizados no ginásio; outros são óptimos para correr em trilhos.
Se os seus clientes não sabem onde o seu produto foi concebido para funcionar, podem acabar por se magoar – ou, no mínimo, ficar irritados e frustrados.
Cultivar clientes a longo prazo
Recentemente, alguém desistiu de uma venda que poderia ter feito a mim – e fiquei tão grato que me tornei um cliente fiel de longa data.
Queria comprar um livro eletrónico específico como prenda de Natal e enviei uma mensagem de correio eletrónico rápida ao autor para lhe perguntar se seria adequado para um principiante. Respondeu-me rapidamente para me dizer que a informação se destinava realmente a um público mais avançado.
Isto foi em 2007. Embora não tenha conseguido esta venda de 99 dólares em particular, desde então comprei-lhe outros quatro produtos.
Desistir de algumas vendas que vão deixar os seus clientes insatisfeitos não é apenas um bom karma, é também uma boa estratégia a longo prazo para a fidelidade do cliente.
Diga a alguém que os sapatos demasiado pequenos lhe ficam muito bem e venderá um par de sapatos que o seu cliente se arrependerá sempre de ter comprado.
Diga a essa mesma pessoa que o sapato não lhe serve e terá um cliente para toda a vida.
Sobre o autor: Yael Grauer é uma escritora freelancer que tem muitos sapatos. Encontre-a em www.yaelwrites.com.