Esta é outra adição à nossa série contínua de tutoriais e estudos de caso sobre páginas de destino que funcionam.
Baolin Liu quer ajudar os colegas trabalhadores de escritório a manterem-se fortes e em forma, tanto dentro como fora do escritório. Desenvolveu um programa de exercícios concebido para ajudar até o trabalhador de escritório mais sedentário… ou o microempresário que passa demasiado tempo de rabo na sua confortável e quase ergonómica sala de trabalho.
Mas estou a divagar …
Baolin está a usar o marketing de artigos para atrair potenciais clientes para a sua página. Mas a sua taxa de rejeição é de quase 91%. E as vendas? Bem, elas não estão a acontecer.
- O Objetivo : Reduzir a taxa de rejeição, aumentar as vendas.
- O problema: Taxas de rejeição muito elevadas; conversão inexistente dos 9% que permanecem no site durante algum tempo.
- A página de destino atual (homepage): http://www.inshapeattheoffice.com.
- Valor: $17.00
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A crítica de 10 pontos do Maven
#1 – Seja claro sobre o produto que está a vender.
Eu acho que sei o que você está vendendo, mas mesmo depois de ler a sua longa carta de vendas, eu ainda não tenho certeza sobre os detalhes. É por isso que a sua taxa de rejeição é alta. Os seus visitantes não sabem o que você está vendendo porque você está tentando vender/promover demais, quando o que você precisa fazer é pintar uma imagem mais clara do que você tem a oferecer.
O que quero dizer é o seguinte: se o seu URL é “inshapeatheoffice”, é razoável pensar que está a oferecer um programa de exercício e nutrição barato e fácil que os trabalhadores de escritório podem fazer enquanto estão em o escritório. Esse é o seu gancho.
Mas o seu texto – e suponho que o seu produto – tenta fazer crescer o tópico “para além do cubículo”. E quando o faz, está a competir com TODOS no espaço do fitness.
#2 – Seja claro sobre o “ponto de dor” do seu potencial cliente no título.
Aqui está o seu título atual:
É altura de verificar a realidade …
Os seus objectivos de perda de peso para 2010 estão no bom caminho? Será que NUNCA poderá voltar ao seu peso de “combate” fazendo as coisas que faz agora … sentado durante longas horas a uma secretária? Quantos dos seus objectivos de fitness alcançou a trabalhar no seu emprego de secretária?
Se alguma destas perguntas o desafia, ótimo! Chegou à página certa.
Caramba. Talvez não tenha objectivos de perda de peso ou de boa forma física, ou não me sinta motivado a voltar ao meu peso de combate.
Não é que não me preocupe com estas coisas, porque preocupo-me. Mas …
Do outro lado desse “mas”, para o seu potencial cliente, está o seu ponto de dor:
… Mas com longas horas num trabalho de secretária, é difícil para mim encontrar tempo para fazer exercício fora do escritório. Já é difícil até comer bem. Estou demasiado ocupado!
Assim que compreender o ponto de dor do seu potencial cliente, o resto do seu texto começa a fluir na direção certa.
#3 – Seja claro sobre a grande promessa do seu produto no seu título.
Depois de identificar o ponto problemático: “Preocupo-me com a minha saúde e aparência, mas passo demasiadas horas à secretária para comer bem e fazer exercício suficiente” – agora temos de identificar e promover a grande promessa.
Mais uma vez, o seu texto atual não aborda de todo a promessa. Os seus potenciais clientes não querem saber de perguntas desafiantes. Eles querem alívio para o seu problema, e querem-no de uma forma grande, palpável e dramática.
Aqui está a sua grande promessa:
PODE ficar mais forte, mais magro e mais saudável mesmo na sua secretária durante o horário normal de trabalho – em apenas XX minutos por dia – e o seu chefe e colegas de trabalho nunca saberão! Tudo o que eles vão ver é o seu bom aspeto e perguntar-se sobre o seu segredo.
#4 – Identifique o seu alvo principal logo à partida.
E isso significa a sua saudação.
“Caro Entusiasta do Fitness” está errado, uma vez que alguém que É um entusiasta arranja tempo para fazer exercício.
No entanto, “Caro Gostaria de ser mais magro, mas quem é que tem tempo para fazer exercício” acerta em cheio no alvo.
Sinta-se à vontade para editar. 🙂
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#5 – Conte a sua história de uma forma genuína e que crie identificação. Pense num vídeo para contar uma parte da sua história.
Aqui está um excerto da sua história:
Após vários anos de trabalho no escritório, reparei que comecei a perder tónus muscular. Estava a ganhar peso de forma constante e tinha perdido a aparência jovem e atraente com que tinha entrado no mercado de trabalho.
Parece-lhe uma pessoa real? “Comecei a perder o tónus muscular?”
Compare com:
Estava a ficar mole no meio… Começava a desapertar o cinto um pouco aqui, outro pouco ali. As calças que tinha acabado de comprar estavam a ficar apertadas – e não no bom sentido. Não é de todo.
Eis outro exemplo: “Tinha perdido a aparência jovem e atraente com que tinha entrado no mercado de trabalho”.
Compare com:
Já não me estava a ver como eu própria. Olhava-me ao espelho e perguntava-me que cara rechonchuda e inchada estaria a olhar para mim… Alguém adivinhou a minha idade hoje – e adivinhou 10 anos mais do que eu!
O seu texto tem de soar genuíno, como dois amigos que se encontram e conversam durante um café – especialmente se estiver a utilizar uma história pessoal para vender a sua mensagem. O vídeo pode ser muito eficaz para si como complemento do texto principal da sua carta.
#6 – Mostre a sua história com fotografias do antes e do depois.
No espaço da perda de peso/fitness, tem de mostrar fotografias de antes/depois – e muitas – porque, mais do que o texto, mostram os resultados que mais interessam às pessoas.
E uma vez que está a vender o seu plano com a sua história pessoal, as suas fotografias de antes/depois são as mais importantes, por isso, apresente-as no primeiro ecrã.
#7 – Conte o suficiente da sua história para inspirar os seus potenciais clientes e fazer com que eles se identifiquem consigo… e depois pare.
A sua história pessoal continua e continua. Baolin, o seu leitor não quer saber da sua história, exceto como ela se relaciona com ele ou ela.
Por isso, conte-a o suficiente – e mostre-a o suficiente com imagens – e depois escreva para os interesses/necessidades/vontades/desejos do seu leitor, uma vez que estão relacionados com o seu produto.
Escreva em “você” e não em “eu”.
#8 – Fortaleça os seus subtítulos fazendo com que contem a sua própria história e mantenha o ritmo.
Subtítulos são mini-títulos que ajudam a orientar e a puxar pelos seus leitores à medida que estes percorrem a sua mensagem.
Idealmente, se o seu leitor ler apenas o seu título e os seus subtítulos, ele/ela deve ser capaz de obter o suficiente da história geral para compreender o que está a vender e ressoar com as emoções que espera suscitar.
#9 – Apresente e quantifique as características do seu produto.
Depois de ler a sua carta, apercebi-me de que simplesmente não há informação suficiente sobre o que o seu potencial cliente vai obter, aprender, descobrir e beneficiar.
Leia o seu e-book e faça listas. Conte o número de dicas por exercício, etc. Organize-as e coloque-as na sua carta.
Se tiver gráficos e ilustrações, inclua-os também. O seu objetivo é criar uma onda de “material” emocionalmente ressonante que seja tão atraente que o seu potencial cliente não lhe consiga resistir.
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#10 – Reforce a sua garantia de satisfação.
Não pode simplesmente colocar um gráfico na sua carta e dar o assunto por terminado. Também tem de o dizer.
Apoie o seu produto com um garantia forte e explícita e acaba de remover um obstáculo fundamental para o seu potencial cliente que está pronto para comprar, mas que está paralisado com a pergunta: “E se eu não gostar?”
Torne a sua garantia tão forte quanto possível. Poucos o vão questionar sobre isso.
DICA BÓNUS: Dê credibilidade ao seu texto.
As histórias pessoais são um excelente ponto de partida, mas depois precisa de passar ao nível seguinte e criar credibilidade e autoridade – tanto para o seu conteúdo como para si.
Por isso, tente incorporar provas médicas/científicas externas para as alegações do seu produto. Para reforçar a sua própria credibilidade, partilhe testemunhos não só de leitores de e-books, mas também de instrutores de fitness, nutricionistas, etc.
Os meus agradecimentos a Baolin Liu pela sua paciência e apoio à Heifer International. Aguarde a minha próxima transformação em cerca de 4 semanas.
P.S.
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