O seu texto tem de transmitir os benefícios da compra, ponto final. Mas já pensou na melhor forma de enquadrar esses benefícios?
O Efeito de enquadramento é uma resposta psicológica em que as pessoas reagem a uma determinada escolha de formas diferentes consoante a forma como esta é apresentada.
Por exemplo, tendemos a querer evitar a dor mais do que queremos obter um benefício, por isso, ir diretamente para os benefícios com o seu texto pode prejudicar a sua taxa de conversão.
Contar uma história que crie contraste entre a dor da perda e os benefícios, no entanto, é um quadro que faz maravilhas. Isto porque está a lembrar explicitamente o seu potencial cliente sobre o que ele quer evitar antes de falar sobre o que ele ganha.
O poder dos pares polarizadores
É difícil para as pessoas selecionar de entre um grande grupo de opçõesporque há demasiados contrastes a fazer.
Por exemplo, se tiver uma pilha de currículos para uma vaga de emprego, vai automaticamente trabalhar para eliminar a maioria das opções e depois escolher entre as poucas que restam.
Nós escolhemos o melhor quando só temos duas opções drasticamente diferentes, porque processamos melhor psicologicamente a diferença entre as coisas, em vez de absolutos benéficos.
Por isso, quando estiver a elaborar o seu texto, contraste duas alternativas polarizadoras para melhor ilustrar as profundas diferenças experimentais que o seu produto ou serviço proporciona, o que pode levar a um aumento drástico das vendas.
Por exemplo, muitos anúncios bem-sucedidos ao longo dos anos usaram a narração de histórias para contrastar o fracasso ou um resultado medíocre com o sucesso. Lembre-se de que deve começar com o exemplo negativo e, em seguida, apresentar a solução mais benéfica, que será agora percepcionada como mais poderosa.
Em quem é que eles se querem tornar?
Da mesma forma, Teoria da Comparação Social diz-nos que temos tendência para nos compararmos com os outros com quem somos semelhantes. Comparação social ascendente significa que procuramos imitar os outros que consideramos estarem a fazer melhor do que nós, mas apenas se nos sentirmos suficientemente semelhantes a eles para que o seu estatuto seja alcançável.
Isto permite-lhe apresentar uma versão idealizada de quem o seu potencial cliente se quer tornar. Como sempre, tudo se resume a compreender primeiro quem é que está a tentar persuadirpara que se reconheçam claramente como são atualmente, em quem gostariam de não se tornar e, finalmente, em quem gostariam de se tornar semelhantes com a ajuda do seu produto ou serviço.
Depois de compreender isto, pode contar uma história com o seu texto que, em primeiro lugar, declare explicitamente a perda que estão a tentar evitar, o que enquadra as suas promessas benéficas numa luz mais convincente.
Não se esqueça de dedicar algum tempo a quem eles não quer ser o primeiro.
O poder do contraste e o desejo primordial de evitar a dor e o estatuto social negativo significa que o seu exemplo positivo não terá de ser exagerado ou inacreditável para ser eficaz.
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