Benefícios emocionais da sua oferta desencadeiam a resposta “eu quero”. Criam desejo – mas criar desejo normalmente não é suficiente.
A menos que esteja a vender um produto puramente emocional, como moda ou música, também tem de dar ao seu leitor munições lógicas suficientes para justificar a compra para si próprio.
É aqui que entram as vantagens lógicas.
Estas são todas as razões racionais e inteligentes que temos para comprar o que queremos. Você atrai os potenciais clientes com o coração, mas fecha o negócio com a cabeça.
Os benefícios lógicos não têm necessariamente a ver com a lógica
O que é engraçado nos benefícios lógicos é que muitas vezes são importantes por uma razão muito emocional.
A reação de “eu quero” do seu cliente está em guerra com a insegurança de “e se eu for um idiota?” de comprar a coisa errada, gastar demasiado ou ser enganado.
A maioria das pessoas tem medo de se sentir tola. Está ansioso com a possibilidade de gastar dinheiro e depois sentir-se um idiota.
Ajuda de benefícios lógicos acalme esse medo. Apresentam razões objectivas e tranquilizadoras para comprar, o que ajuda os potenciais clientes nervosos a acalmarem-se e a sentirem-se suficientemente confortáveis para introduzirem a palavra-passe do PayPal.
Vejamos alguns benefícios lógicos clássicos que podem aumentar a resposta que obtém.
Valor financeiro
Isto não funciona para tudo, mas quando funciona, é de arrasar.
Passe algum tempo a pensar em como fazer com que isto funcione para si. Descubra uma forma de atribuir um valor em dólares ao benefício que oferece – um valor que seja muito superior ao preço pedido pelo seu produto ou serviço.
Por exemplo, se vender um livro sobre gestão de tempo, quantifique-o para:
“O meu programa áudio ajudou este executivo da Fortune 500 a poupar mais de $34.000 por ano, eliminando desperdícios e melhorando a produtividade.”
Ou, crie uma equação simples:
$34.000 contra um curso online de $97 torna a decisão bastante simples.
Lembre-se, pode comparar maçãs com laranjas em escrita persuasiva.
Não compare o custo do seu curso online de 39 dólares com outros cursos online – compare-o com um seminário presencial de 499 dólares que oferece os mesmos resultados.
Resultados mensuráveis
Esta é a mais óbvia… o que é que o seu produto faz? Que problemas resolve?
Lembre-se que, apesar de nos estarmos a concentrar na lógica, tem de traduzir as características em benefícios.
Os armazéns tornam-se 196% mais eficientes quando utilizam o seu software. As pessoas que fazem dieta e utilizam o seu programa perdem, em média, 13 quilos. Os golfistas que completam o seu curso perdem em média 2,4 pancadas nos seus jogos.
Quando estiver a descrever os benefícios lógicos, transforme tudo o que puder em números. E não os arredonde. Números muito específicos são mais convincentes.
Inversão do risco
Ofereça explicitamente a sua garantia concreta de que o cliente não está, de facto, a tomar uma decisão estúpida.
Ofereça uma garantia forte e uma grande promessa de serviço.
Lembre-se, se pode correr mal, pode vai correr mal. Seja muito claro: se as coisas não correrem bem para o cliente, você corrigirá o problema.
Para onde vão os benefícios lógicos no seu texto?
Os benefícios associados às características do produto constituem normalmente a essência do seu texto.
Depois de ter começado com um gancho emocional que envolva o leitor, comece a empilhar os benefícios lógicos.
Torne-os mensuráveis e certifique-se de que não está a confiar demasiado nas características (o que o seu produto faz) em vez dos benefícios (o que o seu cliente obtém).
Os testemunhos são uma forma especialmente boa de apresentar um argumento baseado na lógica. Em vez de anunciar você mesmo essa melhoria de 147%, peça a um dos seus clientes que a descreva para si.
Tradicionalmente, também quer um bom conjunto de benefícios lógicos no final do seu texto persuasivo. Este é o local certo para os pontos de inversão de risco, mas também é bom para algumas provas adicionais orientadas para os resultados.
O seu potencial cliente quer dizer “sim”, mas a sua mão está a vacilar quando pega no cartão de crédito. Os benefícios lógicos podem dar-lhe um empurrãozinho suave e tranquilizador para que ultrapasse o ponto de viragem.
E não negligencie a oportunidade de fornecer alguns benefícios lógicos adicionais após a venda. Dê ao seu cliente todas as provas do mundo para se convencer de que tomou uma óptima decisão.
O que é que acontece quando não fornece benefícios lógicos?
É provável que ainda consiga fazer algumas vendas se a sua mensagem for completamente baseada na emoção.
Existem pessoas impulsivas e emocionais suficientes para manter muitos de nós no negócio. O problema é que a compra emocional de hoje leva ao arrependimento de amanhã.
Se não tiver fornecido razões lógicas e racionais para comprar a si, está a pedir mais do que a sua quota-parte de devoluções e reclamações.
Lembra-se da insegurança do potencial cliente de que falámos acima? O seu produto pode ser excelente, mas se não vendeu o cérebro tão bem como o coração, o seu cliente vai começar a duvidar de si próprio.
Isso leva-o a um número inaceitável de devoluções e chamadas de serviço, bem como a fechar o potencial de negócios repetidos e de referência.
Se está a atrair interesse mas não está a fechar negócios, dê uma vista de olhos aos seus benefícios lógicos. Faça com que a cabeça e o coração dos seus leitores trabalhem em conjunto para criar clientes leais, felizes e lucrativos.
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